Žingsnis nr. 3 – paskleisk paniką rinkoje
Mes visi reaguojame į baimę. Vieni iš mūsų sustingsta, kiti ima panikuoti, treti tiesiog pabėga, tuo tarpu likusieji puola atgal. Rykliams baimė yra pats svarbiausias ginklas, kurį jie naudoja norint suprasti, ar atakuojamas grobis yra „lengvas maistas“, ar vis dėlto plėšrus priešininkas.
Geriausia yra tai, kad baimės paskleidimas (nugaros uodegos parodymas) neatima nė trupučio ryklio energijos. Ir tik tuomet, kai auka išsiduoda, panaudojama energija, t.y. atakuojant grobį. Štai ir viskas. Lengvas maistas.
[post_blocks]Taigi, kas įvyksta kai ryklys parodo savo nugaros uodegą? Auka pradeda panikuoti ir priima klaidingus sprendimus. Taip ir verslo lyderiai tokiais momentais neturi daug erdvės laviruoti ir priima skubotus bei neefektyvius sprendimus. Net ir gerai apgalvota gandų kampanija gali išblaškyti vadovą nuo verslo tikslų.
Žingsnis nr. 4 – atlik rinkos tyrimą ryklio būdu
Kokio velnio švaistyti energiją ir laiką grobiui, kuriam trūksta maistingumo? Rykliams toks grobis tikrai neįdomus. Tačiau korporaciniame pasaulyje galima dažnai pamatyti, kaip bendrovės švaisto milžiniškus resursus rinkos tyrimams, kurie tik nežymiai padidins pelningumą ir paskatins verslo plėtrą.
Norint išgyventi dinamiškoje aplinkoje, būtina nuolat inicijuoti pokyčius. Tam, kad galėtų konkuruoti su kitomis rūšimis, rykliai privalo prisitaikyti greičiau už kitus. Kad šį tikslą pasiektų, rykliai naudoja metodą, pavadinimu „bandomasis kąsnis“ (angl. test bite).
Tai panašu į vyno degustaciją. Juo galima „pajusti“ grobį ir įvertinti jo patrauklumą. Šis būdas daug greitesnis nei šešis mėnesius trunkantis rinkos tyrimas, kuriam pasibaigus galimybės rinkoje jau būna seniai pradingusios. Ekspertu netapsi vien skaitydamas knygas. Būtina paragauti, o jeigu neskanu – galima išspjauti.
Rykliai paprasčiausiai praveria burną ir suvalgo savo auką. Daugybė mokslininkų teigia, kad dažnai žmogų nuo ryklio išgelbėja tai, kad žmonės tiesiog nėra pats skaniausias ėdalas rykliui – taigi, jis nuplaukia toliau. Tiesa, rinkos lyderiai visuomet atrodo „skaniai“ – didelis maistingumas, didelė turima rinkos dalis. Taigi, kaip atsikąsti nors dalelę rinkos ir kaip veikia „bandomasis kąsnis“?
Norėdami atsakyti į šiuos klausimus, geriausia panagrinėti „Apple“ kompanijos istoriją. Daugybę metų šio prekės ženklo fanai prašė sukurti mobilųjį telefoną. Tuo metu „Apple“ neturėjo nei patirties, nei išteklių, kad galėtų sukurti mobilųjį telefoną nuo nulio. Bendrovės „Nokia“, „Motorola“ ir „Sony Ericsson“ buvo rinkos lyderiai ir valdė mobiliųjų telefonų gamybos pramonę su didžiuliu pasitikėjimu.
[quote]Kokio velnio švaistyti energiją ir laiką grobiui, kuriam trūksta maistingumo? Rykliams toks grobis tikrai neįdomus. Tačiau korporaciniame pasaulyje galima dažnai pamatyti, kaip bendrovės švaisto milžiniškus resursus rinkos tyrimams, kurie tik nežymiai padidins pelningumą ir paskatins verslo plėtrą.[/quote]Kai „Apple“ atliko bandomąjį kąsnį, ji nenorėjo rizikuoti įmonės reputacija, todėl tik integravo „iTunes“ programinę įrangą į vieną iš „Motorola“ mobiliųjų telefonų. Kai Styvas Džobsas pristatė šį sprendimą, auditorija sėdėjo netekusi žado. Kodėl? Nes mobilusis telefonas buvo visiškas šlamštas.
Tačiau tai nebuvo nesekmė. Tai buvo bandomasis kąsnis, kurio metu „Apple“ suprato, jog mobiliųjų telefonų rinka yra geras laimikis. Taigi, po kurio laiko rinką pasiekė „iPhone“, o visa kita jau istorija. Naujasis bendrovės produktas tapo itin paklausiu. O kur yra „Nokia“, „Motorola“ ir „Sony Ericsson“? Na, šios bendrovės jau nebe lyderės ir priverstos adaptuotis prie pasikeitusių žaidimo taisyklių.
Žingsnis nr. 5 – rask silpnąsias konkurento vietas
Plėšrūs grobuoniai nuolatos ieško sau maisto. Jie visuomet tobulina savo medžioklės technikas. Persekiojimas kartais nėra atakavimo priemonė, o veikiau instrumentas mokytis medžioklės. Rykliai gali pajusti kraujo lašą didžiuliame vandenyno plote. Plaukiojimas be tikslo yra laiko ir energijos švaistymas.
Plaukiokite aplink konkurentą, kad aptiktumėte jo silpnąsias vietas. Didžioji dalis verslų nėra susikoncentravę ties savo pagrindine veikla. Papildomomis veiklomis bandoma kompensuoti verslo pažeidžiamumą – bandant būti tuo, kuo nesi. Priplaukęs gana arti (bet ne per arti!), galite aptikti priešininko spragas.
Dar geriau, jūsų budrus sėlinimasis leis apsiginti nuo kontroatakų. Ką rinkos lyderiai daro šiandien kai įžengia į naują rinką ar išsiplečia į naujas verslo teritorijas? Jie išsiunčia pranešimus spaudai ir pareiškia apie savo ketinimus. Toks elgesys yra klaidingas, nes pritraukiamas nepageidaujamas kitų ryklių dėmesys.
Grįžtant prie pavyzdžio su „Apple“ bendrove, pasirodo, kad ši kompanija taip pat nėra visagalė, taigi, pažeidžiama. Nors pati „Apple“ yra puikiai organizuota bendrovė, tačiau nukandus jos „uodegą“ (tiekėjai atsisako tiekti komponentus, verslo partneriai atsuka nugarą), bendrovė nebegalės pajudėti ir galiausiai nuskęs. Vis dėlto, toks variantas mažai tikėtinas. Nejaugi tiekėjai norės prarasti garantuotas pajamas?
