Jei planuojate pelningai prekiauti savo produktais ar paslaugomis, jie turi būti unikalūs, geresni už kitus produktus ar paslaugas. Jie turi turėti tam tikrų privalumų, kurie išskirtų juos iš visų kitų rinkoje siūlomų panašių prekių.
Bendrovė turėtų sugebėti dvidešimčia ar mažiau žodžių apibendrinti, kuo jos pasiūlymas yra unikalis ir geresnis už kitus panašius pasiūlymus.
Štai „Ford“ teigia: „Kokybė yra svarbiausias mūsų darbas“; BMW savo automobilius vadina „pačiais geriausiais automobiliais“; IBM rinkodara paremta lozungu „kokybė ir klientų aptarnavimas“; „Nordstrom“ populiari ir pelninga dėl savo „paslaugumo“ reputacijos.
Sėkmingiausios rinkodaros, reklamos ir prekybos kampanijos paremtos unikaliais prekių pasiūlymais (angl. unique value proposition). Koks būtų jūsų pasiūlymas?
Svarbiausia – turėti konkurencinį pranašumą
Ar produktas būtų valstybinis dienraštis, pavyzdžiui, „USA Today“, kuris prieš visiškai pasitraukdamas iš rinkos patyrė kelių milijonų dolerių nuostolį, ar bet kas kita, reklamos kūrėjai turi suformuluoti tokį konkurencinį pranašumą, kuris potencialiam klientui nurodytų svarią priežastį rinktis tą produktą, o ne kitą.
Džekas Velšas, buvęs bendrovės „General Electric“ vadovas, yra pasakęs, kad jo filosofija – kiekvienoje srityje užimti pirmą arba antrą vietą. Jei „General Electric“ per tiksliai apibrėžtą laiko tarpą nesugebės pasiekti pirmos arba antros vietos, ji perorientuos visus savo išteklius į kitą sritį, kurioje gali dominuoti. Anot Džeko, jei neturite konkurencinio pranašumo – nekonkuruokite.
Jūsų pranašumo sritis, arba konkurencinis pranašumas, laikui bėgant gali keistis atitinkamai keičiantis rinkos sąlygoms. Kai pasikeičia rinkos skonis ar poreikis, jūs taip pat turite keistis.
Pavyzdžiui, daugybę metų restoranai konkuravo dėl gero maisto, prieinamų kainų ir patogios vietos. Tada į Mičigano valstiją įžengė Tomas Monahanas, turėdamas sumanymą gaminti populiariausias picas, kurios būtų iškeptos ir pristatytos tam tikroje geografinėje zonoje per 30 minučių. Taip atsirado „Domino Pizza“.
Dabar pasaulyje yra keli tūkstančiai „Domino Pizza“ restoranų, o Tomas Monahanas tapo milijardieriumi. Jis turėjo konkurencinį pranašumą – greitą populiariaus ir nebrangaus maisto pristatymą – ir tokiu būdu naujai apibrėžė savo verslo sritį.
[ipencil]
