Pardavimai

Kaip sudaryti stambų sandorį?

Keturi patarimai, padėsiantys parduoti paslaugą verslui

Kaip verslininkas, jūs turite susidoroti su dviejomis užduotimis. Pirma, turite sukurti tokį produktą, be kurio jūsų klientai negalėtų gyventi. Antra – jį parduoti. Pastaroji užduotis yra daug sudėtingesnė, kadangi jos sėkmingumas gali priklausyti nuo visiškai nekontroliuojamų dalykų, tarkim, kliento nuotaika.

Patys geriausi Lietuvos ir pasaulio „verslas-verslui“ (B2B) specialistai tvirtina, jog stambaus sandorio sudarymas yra ir mokslas, ir menas. Mokslas, nes būtina turėti sisteminį esamos situacijos supratimą. Menas slypi pardavimo procese, reakcijoje į besikeičiančias sąlygas. Pateikiame keletą patarimų šia tema.

[post_blocks]

Aiškiai perteikite naudą valdybai

Bendrovės viršus – vadovų komanda – yra ta vieta, kurioje užbaigsite sandorį. Jie yra sprendimų priėmėjai. Kaip pardavėjai, dažnai mes norime kalbėti apie pasiūlymo unikalias savybes ir funkcijas. Žinote ką? Vadovams ir jų padėjėjams tėra svarbūs du dalykai: laikas ir pinigai. Jie nori žinoti, kad suvokiate jų esamą situaciją ir problemas.

Tik tuomet, kai įrodote, jog suprantate potencialaus pirkėjo problemas, jie ims jumis pasitikėti. Kai kalbate apie savo sprendimą, perteikite naują vaizdą: ko klientas pasieks ateityje, jeigu ims naudotis produktu. Perteikite aiškų vaizdą, kaip bus pasiekti strateginiai tikslai. Pateikite duomenis parodančius, kodėl jūsų paslaugą verta įsigyti jau dabar.

Užmegzkite draugiškus ryšius su personalu

Lengva pasimesti pardavimo procese, jeigu pernelyg daug bendraujate su įmonės „apačia“ – darbuotojais, užimančiais ne vadovaujamas pozicijas. Tačiau tai nereiškia, jog potencialaus pirkėjo personalas nėra svarbus – bendraukite su jais tam, kad dar aiškiau suprastumėte pirkėjo problemas ir galėtumėte atitinkamai pakoreguoti savo pasiūlymą.

Žinoma, būtina užmegzti draugiškus ryšius. Tikėtina, jog tikrieji sprendimų priėmėjai atsižvelgs į darbuotojų nuomonę apie potencialius tiekėjus – jus. Būkite tikri, jog jūsų paslaugos vaizdas personalui piešiamas toks pat, kaip ir valdybai. Ir, po galais, būkite empatiški! Jie gyvena verslo ritmu, todėl geriau už jus pažįsta bendrovę, kuriai dirba.

Pardavinėkite įmonės darbuotojams, ne įmonei

Įrodyta, jog moterys yra geresnės pardavėjos už vyrus. Kodėl? Visų pirma, jos supranta, kad tikrieji jūsų paslaugų pirkėjai nėra įmonė ar įmonių grupė, o joje dirbantys žmonės. Antra, jos supranta, kokie yra tų žmonių poreikiai, kodėl jie gali (ne)norėti įsigyti jūsų produktą. Pateikiame keletą klausimų, kuriuos privalote sau užduoti:

[quote]Bendrovės viršus – vadovų komanda – yra ta vieta, kurioje užbaigsite sandorį. Jie yra sprendimų priėmėjai. Vadovams ir jų padėjėjams tėra svarbūs du dalykai: laikas ir pinigai. Jie nori žinoti, kad suvokiate jų esamą situaciją ir problemas.[/quote]
  • Kokią naudą gaus kiekvienas darbuotojas įsigijęs jūsų paslaugą?
  • Kokią žalą patirs kiekvienas darbuotojas įsigijęs jūsų paslaugą?
  • Kokį „skausmą“ jūs pardavinėjate šiems žmonėms?
  • Kaip galite sumažinti patiriamą „skausmą“?

Panaudokite svyravimus pardavimui paskatinti

Pardavimo ciklas yra susijęs su nuolatiniais svyravimais. Kartais švytuoklė pasikeičia keletą kartų per vieną dieną, ypač artėjant sandorio sudarymo dienai. Tikėkitės svyravimų. Kai viskas klostosi gerai, priminkite apie kuriamą vertę. Kai sprendimų priėmėjai, rodos, ima atsitraukti, prisiminkite, jog kartais dialogas prasideda nuo „ne“.

„Ne“ tėra žodis, o jūsų atveju – rodiklis. „Ne“ gali reikšti, kad užlipote jiems ant skaudžios vietos, tad subtiliai paryškinkite jų problemą. „Ne“ gali reikšti, kad praleidote kažką svarbaus. Ir taip, „ne“ gali reikšti „ne“, tad privalote žinoti kada metas pasitraukti. Tačiau taip pat tikėtina, jog „ne“ yra didžiulė galimybė, kurią būtina pasinaudoti.

[source]Šis straipsnis yra verslo edukacijos portalo „Verslas.in“ nuosavybė, tad kopijuoti ar kitaip panaudoti straipsnyje esančią medžiagą – griežtai draudžiama.[/source]
Žymos

Apie autorių

Patricia Fletcher

Rašyti komentarą

Komentuoti čia