Skaidrė nr. 3 – kokie yra jūsų šansai?
Šie klausimai labai naudingi tuo, kad atveria jums akis, jei esate konkurento apeinami iš užnugario. Palyginę atsakymus į antrosios ir trečiosios grupių klausimus pamatote, ar esate rinkos lyderis, ar sekate jiems iš paskos.
[post_blocks]Kartais lyginant šias dvi skaidres atsiskleidžia, kad konkurentams sunkiau negu jums. Jeigu taip, tai kodėl. Jeigu tokia jums naudinga žinia ir neišaiškės, tai bent turėsite gyvą savo verslo konkurencinės dinamikos vaizdą. Norėčiau papasakoti epizodą, susijusį su mūsų medicinos įrangos verslo permainomis 1976 metais.
Praėjusio šimtmečio aštuntojo dešimtmečio pradžioje britų bendrovei EMI pagaminus pirmąjį rentgeno kompiuterinį tomografą, tradicinių rentgeno aparatų gamintojai „Siemens“, „Philips“, „Picker“ ir mes buvome priversti stoti į konkurencinę kovą.
Gana greitai visos šios bendrovės pradėjo leisti savus analogiškus produktus, kurių sukūrimas atsiėjo apie milijoną dolerių. Minėtų firmų nauji produktai į rinką buvo išleisti maždaug šešių mėnesių intervalais, ir kiekvienas skelbėsi, kad naudojant jos prietaisą tyrimą galima atlikti trisdešimt sekundžių greičiau.
Niekas nebuvo tokia situacija labai patenkintas: jei besivaržantys kompiuterinių tomografų gamintojai, nei mūsų klientai – ligoninės, kurioms nepatiko investuoti didžiules sumas į per metus galinčią pasenti medicinos įrangą.
Stebėdamas šiuos įvykius mūsų medicinos įrangos verslo vadovas su savo komanda padarė puikią išvadą. GE nusprendė skirti išteklių gaminti tokius kompiuterinius tomografus, kurie galėtų būti vis tobulinami įdiegiant naują, mažiau negu 100 tūkst. dolerių per metus kainuojančią techninę arba programinę įrangą.
Parduodami savo aparatus mes sakydavome: „Pirkite kompiuterinį tomografą iš mūsų nenutraukiamos serijos – tada panorėję galėsite atnaujinti įrangą, ir tau bus pigiau negu pirkti naują.“ Įdiegę „nenutraukiamos serijos“ idėją, mes pakeitėme savo poziciją rinkoje – tapome pirmieji ir tokie čia išlikome dvidešimt penkerius metus.
[quote]Parduodami savo aparatus mes sakydavome: „Pirkite kompiuterinį tomografą iš mūsų nenutraukiamos serijos – tada panorėję galėsite atnaujinti įrangą, ir tau bus pigiau negu pirkti naują.“ Įdiegę „nenutraukiamos serijos“ idėją, mes pakeitėme savo poziciją rinkoje – tapome pirmieji ir tokie čia išlikome dvidešimt penkerius metus.[/quote]Antrosios ir trečiosios grupių klausimai yra vieni su kitais labai susiję. Jie parodo, kad strategija negali būti statiška, ir parengia jus kitos grupės klausimams.
Skaidrė nr. 4 – kas tyko už kampo?
Tai klausimai, kurių nemažai žmonių galbūt sau nepateiktų. O apie tai galvojančius vadintų paranoikais. Netgi tie, kurie šių klausimų neignoruoja, dažnai nepakankamai įvertina savo konkurentų galią ir sugebėjimus. Jiems atrodo, kad varžovai visada bus tokie kaip buvo, t.y. nesikeis.
Panagrinėkime „Aircraft Engines“ situaciją paskutiniajame praėjusio šimtmečio dešimtmetyje, kai mūsų inžinieriai buvo įsitikinę, kad sukūrė nepralenkiamą variklį (GE90) lėktuvui „Boeing 777“. Kurdami šį naujo prekės ženklo 408 tūkst. kilogramų traukos variklį mes nepagailėjome 1 mlrd. dolerių, nes rėmėmės prielaida, kad „Pratt & Whitney“ neįstengs investuoti tiek daug.
