Pardavimai

Mažiau kalbėkite – daugiau parduosite

Dauguma pardavėjų mano, jog jų darbas - mokėti kalbėti. Netiesa! Pardavėjų darbas - mokėti klausytis, išgirsti pašnekovo poreikius, pateikti taiklius klausimus..

Dauguma pardavėjų kalba gerokai per daug, ko pasekoje potencialūs klientai apkraunami nereikalinga informacija. Mano tyrimas parodė, jog vidutinis pardavėjas kalba net 80 proc. laiko! Šis požiūris yra ne tik neefektyvus, bet ir kainuoja pačius pardavimus. Galėtumėte sudaryti daug daugiau sandorių, jei kalbėtumėte mažiau. Štai, penki patarimai šia tema.

Būkite išskirtinis pardavėjas

Kai potencialus klientas žvelgia į jus kaip į tradicinį pardavėją – jūs turite problemą. Taigi, jūsų tikslas yra būti išskirtiniu pardavėju. Ką turiu omenyje? Kai sekantį sykį potencialus klientas paklaus jūsų, kodėl šiam vertėtų turėti reikalų su jumis, pasakykite: „Nesu tikras, ar verta jums turėti reikalų su manimi. Ar nieko prieš, jei pateikčiau keletą klausimų ir išsiaiškinčiau situaciją?“ Šis požiūris yra kitoks, patikimesnis ir akimirksniu išskiria iš kitų pardavėjų.

Supraskite potencialių klientų iššūkius

Dauguma pardavėjų išeikvoja savo laiką bandydami įtikinti potencialius klientus įsigyti paslaugą ar produktą vietoj to, kad skirtų laiko jų poreikių bei problemų aiškinimuisi. Prisiminkite: potencialūs klientai, jeigu ir domisi jūsų paslaugomis bei produktais, tai tik todėl, jog jie gali padėti išspręsti jų problemas. Tad, skirkite laiko susipažinimui su didžiausiomis klientų problemomis.

Žinokite potencialių klientų tikslus

Kai potencialus klientas išsprendžia savo problemą, jis gali pasiekti tam tikrą tikslą. Kai pilnai suvokiate klientų iššūkius, laikas suvokti, kaip jis ketina su juo susidoroti. Nesvarbu kam jūs parduodate – fiziniam ar juridiniam asmeniui – visi potencialūs klientai nori įgyvendinti savo tikslus pasinaudoję jūsų paslauga ar produktu. Suvokite, kokie yra jų tikslai.

[quote]Stephen R. Covey

„Dauguma žmonių klausosi todėl, kad turėtų ką atsakyti, o ne todėl, kad norėtų suprasti pašnekovą“, – saviugdos treneris ir knygų autorius, Stefanas Kovėjus (Stephen Covey)[/quote]

Išsiaiškinkite, kaip priimami sprendimai

Daugelis verslininkų bei pardavėjų jaučiasi įstrigę, kai potencialūs klientai pasako jiems apie „komitetus, kurie priima sprendimus“. Daugeliu atveju, pardavėjai net nežino, jog kažkoks komitetas, komisija ar taryba yra įtraukta į sprendimų priėmimą. Kieno tai klaida? Pardavėjai retai klausia pašnekovo, kaip priimami sprendimai jo įmonėje – bet turėtų. Keletas būdų to paklausti: „Kas dar dalyvauja priimant šį sprendimą?“, „Kas dažniausiai priima tokius sprendimus?“

Kalbėkite trumpai ir taikliai

Dauguma pardavėjų mano, jog jų darbas – gerai kalbėti. Netiesa. Jų darbas – gerai klausyti. Tik tuomet, kai tiksliai suprantate potencialaus kliento situaciją ir mintyse parenkate jam tinkamiausią sprendimą (ir argumentą), galite kalbėti – trumpai ir aiškiai. Egzistuoja kozirio principas, t.y. kai naudojamas vienas ir tas pats argumentas. Nereikia įterpti kitų elementų. Pašnekovo nedomina kiekviena nauja funkcija ar produkto savybė. Jam rūpi tik jo tikslai. Padėkite juos pasiekti.

Norint šias idėjas pritaikyti praktikoje, reikia mažiau kalbėti. Puikus pardavėjas kalba ne daugiau nei ketvirtadalį laiko ir suteikia galimybę „pasireikšti“ pačiam pašnekovui. Tikėtina, sudarysite daugiau pardavimo sandorių!

Apie autorių

Marc Wayshak

Pardavimų ekspertas, pranešėjas bei autorius. Parašė knygą "Pardavimų žaidimo planas" (angl. "Game Plan Selling"), kuri susilaukė sėkmės 2012-iais metais.

Rašyti komentarą

Komentuoti čia