Rinkodara

Rinkodara pagal Japoniją

Ko Vakarai gali pasimokyti iš Japonijos bendrovių?

1988-iais metais „General Motors“ pristatė aukštos klasės sportinį automobilį „Buick Reatta“. Prieš pristatant jį rinkai, GM šešerius metus atlikinėjo rinkos tyrimus, bandydami suprasti ar produktas bus sėkmingas.

Automobilis „Buick Reatta“ susilaukė pradinės sėkmės. Tačiau visai netrukus pasirodė „Mazda Miata“ ir pateikė vartotojams didesnę vertę už mažesnę kainą.

Skirtingai nei GM, Japonijos automobilių gamintojos „Mazda“ sprendimas pristatyti naują automobilį buvo paremtas intuicija ir įsiklausius į klientus.

Ši paprasta istorija iliustruoja skirtingai taikomą rinkodaros praktiką tarp Japonijos bendrovių (ne tik automobilių gamybos versle) ir Vakarų bendrovių.

Vakarų bendrovėse rinkodara yra mokslas, kuriame pilna sudėtingos statistinės ir tyrimų medžiagos. Japonijoje rinkodara reiškia sveiką protą ir intuiciją. Beje, Japonijoje rinkodaros specialistų apskritai nėra – šią funkciją atlieka visi darbuotojai.

Istorija parodė, kad Japonijos bendrovių taikoma praktika yra daug sėkmingesnė. Nuolatinis produkto kokybės gerinimas vaidina svarbų vaidmenį, tačiau esminė sėkmingumo priežastis yra teisingas Japonijos bendrovių požiūris į rinkodarą.

Santykiai su klientais

Vakarų bendrovės mato lygybės ženklą tarp pirkėjo ir pardavėjo. Pardavimas yra mainai, derybos, kurių metu abi pusės turi tam tikrą derybinę galią. Nei viena šalis nėra priversta sudaryti sandorio.

Tokiose derybose bendrovė stengiasi „laimėti“ sandorį, net jei pirkėjas ir „pralaimės“. Rinkodaros specialistai stengiasi manipuliuoti ir įtikinti vartotoją, kad jiems verta įsigyti produktą.

Savaime suprantama, vartotojai nepasitiki „reklamčikais“ ir yra labai atsargūs perkant bet kurį produktą. Taip susiformavo neigiamas visuomenės požiūris į reklamą apskritai.

[quote]Vakarų bendrovėse rinkodara yra mokslas, kuriame pilna sudėtingos statistinės ir tyrimų medžiagos. Japonijoje rinkodara reiškia sveiką protą ir intuiciją. Beje, Japonijoje rinkodaros specialistų apskritai nėra – šią funkciją atlieka visi darbuotojai.[/quote]

Japonijoje santykiai tarp pardavėjų ir pirkėjų neprimena kovos. Japonijos bendrovėms klientas yra karalius. Tuo tarpu pati bendrovė ir jos pardavėjai laiko save tarnu, tegalinčiu padėti.

Priežastis labai paprasta – pardavėjas visada stengiasi parduoti, o pirkėjas ne visada ruošiasi pirkti. Galutinį žodį šiuo klausimus – pardavimas įvyks ar ne – taria būtent pirkėjas. Svarbiausias Japonijos rinkodarininkų tikslas yra sukurti pasitikėjimo santykius.

Produkto kokybė

Daugybė Vakarų bendrovių susikoncentruoja ties vidiniais rodikliais bei procesais, kurie nebūtinai padidina klientų pasitenkinimą. Sekantis pavyzdys iliustruoja skirtumą tarp Japonijos ir Vakarų bendrovių.

Naudodami grotuvus „Sony Walkman“ bėgiojant vartotojai dažnai juos pamesdavo ir sulaužydavo. „Sony“ visiškai perdarė šį produktą, kad taptų labiau atsparus.

Vėliau, vartotojai ėmė naudoti „Walkman“ per aerobikos bei kitus sporto užsiėmimus. Nors dar vienas atnaujinimas „Sony“ kainavo didžiulius pinigus, ji dar kartą perdarė „Walkman“ grotuvą. Pagal Japonijos rinkodarą, produktas, kuris apriboja vartotoją yra nekokybiškas produktas.

Tuo tarpu stereo kolonėles gaminanti Kanados bendrovė NBD laikėsi kitos praktikos. Į savo produktus ji įdiegė automatinę garso išjungimo funkciją, kad apsaugotų kolonėles nuo netikėtų trenksmų.

Daugybė vartotojų visai nenorėjo šios funkcijos, nes kiekvieną kartą įsijungus kolonėles tekdavo išjungti šią funkciją. Nepaisant to, NBD atsisakė ištrinti šią funkciją teigdama, kad tai yra „bendrovės konkurencinis pranašumas“. Neilgai trukus NBD bankrutavo.

Žymos

Apie autorių

Auksė Vaitkevičiūtė

5 komentarai

Komentuoti čia

  • ant vienos rankos pirshtu suskaiciuoti galima bendroves lietuveleje, kurios laikosi sio poziurio. ir vargu ar tai pas mus veiktu.. geriau jau kokia akcija pasiulyti ir vsio

  • Jokūbai, rėmėmės dar 1997-iais metais parašyta Džonio Johansono ir Ikujiro Nonaka knyga „Relentless“. Nors parašytas seniai, šis veikalas žavesio ir praktinės naudos neprarado iki šiol!