Asmeninis tobulėjimas Įmonės valdymas Pardavimai

Efektyvios derybos

Prieš derybas, derybų vieta, pirmasis ėjimas, atsakas į pasiūlymą, sandorio sudarymas

Derybų tematika yra viena populiariausių verslo ir vadybos srityje, ką puikiai parodo knygynų lentynos. Kai kurie šių patarimų vertingi, kiti paprasčiausiai nepraktiški.

Per dažnai derybų „guru“ sako, jog reikia būti „tokiu ir tokiu“ asmeniu: storaodžiu, dirbtinai pasitikinčiu savimi, nieko nebijančiu, plačių pažiūrų. Geriausi derybininkai, anot jų, tokiais tampa savaime.

Galbūt šiuose žodžiuose ir yra tiesos, tačiau visi galime išmokti efektyviau derėtis. Jeigu jūs neturite daug laiko, svarbiausius dalykus sutalpinome į keletą puslapių.

Kaip ir daugelyje kitų sričių, pasiruošimas yra būtinas, dažnai svarbesnis už patį derybų procesą. Jeigu nežinote kokia derybų vertė oponentui, jūs paprasčiausiai nesuvokaite situacijos ir nežinote kaip reaguoti į pasiūlymus.

Prieš derybas

Žinok alternatyvas. Geriausias būdas įvertinti potencialius oponento siūlymus, yra turėti savo alternatyvius variantus. Alternatyvos vertė arba kaina gali padėti nustatyti „rezervo kainą“, t.y. kiek daugiausiai sumokėtumėte už sandorio sudarymą.

Alternatyvos ir „rezervo kainos“ žinojimas sustiprina jūsų derybinę galią ir priverčia elgtis ryžtingiau. „Kuo lengviau galite pasitraukti nuo derybų stalo, tuo geresnius rezultatus pasieksite jų metu“, – sako derybų knygų autorius, Rodžeris Fišeris.

Pažink oponentą. Gilus supratimas apie savo oponento motyvus padės nustatyti jo stiprybes bei silpnybes, o jums suteiks derybų zoną, kuri esti tarp jūsų ir jūsų oponento „rezervų kainos“.

Nedidelis tyrimas – bendravimas su rinkos lyderiais, pranešimų spaudai skaitymas, internetinės svetainės apžvalga – gera pradžia. Taip pat pabandykite tiesiog įsijausti į oponento vaidmenį, pamatyti jo akimis ir pamąstyti jo galva.

[quote]Pirmasis derybininkas turi pranašumą, nes gali nustatyti atramos tašką, prie kurio dažnai „prilimpa“ net ir rinkos ekspertai. Jeigu turite patikimą „rezervo kainą“, tiesiog pateikite pasiūlymą, kuriame ji bus gerokai viršyta. Anot Harvardo verslo mokyklos profesoriaus, Adamo Galinsio: „Atstūmimo baimė dažnai yra perdėta“.[/quote]

Turėk standartus. Standartai ir normos – rašytos ar ne – beveik visada sukuria derybų pamatą. Standartai veikia kaip gairės, kurias yra labai sunku – tiesiog nemandagu – ignoruoti.

Juk akivaizdu, kad panaudoti automobiliai turi būti pigesni už naujus automobilius salone. Tai nerašyta taisyklė, puikiai atspindinti produkto vertę. Lygiai taip pat jūs galite teigti, jog socialinė atsakomybė jums svarbi, tad oponentas privalo mokėti teisingą atlygį savo darbuotojams. Jeigu jau ketinate turėti bendrų „reikalų“ su kažkuo, tai jų reputacija daro įtaką ir jums.

Pirmasis ėjimas

Pateikite agresyvų pasiūlymą pirmas. Nors tradicinė derybų „išmintis“ teigia, jog geriau leisti pradėti kalbą oponentui, daugybė tyrimų rodo priešingai.

Pirmasis derybininkas turi pranašumą, nes gali nustatyti atramos tašką, prie kurio dažnai „prilimpa“ net ir rinkos ekspertai. Jeigu turite patikimą „rezervo kainą“, tiesiog pateikite pasiūlymą, kuriame ji bus gerokai viršyta.

Anot Harvardo verslo mokyklos profesoriaus, Adamo Galinsio: „Atstūmimo baimė dažnai yra perdėta“. Derybos tikrai neturėtų pasibaigti per keletą minučių.

Tačiau agresyvus pirminis siūlymas yra rizikingas prastai informuotiems derybininkams. Jūsų pateiktas pirminis siūlymas užkrauna jums įsipareigojimą jį įvykdyti, jei oponentas pasako: „Tinka“. Blogiausia tai, kad jis to nesakys ir bandys nusiderėti nuolaidų. Pagal posakį: „Pažiūrėkime, kaip toli galime nueiti“.

Pateikite keletą lygiaverčių pasiūlymų tuo pačiu metu. Vienas būdas sužinoti naudingos informacijos apie oponento prioritetus yra pateikti keletą pasiūlymų, kurie pabrėžtų skirtingus sandorio aspektus. Pasiūlymai (ne daugiau trys vienu metu) turėtų būti daugiau ar mažiau lygiaverčiai. Atitinkamai pagal gautas reakcijas, jūs koreguojate savo pirminį pasiūlymą. Tam būtinas lankstumas.

Žymos

Apie autorių

Daiva Bosienė

2 komentarai

Komentuoti čia