Pardavimai

Patarimai plečiant klientų ratą

Atraskite naujas klientų grupes trimis paprastais žingsniais

Tiekti tą pačią paslaugą tai pačiai klientų grupei yra taip pat komfortiška, kaip miegoti didelėje ir šiltoje lovoje. Tačiau jūs puikiai žinote, jog progresas yra neatsiejamas nuo diskomforto. Ši būsena yra labai naudinga versle, nes priverčia permąstyti strategiją, skatina plėstis ir išnaudoti įmonės potencialą.

Neseniai man teko bendrauti su Billu Burnettu, įmonės „Fippex“ vadovu. Jo įkurta įmonė kitoms bendrovėms suteikia platformą, kurioje galima lengvai organizuoti ir dalintis turiniu su savo partneriais, klientais bei tiekėjais. „Fippex“ šiuo atveju įdomi vienu atžvilgiu – tai, kaip ji išplėtė turimą klientų bazę.

[post_blocks]

Iš pradžių „Fippex“ paslauga buvo orientuota tik į finansines institucijas, kurios platformą naudojo efektyvesniam bendravimui su savo klientais. Žinoma, tai labai patraukli ir didelė rinka, tačiau įkūrėjai nusprendė bet kokiu įmanoma būdu siekti plėstis ir į kitas klientų grupes.

„Įmonei augant mes supratome, jog privalome augti dar greičiau ir taip užkirsti kelią galimai konkurencijai“, – Billas Burnettas.

Planas suveikė. 2011-ųjų metų pradžioje 100 proc. paslaugos vartotojų buvo finansinės institucijos (iš viso – 3 tūkst. vartotojų). Vos po metų, 50 proc. paslaugos vartotojų tebuvo finansinės institucijos, o kitą pusė sudarė žiniasklaidos, rinkodaros, sveikatos sektoriuose veikančios įmonės (iš viso – 23 tūkst. vartotojų). Kaip „Fippex“ plėtėsi į naujas klientų grupes?

Ieškokite universalių produkto savybių

Pradinė paslaugos idėja buvo leisti finansinių institucijų klientams pritraukti kapitalą, tad joms reikėjo glaudžiai bendradarbiauti su finansų įstaiga. Burnettas suprato, jog platformos savybe – lengvu ir organizuotu informacijos perdavimu – galėtų pasinaudoti ir kitos įmonės.

„Mes pradėjome ieškoti būdų, kaip tiekiamos paslaugos savybes galėtume pritaikyti kitoms įmonėms“, – Billas Burnettas.

Į naują rinką plėskitės mažais žingsneliais

Greitai ir agresyviai užimti naują rinką yra sudėtinga nedidelei įmonei, nes turimi ištekliai yra labai riboti. Jūs negalite rizikuoti esama klientų baze ir atitraukti dėmesio nuo jų, kadangi bendrovė faktiškai gyvena iš šių vartotojų. Todėl plėstis į naują rinką reikia lėtai, atsargiai, bet užtikrintai ir eksperimentuojant.

[quote]Greitai ir agresyviai užimti naują rinką yra sudėtinga nedidelei įmonei, nes turimi ištekliai yra labai riboti. Jūs negalite rizikuoti esama klientų baze ir atitraukti dėmesio nuo jų, kadangi bendrovė faktiškai gyvena iš šių vartotojų.[/quote]

„Kai mes nusprendėme tiekti produktą rinkodaros paslaugų įmonėms, mes nepakeitėme svetainės visiška nauja kryptimi. Atnaujinome tai, ką turėjome ir daugiau nieko nekeitėme iki tol, kol užsiregistravo dvi rinkodaros bendrovės“, – Billas Burnettas.

Panaudokite ekspertizę, kurią jau turite

Kaip „Fippex“ rado savo pirmąjį klientą iš rinkodaros srities? Anksčiau pats Burnettas dirbo rinkodaros sektoriuje, tad paskambino buvusiam darbdaviui. Jie įsigijo paslaugą, bet ne iš gailesčio. Burnettas žinojo, su kokiomis problemomis susiduria šio verslo atstovai ir pasiūlė reikalingą sprendimą. Buvęs darbdavys gavo (ir tebegauna) didžiulę naudą.

„Viena mano darbuotojų, kuri anksčiau dirbo su žiniasklaida, prasitarė, jog šis produktas yra reikalingas žiniasklaidos verslo dalyviams. Panaudojome jos turimas žinias bei patirtį ir išsiplėtėme į naują klientų grupę. Mums pavyko parduoti produktą „Sun-Times Media Group“ koncernui“, – Billas Burnettas.

[source]Šaltinis: Verslo edukacijos portalo „Inc.“ straipsnis „Kaip įžengti į naujas rinkas trimis žingsniais“ (angl. „How to Enter New Markets in 3 Steps“) (2012 m. rugpjūčio 27 d.). Norėdami perskaityti straipsnį originalo anglų kalba, spauskite čia.[/source]

Apie autorių

Minda Zetlin

Rašyti komentarą

Komentuoti čia