Įmonės valdymas

Devyni žingsniai, kaip atakuoti rinkos lyderį

//flickr.com
//flickr.com
Motinos Gamtos dėsniai

„Mes turime dar tiek daug ko pasimokyti iš gamtos“, – verslo konsultantas ir knygų autorius, Stefanas Engesetas

Žmonijos evoliucija nėra tokia žavi, kaip manėme iki šiol. Evoliucijos tyrinėtojai pastebėjo, kad mūsų vystymasis yra neįtikėtinai lėtas ir ilgas. Leiskite pridurti, kad žmonija egzistuoja daug trumpiau negu, tarkim, rykliai.

Manoma, kad plėšriausia, didžiausia ir labiausiai prisitaikiusi žuvis yra Didysis Baltasis ryklys. Kadangi man patinka skambūs žodžiai, dažnai agresyvų verslo pasaulį (jos aplinką) vadinu „ryklionomika“ (angl. sharkonomics).

[post_blocks]

Šį straipsnį mane parašyti įkvėpė Motinos Gamtos rykliai, kurie egzistuoja pasaulyje jau daugiau nei 420 mln. metų. Per tiek laiko jie atliko gausybę gudrių manevrų, kurie padėjo išlikti. Šio to galėtų pasimokyti ir verslininkai, tarkim, kaip atakuoti rinkos lyderį.

Kaip atsikąsti „Apple“ bendrovės?

„Apple“ šokiravo mobiliųjų telefonų rinką pristatydama „iPhone“. Tai buvo akivaizdus pavojaus signalas šios rinkos lyderėms, antai „Nokia“, „Samsung“ bei „Sony Ericsson“. Nors pastarieji išgyveno, tačiau prarado milijardus dolerių. Vėliau „Apple“ įžengė į naują teritoriją su „iPad“ ir pranešė apie milijoninius pardavimus.

Tokie pranešimai yra, tarytum, kraujo įliejimas į vandenyną, kuris pritraukia daugiau alkanų ryklių. Tad nieko keisto, jog „Google“ nusprendė atsiriekti kasnelį ir pristatė „Android“ mobiliąją operacinę sistemą. Konkurentai elgiasi kaip rykliai – aptikę puikią galimybę, didelė tikimybė, jog ja pasinaudos, nepaisant agresyvių konkurentų.

Kaip greitai Styvo Džobso patikėtinis (Timas Kukas) dar plaukios jūroje iki kol kiti rykliai (konkurentai) atims iš „Apple“ turimą rinkos dalį? Tokia bendrovė kaip „Apple“ gali sau leisti paeksperimentuoti ir išbandyti įvairius verslus: „iPod“ valgosi skaniai, „iPhone“ netgi dar skaniau, o „iPad“ – puikus desertas. Kas toliau?

Tačiau ar ne pats tinkamiausias laikas mesti iššūkį pačiai „Apple“? Daugybė žmonių žavisi „Apple“, nes jie yra išskirtiniai rinkoje. Tiesa daug paprastesnė – ne „Apple“ išskirtinė bendrovė, o konkurentai niekam tikę. Šiame straipsnyje panagrinėsime, kaip galėtume įkąsti rinkos lyderiams ir atimti iš jų turimas pozicijas.

Žingsnis nr. 1 – pradėk planuoti dar iki atakos

Rykliai turi neįtikėtinai išvystytus pojūčius, kurie padeda susekti auką. Jeigu patekai į agresyvaus ryklio pojūčių zoną, praktiškai neįmanoma išvengti mirties. Tiesa, rykliai retai kada planuoja savo ataką, tačiau vienas klaidingas grobio manevras ir jis bus „suėstas“ gyvas.

[quote]Ataka turi būti gerai apgalvota ir suplanuota. Tai ypač svarbu, kadangi jūsų grobis gali kontratakuoti. Akylai sekiodami savo grobį ir planuodami ataką, jūs padidinate šansus perimti rinkos lyderės poziciją. Laukite, kol jie padarys klaidą. Vienas svarbiausių signalų, kada konkurentai pradeda daryti klaidas – nepatenkinti vartotojai. Taigi, jeigu vis dažniau išgirstate apie nepatenkintų klientų skundus, žinokite, kad netrukus ateis laikais atakai.[/quote]

Geros naujienos yra tai, kad net ir verslo rykliai yra pažeidžiami. Niekas geriau to neaprašė už Džimą Kolinsą (nuoroda į straipsnį apie stambių bendrovių žlugimą). Daugybė korporacijų padaro kvailų klaidų. Vienintelė priežastis, kodėl jos dar egzistuoja rinkoje – tingūs konkurentai, nepasinaudoję puikia galimybe!

Tačiau atminkite, ataka turi būti gerai apgalvota ir suplanuota. Tai ypač svarbu, kadangi jūsų grobis gali kontratakuoti. Akylai sekiodami savo grobį ir planuodami ataką, jūs padidinate šansus perimti rinkos lyderės poziciją. Laukite, kol jie padarys klaidą.

Vienas svarbiausių signalų, kada konkurentai pradeda daryti klaidas – nepatenkinti vartotojai. Taigi, jeigu vis dažniau išgirstate apie nepatenkintų klientų skundus, žinokite, kad netrukus ateis laikais atakai ir jūsų galimybei nugvelbti didžiulę rinkos dalį.

Žingsnis nr. 2 – neįstrik praeities laimėjimuose

Daugybė stambių bendrovių šiais laikais yra įstrigusios praeityje arba iš jos nieko nepasimoko. Tarkim, dauguma darbuotojų motyvavimo sistemų yra pasenusios ir paremtos trumpalaikiais tikslais. Nagrinėdami savo konkurentų praeitį, galite suvokti jos silpnybes bei stiprybes, o tai padės pasirengti būsimam puolimui.

Kai persekiojate savo grobį, svarbu atkreipti dėmesį į jo asmenybę, į tai, kaip jis elgiasi, kaip juda, ir, žinoma, produkto ar paslaugos silpnąsias vietas. Ką jie praleido kuriant savo produktą? Nėra naujausios technologijos? Nėra gamtą tausojančių sprendimų? Produktas suvartoja per daug elektros energijos?

Kaip įstrigimo praeityje pavyzdį galime paminėti kadaise egzistavusius vietinius socialinius tinklus. Tuo metu atrodė, kad įsitvirtinti savo vietinėje rinkoje bus puiku ir paprasta. Apakinti neįtikėtinos sėkmės, vietiniai socialiniai tinklai greitai krito, kai juos „suvalgė“ tarptautiniai socialiniai tinklai – tikri verslo rykliai.

Beje, žvelgiant pro praeities laimėjimų prizmę galime suprasti, kodėl didžiosios Kinijos ir Indijos korporacijos turi daug didesnį potencialą užkariauti pasaulį negu Vakarų bendrovės. Trumpas atsakymas: Kinijos ir Indijos bendrovės neturi verslo praeities! Todėl neturi ko saugoti – lieka tik pulti. Netikite manimi? Pasidomėkite Indijos konglomeratu „Tata Group“ – ar yra nors viena verslo sritis, kurioje ši bendrovė nevykdytų veiklos?

Apie autorių

Stefanas Engesetas (svečias)

2 komentarai

Komentuoti čia

  • Labai išsamus ir naudingas straipsnis. Tiesa, yra viena kita klaidelė gramatinė, bet turinio nekeičia, o jis tikrai neblogas. Užskaitau! :)

  • Geras ir gerai parasytas straipsnis. Patinka toks stilius, neatskiestas nesamonemes ir tusciais papilstymais! Dekui !