Visuminė kliento vertė (angl. Customer Lifetime Value) – tai pajamos, kurias kompanija gauna per visą jos ir kliento bendradarbiavimo laikotarpį. Teisingai apskaičiuotas šis rodiklis padeda nustatyti, kiek ir kokių kompanijos produktų klientas perka, kiek yra pasiryžęs tam išleisti pinigų. Taip pat – kokios lojalumo programos jį gali skatinti tapti nuolatiniu kompanijos klientu.
Kodėl visuminė kliento vertė yra svarbi?
Internetiniame versle dažnai naudojama investicijų grąžos koeficiento (angl. Return On Investment – ROI) sąvoka. Juo išreiškiamas investicijų ir gauto pelno procentų tarpusavio santykis. Apskaičiuojant šį rodiklį, panaudojus visuminės klientų vertės dydžių išraiškas, galima susidaryti tikrovišką verslo rentabilumo vaizdą. Tai labai svarbu bet kokiame versle.
Kliento visuminės vertės skaičiavimas
Rodikliui apskaičiuoti naudojama keletas metodikų. Pradžioje išnagrinėkime bazinę formulę: vidutinė užsakymo kaina x pardavimų skaičius x lojalumo periodas. Pavyzdžiu galėtų būti naujienų leidinio „Birchbox“ mėnesinė prenumerata, kuri moterims kainuoja 10, o vyramas – 12 JAV dolerių. 10$ x12mėnesių x 3 metų = 360$
Taigi, naujienų leidinio prenumeratorė moteris kompanijai per metus sumoka 120 JAV dolerių. Jei klientas kompanijai lojalus lieka trejus metus, tai jo visuminė vertė lygi 360 JAV dolerių.
Visuminė vertė, kai įmokos nėra periodinės ir vienodos
Išnagrinėkime situaciją, kuomet pirkėjų mokėjimai nėra periodiški ir vienodi. Imkime internetinės prekybos namų medicinos preparatais verslo atvejį. Turime tris pirkėjus, kurie pirko:
A klientas savo diabetu sergančiai močiutei kas mėnesį perka švirkštus, testo juosteles, kartais –gliukozės kraujyje matuoklį. Jo mėnesio pirkinių vertė lygi 60 JAV dolerių.
B klientė kiekvieną mėnesį perka diabeto testus, jos pirkinių vertė yra 25 JAV doleriai.
C klientas perka medicininius preparatus sau ir šeimos nariams. Kiekvieną mėnesį jis įsigyja diabeto testo juostelių, švirkštų, insulino pompą, specialias, diabetikams skirtas kojines ir konteinerius. Jo pirkiniai vidutiniškai kainuoja apie 150 JAV dolerių.
Skaičiuojame pardavimus šiems trims parduotuvės klientams:
Sumuojame visų trijų pirkėjų įsigytų prekių vertę ir gautą 235 JAV dolerių sumą dalijame iš pirkėjų skaičiaus. Vidutinės mėnesinės prekybos pajamos yra 78 JAV doleriai. Jei šie pirkėjai išliks lojalūs kompanijai penkerius metus, tuomet visuminė kiekvieno jų vertė šiuo laikotarpiu bus tokia: 78$ x 12 mėnesių x 5 metų = 4680$. Ši formulė parodo, kad kiekvienų metų vieno kliento vertė būtų lygi 936 JAV doleriams.
Kodėl svarbu žinoti visuminę vertę?
Įvertinę savo firmos klientų lojalumą, tiksliai žinodami kokią piniginę naudą gaunate parduodami jiems savo prekes ar paslaugas, galėsite nuspręsti, kurie klientai jums naudingiausi, kaip juos išskirti iš visų perkančiųjų. Tokiu būdu galėsite planuoti ir kaip padidinti svarbiausių klientų visuminę vertę.
