Pardavimai

Aštuonios pelningumo strategijos

Produktyvumo ir pardavimo masto didinimas

Kalbant labai abstrakčiai, kiekvieno verslo tikslas yra ilgalaikis pelningumas, o strategija – atsirinkti ir taikyti geriausias priemones šiam tikslui pasiekti.

Naudinga priemonė šioje vietoje yra ilgalaikio pelningumo schema (žr. iliustraciją žemiau).

Ši schema iliustruoja du svarbiausius kiekvieno verslo vieneto strategijos variantus: siekti didesnio produktyvumo ir didesnės pardavimo apimties. Šios kryptys viena kitai neprieštarauja, bet koncentruojasi į skirtingus dalykus.

[post_blocks]

Aštuoni ilgalaikio pelningumo strategijų variantai

Didesnis produktyvumas

Augti siekiančios bendrovės privalo nuolat kelti sau reikalavimą didinti produktyvumą, nelaikyti jo tik ekonominio nuosmukio laikotarpio veikla (nors tokiu metu didinti produktyvumą irgi svarbu).

Didinant veklos produktyvumą reikia veikti abiem kryptimis – ir išlaidų mažinimo, ir pelningumo didinimo.

Mažinti išlaidas

Išlaidas būtina nuolat kontroliuoti ir derinti su geros kokybės ir gero aptarnavimo poreikiu. Reikia atskirti kintamas ir pastovias išlaidas ir imtis veiksmų joms mažinti.

Kintamų išlaidų mažinimas visada pastebimas recesijos laikotarpiu. Pavyzdys – automobilių pramonės ir bankų darbuotojų skaičiaus mažinimas devyniasdešimtųjų pradžioje.

Kai kurie darbdaviai siekia išlikti lankstūs. Pavyzdžiui, Italijos „Fiat“ nusprendė sumažinti gamybos apimtį 40 tūkst. vienetų ir 65 tūkst. darbininkų (pusę savo darbo jėgos) vieną savaitę per mėnesį išleisti priverstinių atostogų. Kitos įmonės stengiasi verčiau mokėti mažesnį atlyginimą negu atleisti darbuotojus, ir griežčiau kontroliuoti brangiai kainuojantį viršvalandinį darbą.

Mažindami pastovias išlaidas neturėtumėte atsisakyti investicijų į technologijas, kurios suteiktų ekonomiškumo ir paslankumo (pavyzdžiui, lanksti gamybos įranga: „Peugeot“ investavo į gamybos linijas, galinčias gaminti du modelius iš karto).

[quote]Augti siekiančios bendrovės privalo nuolat kelti sau reikalavimą didinti produktyvumą, nelaikyti jo tik ekonominio nuosmukio laikotarpio veikla (nors tokiu metu didinti produktyvumą irgi svarbu).[/quote]

Siekiant sumažinti investicijas į pastovias išlaidas, gali būti naudingi įmonių aljansai. „Perrier“ užsiima „Pepsi“ paskirstymu Prancūzijoje, o „Bulmers“ tuo pačiu atsimoka „Perrier“ Anglijoje, – taip išvengiama būtinybė papildomai investuoti į sandėlius ir transportą.

Didinti pelningumą

Didesnis pelningumas gali būti ir išorinės rinkos įvertinimo, paskatinusio prekių asortimento pardavimo pokyčius, arba net didesnių kainų padarinys.

Didinti kainą visada yra sunku. Kai siekdami stimuliuoti paklausą mažinate kainas, žinote, ką darote: sukeliate didelį triukšmą ir atkreipiate į save dėmesį. Kiti geriau laikosi priešingos pozicijos – padidintas kainas tylomis perkelia ant prekybos tarpininkų ir pirkėjų pečių. Tačiau vargu ar šis būdas paskatins ilgalaikį lojalumą.

Patikimesnės bendrovės stengiasi didesnę kainą derinti su paslaugų ar prekių patobulinimu. Netgi valstybinis paštas, padidindamas kainą vienu centu, dažnai skelbiasi pagerinęs paslaugas, pavyzdžiui, vėl pradėjęs išiminėti laiškus sekmadieniais. Perspėję pirkėjus apie planus padidinti kainas, galite sumažinti lėtai judančių atsargų kiekį ir užsitarnauti ilgalaikį pirkėjų lojalumą.

Be to, pelningumas gali padidėti prižiūrint, ar įmonė neteikia nebūtinų nuolaidų, pavyzdžiui, vėlai mokantiems pirkėjams nesuteikia skubaus apmokėjimo nuolaidų.

Apie autorių

Aleksandras Pometko

Rašyti komentarą

Komentuoti čia