Pardavimai

Klientų lojalumo skatinimas

Kaip esamus pirkėjus paversti ištikimais produktų vartotojais?

Kiekvieno verslo esmė yra pritraukti klientus ir paskatinti juos pirkti dar. Jei neturite klientų, neturite ir verslo.

Tačiau tikrasis menas yra savo pirkėjus paversti pardavėjais, t.y. jog patenkinti klientai rekomenduotų jūsų produktus ir paslaugas savo draugams bei pažįstamiems.

Tokius vartotojus „užsiauginsite“ nuoseklumo dėka: potencialius klientus reikia paversti vienkartiniais pirkėjais, šiuos – nuolatiniais vartotojais, šiuos – lojaliais klientais, o galiausiai pastaruosius – produktų advokatais, tikrais fanais.

[post_blocks]

Nuo potencialių klientų iki vienkartinių pirkėjų

Šis žingsnis yra pirmasis, tačiau gali būti sunkiausias. Tai daugiausia priklauso nuo produkto ar paslaugos kokybės, kurį parduodate ar teikiate.

Pirmą kartą išbandyti produktą galite leisti daug mažesne kaina. Tuo ypač sėkmingai naudojasi viešbučiai ir nedideli hosteliai – pirmą naktį klientams leidžiama pasisvečiuoti 20-40 proc. mažesne kaina. Vėliau kaina kyla iki savo tikrosios vertės.

Taip pat nepamirškite pasinaudoti savo ryšiais. Pakvieskite produktą ar paslaugą išbandyti draugus, pažįstamus bei giminaičius. Kartais patys nustembame, kokį didelį efektą gali duoti toks paprastas veiksmas.

Jeigu jau turite subūrę nors keletą klientų, skirkite laiko pokalbiui su jais. Galbūt esamas klientas turi draugų ar pažįstamų, kurie taip pat susidomėtų jūsų produktu ar paslauga. Nebijokite prašyti – nuo to bus visiems naudingiau.

Dalyvaukite bendruomenės veikloje. Daug smulkiųjų verslininkų yra aktyvūs savo miestelio nariai – priklauso sporto ar labdaros grupei, mokyklų tarybai ar kitoms organizacijoms, kurios narius galite supažinti su savo naujuoju produktu.

Tikriausiai teks šiek tiek paploninti ir savo biudžetą ir dalį jo skirti reklamai laikraščiuose, radijuje ar reklaminiams skelbimams (plakatams). Kruopščiai paruošti ir pastatyti tinkamoje vietoje jie gali duoti nemažą efektą. Eksperimentuokite.

Nuo vienkartinių pirkėjų iki nuolatinių vartotojų

Kodėl žmonės perka? Tam yra dvi pagrindinės priežastys: malonūs išgyvenimai ar/ir sprendimai į atsiradusias problemas.

[quote align=“right“]Jei jums priklauso restoranas ir pas jus pasisvečiavo pirkėjas, tai nereiškia, kad jis taps nuolatiniu vartotoju. Čia ir slypi klientų aptarnavimo svarba. Jei jūsų darbuotojai elgsis šiurkščiai ir nepaslaugiai, jūsų pirkėjai niekuomet netaps jūsų nuolatiniais vartotojais. Galimybė bus prarasta.[/quote]

Jūs einate į restoraną ir mėgaujatės skaniais sumuštiniais todėl, kad tai jums malonu būti tarp žmonių ir lengvai užkandžiauti. Jūs perkate draudimą todėl, kad norite apsaugoti savo šeimą ir vaikus tam atvejui jei kas nors nutiktų negero.

Tačiau jei jums priklauso restoranas ir pas jus pasisvečiavo pirkėjas, tai nereiškia, kad jis taps nuolatiniu vartotoju. Čia ir slypi klientų aptarnavimo svarba. Jei jūsų darbuotojai elgsis šiurkščiai ir nepaslaugiai, jūsų pirkėjai niekuomet netaps jūsų nuolatiniais vartotojais. Galimybė bus prarasta.

Pateikiame jums keletą patarimų kaip pirmą kartą pas jus apsilankiusius pirkėjus paversti nuolatiniais vartotojais.

Įsidėmėkite savo pirkėjų vardus. Nėra malonesnio žodžio žmogui už jo paties vardą. Nekalbėkite taip: „Jūs priklausote tokiam ir tokiam segmentui“. Nėra jokio segmento, jokios auditorijos. Yra tik žmogus – išskirtinis, individualus ir unikalus

Padėkokite pirkėjams, kad šie pas jus apsilankė. Pasiteiraukite, ar nieko netrūksta. Palaikykite ryšius. Jei pirkėjas jūsų salone įsigijo automobilį, tai po kelių savaičių paskambinkite ir pasiteiraukite, ar automobilis važiuoja sklandžiai, ar nebuvo gedimų.

Žymos

Apie autorių

Auksė Vaitkevičiūtė

1 komentaras

Komentuoti čia

  • Įdomus pateikimas, t.y. seka – nuo to link to, o nuo to link to. Padeda suvokti visą procesą. Kita vertus tarp lojalių klientų ir produkto advokatų organizuojamų nuolaidų didelio skirtumo nepamačiau..