Pabrėžkite savo produkto ar paslaugos vertybes bei pranašumus, o ne kainą. Tai nutolins jūsų konkurentus ir priartins klientus. Kaip verslo savininkai, mus dažnai gundo mintis sukurti nuolaidą savo produktams ar paslaugoms, neva, tai padės laimėti naujų klientų bei paskatins augimą. Tačiau nuolaidos suteikimas dažnu atveju yra ne tik kvaila, bet ir pavojinga jūsų verslui. Štai kodėl:
Jūs nukertate kampus ir rizikuojate savo reputacija
Net jeigu nuolaidų kampanija ir padės padidinti pardavimu, jų „dėka“ tam tikroje vietoje patirsite nuostolius. Jeigu nupiginate savo produktą, teks apkarpyti sąnaudas kažkuriame gamybos etape. Galbūt jūsų produktas nebebus toks kokybiškas, t.y. be įmantraus įpakavimo ar pagamintas iš pigesnių išteklių. Galbūt teks sumažinti klientų aptarnavimo kokybę ar prekės pristatymo greitį – vardan suteiktos nuolaidos.
Nors strategija gali pasireikšti staigiu pardavimų padidėjimu, klientai neliks patenkinti. Iš pradžių viskas bus gerai iki tol, kol produktas bus išpakuotas. O tuomet jau sąžinės graužatis. Būkite tikri, jog klientas papasakos apie nepateisintus lūkesčius kitiems, o mažesnę kainą – pamirš. Dabar šioji nuolaida jums kainavo ne tik tam tikrą pinigų kiekį, tačiau ir daug svarbesnį dalyką – jūsų reputaciją.
Jūs pakviečiate konkurentus atakai ir nusvylate
Nuolaidų suteikimai paprastai yra blogos padėties ženklas – o tą labai greitai pastebi jūsų konkurentai. Kai verslai turi problemų potencialius vartotojus paverčiant esamais, jie suteikia nuolaidas. Kai grynieji pinigų srautai yra blogoje padėtyje, bendrovė nuolaidomis siekia greitai sutvarkyti finansines problemas. Tačiau konkurentai gali trumpalaikėje perspektyvoje „pasiaukoti“ tam, kad bankrutuotumėte.
Jūs parodote, kad nepasitikite savo kuriamais produktais
Kaina yra silpniausias atributas iš visų siekiant parduoti produktą, kadangi kita bendrovė gali pasiūlyti tokią pačią ar dar mažesnę kainą, laikinai arba ilgalaikėje perspektyvoje. Jeigu parduodate savo produktą su nuolaida ar tam tikra akcija, siunčiate signalą savo vartotojams, kad jūsų produktas neturi išskirtinių savybių, lyginant su konkurentų. Galbūt jūsų produktas yra geriausias rinkoje, tačiau vien suteikdami nuolaidą, jūs sumažinate produkto vertę. Pagalvokite, ar „Apple“ gamintojai taiko nuolaidas arba išpardavimus?
Nuolaidos komunikuoja, jog tai ką parduodate yra blogiau, arba geriausiu atveju lygus, konkurentų parduodamam produktui – o vartotojai yra pakankamai protingi, kad tą suprastų. Tvirti ryšiai yra kuriami patikimumo jūsų produku pagrindu. Nuolaidų suteikimas sumažina patikimumą jūsų produktu ir palieka jūsų verslą rizikingoje situacijoje. Tiek rinkos, tiek vartotojų atžvilgiu.
Tad, kai sekantį sykį planuosite suteikti nuolaidas savo produktui, pagalvokite apie tai dar kartą. Žinoma, jūs turite daug geresnių argumentų, kodėl vartotojai turėtų rinktis jūsų produktą. Susikoncentruokite ties „kodėl reikėtų rinktis jūsų produktą“, o ne ties „kiek kainuoja jūsų produktas“. Tai nutolins konkurentus ir priartins klientus!
[ipencil]
