Pardavimų prognozė turėtų būti natūralus kiekvieno rinkodaros plano padarinys ir kiekybinė išraiška.
Ji turėtų parodyti verslo šakos arba rinkos segmento augimo tempus, apytikrę jūsų ir jūsų konkurentų rinkos dalį. Taip pat pamatysite savo bendrovės numatytus rinkos dalies didinimo planus su nurodytomis išlaidomis.
Paskui reikia palyginti minėtas prognozes ir trumpalaikes pardavimo komandos prognozes, pagrįstas santykiais su žinomais pirkėjais.
[post_blocks]Trys dalykai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį
Neišvengiama, kad mažesnių, augančių bendrovių prognozės ne visada gali būti tikslios. Nepaisant to, reikia stengtis kuo tiksliau įvertinti ir mokytis iš patirties.
Taip pat reikia skirti dėmesį:
- Žinomiems verslo šakos gamybos ir paskirstymo pajėgumams, kartu planuojant veiklos didinimą arba mažinimą;
- Sezoniškumo ir ekonominių tendencijų poveikį jūsų bendrovei;
- Reklaminio rėmimo išlaidas – nustatyti jų laiką taip, kad jos būtų susijusios su planuotu pardavimo padidėjimu, ir atidžiai stebėti jų poveikį.
Kaip galėjo būti, kad prognozė, jog Tūkstantmečio kupolą aplankys 12 mln. lankytojų, pasirodė tokia netiksli? Paskirtas naujas generalinis direktorius Pjeras Gerbeu paaiškino, kad, jo manymu, prognozė rėmėsi išlaidomis.
Buvo užduotas klausimas: „Kiek reikia lankytojų, kad atsipirktų išlaidos?“ Atsakymas – 12 milijonų – tapo prognoze! Gerbeu manė, kad bus pasiekti 6 milijonai, nors jam trukdė reklamos biudžeto dydis – 2 procentai apyvartos (paprastai pramogų versle skiriama 8-12 proc.).
Optimistinės ir pesimistinės prognozės
Kai kurios bendrovės sudaro ir optimistines, ir pesimistines prognozes ir laikosi vidurio. Visada rekomenduojama laikytis konservatyvaus požiūrio, ypač susiduriant su naujais produktais. Paprastai pakartotinai pirks mažiau kaip 20 procentų pirmųjų naujos jūsų prekės pirkėjų.
[quote align=“right“]Kai kurios bendrovės sudaro ir optimistines, ir pesimistines prognozes ir laikosi vidurio. Visada rekomenduojama laikytis konservatyvaus požiūrio, ypač susiduriant su naujais produktais. Paprastai pakartotinai pirks mažiau kaip 20 procentų pirmųjų naujos jūsų prekės pirkėjų.[/quote]Kartais netgi praeitis gali būti prastas orientyras numatant netolimą ateitį. Pavyzdžiui, „Coldshield Windows“, viena pirmųjų Didžiosios Britanijos stiklo paketų bendrovių, aštuntojo dešimtmečio pradžioje augo 25-30 proc. per metus.
Augimą palankiai veikė pirkėjų susirūpinimas, pirmą kartą pakilus naftos kainoms, ir spartus centrinio šildymo plitimas.
Susiejant santykinę namų su centriniu šildymu dalį (60 procentų 1979 metais) ir mažą santykinę namų su stiklo paketų langais dalį (mažiau kaip 10 proc. 1979 metais), buvo mėginama parodyti, kad toks augimas gali tęstis ir devintojo dešimtmečio pradžioje.
Remiantis šiomis prognozėmis buvo sudaromi padalinių plėtros planai ir skiriamos lėšos reklamos išlaidoms. Staigus ekonomikos nuosmuis 1980-1982 metais visiškai sustabdė rinkos augimą, ir tik konservatyviau planavusios stiklo paketų bndrovės nepatyrė nuostolių.
Pardavimų stebėjimas ir kontrolė
Taigi, neleiskite, kad natūralus pardavimo komandos optimizmas nusvertų rūpestingą rinkodaros plano pagrindimą ir logiką, neignoruokite ekonomikos ciklų. Užtikrinkite, kad jūsų bendrovės kontrolės sistema reguliariai stebėtų rinkodaros pastangų veiksmingumą.
Pavyzdžiui, reguliariai registruodama potencialiam klientui tenkančias reklamos išlaidas arba kiekvienam pardavimo darbuotojui tenkančią pardavimo apimtį. Tai leis iš anksto pamatyti rinkos brandos arba nuosmukio ženklus.
Registruoti potencialiam pirkėjui tenkančias reklamos išlaidas buvo pradėta 1980 metais. Vienam potencialiam klientui teko vidutiniškai 40 svarų sterlingų reklamos laikraščiuos išlaidų.
Naujos „Wallguard“ įmonės Prancūzijoj potencialiam pirkėjui teko atitinkamai 10 svarų sterlingų išlaidų. Šis skirtumas pabrėžė Jungtinės Karalystės stiklo paketų verslo konkurencijos augimą ir rinkos brandą. Ją rodė ir nekintantys pardavimo rodikliai.
[source]Šaltinis: Bendrovės „Alpha Strategic“ valdybos pirmininko ir didžiausio akcininko Kolino Barovo paskaitos. Norėdami apsilankyti asmeninėje Kolino Barovo svetainėjė, spauskite čia. Taip pat Lietuvoje yra išleista Kolino Barovo ir dar dviejų bendraautorių knyga „Verslininko kelias į sėkmę“, kurią išleido „Verslo Žinių“ leidykla. Norėdami įsigyti šią knygą, apsilankykite leidyklos parduotuvėje.[/source]
