Pardavimai

Dvylika patarimų kaip sudaryti sandorį

Pardavimo žaidimas arba kaip užbaigti sandorį?

Kaip ir kiekviename žaidime, pardavimų žaidime egzistuoja tam tikros taisyklės. Ypač jeigu kalbame apie pardavimo pabaigą – sandorio sudarymą. Tam, kad užtikrintume pardavimų sėkmę savo versle, privalome laikytis dvylikos žemiau aprašytų taisyklių ir patarimų.

Derėkitės atsisėdęs. Pristatykite produktą, paslaugą arba idėją stovėdami, tačiau derybos visada privalo vykti atsisėdus. Net jei jūsų pašnekovas stovi, jūs sėdėkite. Jeigu atsistosite, parodysite, jog pakeitėte nuomonę kažkuriuo klausimu, tad pašnekovas gali baigti derybas be perspėjimo.

[post_blocks]

Pasiūlymą pateikite raštu. Žmonės netiki tuo, ką girdi, jie tiki tuo, ką mato. Visuomet turėkite sutarties kopiją ir rašymo priemonę. Jeigu susitarimas pakeičiamas, visuomet galite prirašyti vieną ar kitą punktą. Svarbiausia, kad viskas būtų aišku abiejom pusėms.

Bendraukite aiškiai. Niekas nepasitikės žmogumi, kuris nemoka kalbėti aiškiai ir su deramu pasitikėjimu savimi. Ilgą laiką įrašinėdavau savo paties derybų pokalbius tam, kad įsitikinčiau, jog mano perduodama žinutė yra aiški ir tiksli.

Užmegzkite akių kontaktą. Tai yra įgūdis, kuris įgyjamas tik per praktiką. Vėlgi, būkite budrūs ir pastebėkite save kada prarandate akių kontaktą. Jeigu norite, kad jumis pasitikėtų, gyvybiškai svarbu užmegzti akių kontaktą su savo pašnekovu. Taip parodote, kad domitės jais ir pasitikite savimi bei savo produktais.

Visuomet nešiokitės su savimi rašiklį. Pamenu kartą svarbus sandoris jau ėjo į pabaigą, taigi ranka siekiau švarko kišenę, kurioje turėjo būti rašiklis. Bet jo ten nebuvo. Pašnekovas suprato tai kaip ženklą, kad sandoris manęs nedomina – ir atšaukė jį. Dabar niekur neinu be savo rašiklio – juk kiekvieną susitarimą reikia įtvirtinti.

Naudokite humorą. Bet koks humoras, kuris priverčia pašnekovą pasijusti gerai, komfortiškai ir pakylėjančiai, yra tinkamas sudarinėjant sandorį. Kiekvienam patinka linksmos istorijos ir žmonės labiau linkę priimti sprendimus, kai jie nėra pernelyg rimti. Sudarysite daugiau sandorių jei išmoksite klientą prajuokinti.

Paprašykite dar kartą. Jei klientas ištaria „ne“ (tai nutinka nors kartą 95% derybų metu), paklauskite to paties klausimo dar kartą. Tai nėra nepagarba pašnekovui. Tai, kad aš teiraujuosi dar kartą paaiškinti „ne“ priežastis, nereiškia, jog aš nesiklausau. Tai reiškia, jog manoji pusė man vis dar priimtinesnė.

[quote]Visuomet nešiokitės su savimi rašiklį. Pamenu kartą svarbus sandoris jau ėjo į pabaigą, taigi ranka siekiau švarko kišenę, kurioje turėjo būti rašiklis. Bet jo ten nebuvo. Pašnekovas suprato tai kaip ženklą, kad sandoris manęs nedomina – ir atšaukė jį. Dabar niekur neinu be savo rašiklio – juk kiekvieną susitarimą reikia įtvirtinti.[/quote]

Sprendimus priimkite kartu su pirkėju. Kiekvieną kartą kai paliekate klientą kanors patikrinti, taip suteikiate jiems papildomų abejonių ir įskiepijate nesaugumo jausmą. Tai gali pakenkti deryboms, turėti įtakos gaunamai vertei ir derybų trukmei.

