Visi kažkam kažką parduoda. Gauname materialų arba nematerialų atlygį, priklausomai nuo to, kaip gerai mokame parduoti save, savo idėjas, savo produktus ir paslaugas. Netgi tėvai, sąmoningai ar ne, kasdien savo vaikams pardavinėja vertybes, požiūrį bei elgesio modelius.
Žmonės, kurie sugeba save parduoti, lipa karjeros laiptais kur kas greičiau nei tie, kurie to nemoka, nepaisant to, jog pastarieji yra gabesni ir našesni darbuotojai. Savęs ir savo idėjų nemokantys pateikti žmonės turi labai mažai įtakos, jų niekas negerbia. Ir atvirkščiai – žmonės, kurie tą moka – sulaukia sėkmės.
[post_blocks]Šiandien yra daugybė informacijos apie efektyvią prekybą, jos procesas išnagrinėtas įvairiais aspektais. Sukurta tūkstančiai vaizdo ir garso įrašų prekybos tema. Tačiau tokioje gausybė galima labai greitai pasimesti, todėl šiame straipsnyje pateiksiu penkis svarbiausius dėsnius, kurių įvaldymas neabejotinai padvigubins jūsų turimus pardavimus.
Pasiryžimo dėsnis
Įsipareigojimas siekti meistriškumo pardavimuose garantuos jums didžiulę sėkmę labiau nei koks kitas sprendimas. Šis įsipareigojimas pastūmės jus pirmyn ir aukštyn. Jis skatins net nevilties ir didžiulių abejonių minutėmis. Visi geriausi prekybininkai pakilo į viršūnes tik tuomet, kai tvirtai apsisprendė tapti geriausiais savo srities specialistais.
Vienas įprotis itin padeda kelyje į meistriškumą, t.y. buvimas tarp geriausių pardavėjų. Jeigu bendrausite su nevykėliais, būsite nevykėlis. Juk toks tokį pažino… Jeigu norite išlikti pozityvūs, motyvuoti ir sutelkę visą dėmesį į darbą, tai turite vengti ne tokių motyvuotų ir susitelkusių kolegų. Privalote sukinėtis aplink kitus geriausius prekybininkus.
Poreikio dėsnis
Vienas svarbiausių sėkmingos prekybos dalykų yra atsidurti savo potencialaus kliento vietoje ir pažvelgti į savo pasiūlymą jo akimis. Išmokite pateikti tinkamus klausimus, kurie parodytų tikrąjį motyvą. Ir, svarbiausia, išmokite atidžiai klausytis. Išsiaiškinkite, kur skauda, ir pasisiūlykite skausmą numalšinti geriau, nei tai gali padaryti kiti.
Kuo paprastesnis poreikis, tuo paprastesnis ir tą poreikį tenkinančios prekės pateikimo būdas. Tarkim, jei pardavinėjate bulves, tuomet klientui svarbiausia prekės išvaizda ir skonio savybės – tai ir akcentuokite. Jeigu poreikis sudėtingesnis, pateikimas turi būti labiau rafinuotas ir subtilus. Tarkim, pardavinėjant moteriškus kvepalus negalima įkyrėti, nes tai su jausmais susijęs ir labai delikatus dalykas.
[quote]Vienas svarbiausių sėkmingos prekybos dalykų yra atsidurti savo potencialaus kliento vietoje ir pažvelgti į savo pasiūlymą jo akimis. Išmokite pateikti tinkamus klausimus, kurie parodytų tikrąjį motyvą. Ir, svarbiausia, išmokite atidžiai klausytis.[/quote]Santykių dėsnis
Pirkėjai perka ne tik produktus ar paslaugas. Jie „perka“ žmones, kurie parduoda tuos produktus bei paslaugas. Visų pirma jūs turite parduoti save kaip malonų ir patikimą asmenį, o tada jau drauge parduoti ir savo prekę. Produktai panašėja, netikrumas ir rizika didėja, todėl norėdamas sumažinti šią riziką, pirkėjas rinksis bendravimą su patikimu žmogumi.
Kadangi bendravimas – svarbus prekybos veiksnys, tai pardavėjai kalbėdamiesi su pirkėjais turėtų pabrėžti, kad jų įmonės filosofija yra užmegzti ilgalaikius santykius su savo klientais. Daugelyje verslų bendravimas tęsiasi ir po pirkimo. Iš tiesų, dabar tai yra privaloma.
Pozicijos dėsnis
Jei jūsų įmonė turi gerą poziciją rinkoje, tai jūsų produktas ar paslauga klientams atrodys tinkamiausi iš visų galimų pasirinkimų. Tokiu atveju jūsų produktas tampa standartu. Tarkim, kai norite gerti, sakote: „Noriu kolos“. Ši pozicija „Coca-Cola“ bendrovei suteikia pranašumą, lemia didesnes prekybos apimtis, aukštesnes kainas ir didesnį pelną.
Klientas gali nuspręsti mokėti daugiau už tą pačią prekę vien todėl, kad ją siūlote jūs. Jūsų pozicija pirkėjo sąmonėje gali būti tokia galinga, jog automatiškai garantuos tam tikrą pardavimų apimtį. Pačios sėkmingiausios bendrovės rinkoje turi tokią stiprią poziciją, kad juos laiko konkurentų nepralenkiamais savo srities etalonais.
Pasiruošimo dėsnis
Sportininkai stropiai treniruojasi, o prieš kiekvienas varžybas būtinai apšyla. Treniruotės jiems užima kur kas daugiau laiko nei pačios varžybos. Todėl kruopštus pasiruošimas, kiekvienos detalės peržiūrėjimas prieš kiekvieną verslo susitikimą yra tai, kuo užsiima puikūs pardavėjai. Jie kruopščiai ruošiasi ir daug analizuoja.
Planuokite visus pokalbius su klientais. Tiksliai žinokite, ką norite tuo ar kitu pokalbiu pasiekti. Iškart po susitikimo užsirašykite viską, kas buvo šnekėta. Nepasitikėkite atmintimi. Atlikite namų darbus, pažinkite klientą, nes pastarieji greitai supras, ar pokalbiui esate pasiruošęs. Atidus pasiruošimas yra esminė sėkmingos prekybos sąlyga.
[source]Šaltinis: Saviugdos mokytojo Brian Tracy knyga “100 absoliučių sėkmės dėsnių versle” (angl. “The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success”) (2002 m. sausis). Norėdami įsigyti šią knygą, apsilankykite el. komercijos parduotuvėje “Amazon.com” paspaudus čia.[/source]
