Atsakas į pasiūlymą
Pateikite agresyvų atsakomąjį pasiūlymą. Ne visada derybos prasidės nuo jūsų, tačiau bet kuriuo atveju turite remtis savuoju tyrimu, kad jūsų neapgautų.
Geriausias būdas „neprilipti“ prie oponento atramos taško yra drąsiai pateikti savo pirminį pasiūlymą, t.y. su savuoju atramos tašku. Oponentas bus „nugesintas“ akimirksniu.
Būkite susikoncentravęs ir rimtas, tačiau jei jūsų ir jūsų oponento kaina dramatiškai skirsis, sušvelninkite atmosferą.
Derėkis, nepaisant visko. Gali būti, kad pirminis jūsų oponento pasiūlymas bus jums labai palankus. Tačiau neskubėkite su juo sutikti ir „išpeškite“ daugiau nuolaidų. Tikėtina, oponentas nusileis dar labiau.
Gauk, kai duodi. Kai esate priversti daryti nuolaidas, pateikite argumentus kokia „kaina“ juos esate priverstas daryti. Jūsų oponentas bus priverstas padaryti nuolaidų ir iš savo pusės.
Taip pat stenkitės sumažinti savo nuolaidų vertę, pvz. sumokėdami ne visą imoką (20 tūkst. lt.) iš karto, o iš pradžių sumokėdami 75 proc. (15 tūkst. lt.), vėliau likusią dalį – 25 proc. (5 tūkst. lt.). Grynųjų pinigų srautai yra labai svarbūs.
Derybų stalo manieros
Akis į akį ar per nuotolį? INSEAD mokyklos atliktas tyrimas rodo, kad derybos „akis į akį“ yra svarbios, kai abi pusės nepažįsta viena kitos. Tuo tarpu jei pažįsta ir nelabai viena kitą mėgsta, derybos „akis į akį“ tik pablogins visą situaciją.
Sėdėjimo poza. Derybos priešais nuteikia konkurencingai, gynybiškai ar net karingai, teigia psichologai. Tačiau jei sėdėsite stalo kampe vienas šalia kito, tai sukurs bendradarbiavimo atmosferą.
Tylėk, išskyrus užduodant klausimus. Tyla yra galingas ginklas. Daugybė žmonių tylėdami jaučiasi nejaukiai ir prasitaria dalykų, kurie sustiprina jų derybinę poziciją. Geriausi derybininkai kalba mažiau nei klauso.
Pamėgdžiokite savo oponentą. Dažnai žmonės pasąmoningai pamėgdžioja tam tikrų žmonių manieras, o tyrimai rodo, kad tai padeda. Restorano padavėjai gauna didesnius arbatpinigius pamėgdžiodami klientus.
[quote]Tyla yra galingas ginklas. Daugybė žmonių tylėdami jaučiasi nejaukiai ir prasitaria dalykų, kurie sustiprina jų derybinę poziciją. Geriausi derybininkai kalba mažiau nei klauso.[/quote]Nenatūralus elgesys yra priimtinas. Natūralu, kad derybose dauguma užsideda kaukes arba bent jau blefuoja. Parodydami susidomėjimą pasiūlymu, kuris jus iš tiesų nedomina, suklaidinsite oponentą.
Namie ar svečiuose?
Dauguma žmonių mano, kad derybos savo erdvėje suteikia pranašumą. Tame yra tiesos. Tačiau derybos svečiuose turi savų pranašumų, apie kuriuos galbūt nepagalvojote.
Derybos svečiuose. Jeigu sutinkate derėtis svečiuose, jūsų oponentai iš karto ims rodyti jums pagarbą ir laikys jus pasitikinčiu savimi žmogumi. Taip pat, tai duoda jums galimybę pažinti jūsų oponento bendrovės kultūrą.
Derybos namuose. Jeigu jūsų biuro sienos atspindi jėgą ir turimą įtaką, tai gali sužavėti jūsų oponentą – tinkama žinutė bus pasiųsta. Tačiau jūsų oponentai turės galimybę pažinti jūsų kultūrą, kas gali suteikti vertingos informacijos apie jus.