Visuomet potencialius pirkėjus traktuokite kaip esamus. Nesvarbu, kad neturi pinigų, biudžeto ar teisės priimti sprendimą – į kiekvieną potencialų klientą žiūrėkie kaip į esamą klientą. Anksčiau ar vėliau, šis potencialas išeis į naudą. Visuomet sakau sau: „Kiekvienas potencialus pirkėjas yra pirkėjas“.

Likite pasitikintis savimi. Visuomet laikausi prielaidos, kad nepaisant kas nutiktų, visuomet galima pasiekti susitarimą. Vadovaujuosi posakiu: „Kol yra valios, tol yra išeitis.“ Pasiryžimas pasiekti susitarimą reikalauja, kad atsisakytumėte viso iš aplinkos sklindančio negatyvumo. Tai yra liga, su kuria reikia kovoti iš anksto.

Būkite pozityvus. Kad ir kaip reaguotų klientas, nepraraskite entuziazmo ir laikykitės „aš galiu“ požiūrio visų derybų metu. Jei klientas yra negatyvus (kas labai tikėtina), tai ir jūs galite užsikrėsti šia liga, ko pasekoje pasėkmės nebus jums naudingos. Negatyvumas visuomet priešinasi pozityvumui.

Visuomet šypsokitės. Tai simbolizuoja ne tik jūsų požiūrį, bet ir fizinį nusiteikimą. Keletą kitų savaičių praktikuokite šypsojimąsi visiems, su kuo besusidurtumėte. Derėkitės su šypsena, prieštaraukite su šypsena, įveikite kliūtis su šypsena ir užbaikite sandorį su šypsena. Taigi, milijono litų vertas patarimas: šypsokitės.

[source]Šaltinis: Verslo edukacijos portalo „Entrepreneur“ straipsnis „Dvylika sandorio sudarymo įsakymų“ (angl. 12 Commandments for Closing a Sale“) (2012 m. sausio 11 d.). Norėdami perskaityti straipsnį originalo anglų kalba, spauskite čia.[/source]
Žymos

Apie autorių

Artūras Morkeliūnas

2 komentarai

Komentuoti čia

  • Labai vertingas straipsnis ir patarimai esantys jame. Labiausiai patiko ir akis atvėrė „traktuok potencialų klientą kaip esamą klientą“. Tokiu atveju net nepaliekam potencialiam jokių šansų pabėgti nuo pardavimo, nes patys nuoširdžiai tikime juo kaip klientu ir parodom rūpestį. O jeigu klientas vis tik spyriojasi, žr. 6-ą taisyklę!.

  • AU. Kas skaitys šį komentara, dar keli patarimai apie sandorius su tiekėjais, pirkėjais: jeigu pries jus yra nusistatę ir ka besakytumet jums atsako „NE“ -> jis jusu negirdi, nenori girdeti. Tuomet reikia jam kartoti, kad jus ji SUPRANTATE kad jis jus SUPRASTU. Zmogaus ausis isgirsta is pirmo karto, bet supranta (pagal patirti) is 3-5 karto, kartais pasitaiko ir labai sudetingu atveju. o jei jus JO NESUPRANTATE? -> Tuomet reikia DAR KARTA PAPRASYTI IR PAKLAUSTI priezasti, problemą, kodel atsisako – IR STAIGIAI PASIULYTI KELIS SPRENDIMUS, ALTERNATYVAS. sis patarimas negalioja, jei sandoris labai profesonalus ir atsisakoma dėl to, kad yra tiksliai paskaiciuota, isanalizuota kad „pasirasyti“ neapsimoka (tuomet reikia nuolaidu, pasiulymu, perskaiciavimu).