Pardavimai

Aštuonios pelningumo strategijos

Produktyvumo ir pardavimo masto didinimas

Pardavimo masto didinimas

Akivaizdu, kad kurti naujus produktus naujoms rinkoms yra sunki ir rizikinga strategija. Vieną kintamąjį – esamą produktą arba esamą rinką – laikydami pastoviu, užsitikrinsite, kad, kaip sako kariškiai, „viena koja stovite at žemės“, ir patirsite mažesnę riziką.

Mažiausiai rizikinga stengtis smarkiau konkuruoti jau esamu produktu esamose rinkose. Taigi, yra dvi strategijos kryptys: stipriau konkuruoti ir užsiimti inovacijomis – naujais produktais ir naujomis rinkomis.

[post_blocks]

Konkuruoti

Stipriau konkuruoti jau esamais produktais esamose rinkose galbūt ne taip žavu, nei žengti su naujais produktais į egzotiškas rinkas, bet paprastai ši strategija užtikrina didesnį pelną.

Tereikia parduoti daugiau prekių ir esamiems vartotojams – padidinti prekės vartojimo lygį – ir nuvilioti konkurentų pirkėjus.

Pasiekti didesnį vartojimo lygį yra įmanoma, nes pirkėjai, kaip ir prekės, turi gyvavimo ciklą. Paskatinę pirkėjus pradėti pirkti jūsų prekę (ankstyvoji stadija „piršimasis“), dar negalite būti tikri, kad esate vienintelis jų tiekėjas. Neabejotinai svarbiau yra užkariauti pirkėjus ir pereiti į „santuokos“ stadiją.

Jei nebūsite aktyvūs siekdami išlaikyti „vedybų“ santykius su esamais pirkėjais, gali grėsti „akvalietė“ ir „skyrybos“. Skatinti pirkėjų lojalumą ir didinti pardavimą galima gerinant klientų aptarnavimą.

Klientų aptarnavimo gerinimas priklauso tik nuo jūsų, t.y. tam įtakos jūsų konkurentai ir kiti rinkos dalyviai neturi – būtent todėl vartojimo lygio didinimas ir yra patraukliausias būdas didinti pardavimo apimtį.

Vėlgi, jei stengiatės užkariauti konkurentų pirkėjus, vadinasi, nuspredėte laikytis mažai rizikingos darbo su esamais produktais esamose rinkose strategijos. Prieiti prie konkurento pirkėjų nebūna lengva – nebent jie būtų santuokos-skyrybų stadijoje.

Apie tai sužinosite tik nu0lat žvalgydami rinką: galbūt suprastėjo konkurento prekės kokybė, vėluoja pristatymas arba išėjo iš darbo patikimas pardavimo darbuotojas. Visada turite kreipti dėmesį ne į kainą, bet į pridėtinę vertę – nėra prasmės augti, jei nedidėja pelnas.

[quote]Skatinti pirkėjų lojalumą ir didinti pardavimą galima gerinant klientų aptarnavimą. Klientų aptarnavimo gerinimas priklauso tik nuo jūsų, t.y. tam įtakos jūsų konkurentai ir kiti rinkos dalyviai neturi – būtent todėl vartojimo lygio didinimas ir yra patraukliausias būdas didinti pardavimo apimtį.[/quote]

Inovuoti

Neabejotina, kad inovacijos, susijusios su naujais produktais ir naujomis rinkomis, yra labai rizikinga veikla. Todėl, kaip minėjome anksčiau, vienas kintamasis tegul būna ne naujas.

Kurti naują rinką galima tiesiog siūlant esamą pasiteisinusią prekę (paslaugą) naujai geografinei sričiai. Tai sėkmingai daro daugelis bendrovių.

Pagrindinės problemos pradžioje yra kalbos barjeras (pavyzdžiui, samdant darbuotojus), būtinybė adaptuoti reklamos metodus (padedant reklamos agentūroms) ir plėtros kontrolė (pasitelkus buhalterinės apskaitos sistemas).

Sukurti naują produktą galima tiesiog išplečiant esamą pagrindinio verslo produkto liniją. Reikia stengtis plėsti esamą savo prekių asortimentą, ieškoti naujų rinkos segmentų dabartinei savo veiklai. Vis dėlto klestinčios stambios korporacijos, pvz., „Disney Corporation“ (plėsdama veiklą perėjo prie teminių parkų ir viešbučių) neabejotinai sugeba pateikti naujus produktus ir įžengti į naujas rinkas.

Ši kombinacija yra pati rizikingiausia. Kaip tai daroma? Skubant lėtai, kartais – įsigyjant įmones, t.y. rūpestingai atliekant rinkos bandymus savo pačių patalpose, įsiklausant į savo pirkėjus ir darbuotojus. Svarbiausia yra kruopščiai atlikti rinkos bandymą, nes naujiems produktams ir naujoms rinkoms būdingas Merfio dėsnis: jeigu kas nors gali nepavykti, tai ir nepavyks.

Kruopščiam naujų idėjų atrankos, produkto kūrimo ir rinkos bandymo procesui reikia ir laiko, ir pinigų. Tačiau tai kainuoja mažiau, nei peršokus visas šias kliūtis paskubomis pulti į rinką. Skubėkite lėtai, bet užtikrintai.

[source]Šaltinis: Bendrovės „Alpha Strategic“ valdybos pirmininko ir didžiausio akcininko Kolino Barovo paskaitos. Norėdami apsilankyti asmeninėje Kolino Barovo svetainėjė, spauskite čia. Taip pat Lietuvoje yra išleista Kolino Barovo ir dar dviejų bendraautorių knyga „Verslininko kelias į sėkmę“, kurią išleido „Verslo Žinių“ leidykla. Norėdami įsigyti šią knygą, apsilankykite leidyklos parduotuvėje.[/source]

Apie autorių

Aleksandras Pometko

Rašyti komentarą

Komentuoti čia