Rinkodara

Emocijos parduoda geriau už nuolaidas

//pixabay.com: Hans
Į kokias žmogaus emocijas apeliuoti rinkodaros žinutę?

Kodėl potencialūs vartotojai turėtų reaguoti į jūsų rinkodaros žinutę? Ar kaina yra vienintelis kriterijus, nulemiantis žmonių susidomėjimą jūsų produktu bei paslauga? O galbūt yra dar kažkas, kas daro didesnę įtaką už nuolaidas?

Kas skatina vartotojus pirkti?

Kaip rodo ženklodaros konsultacijų agentūros „Brand Enrichment“ tyrimai, pats svarbiausias faktorius, skatinantis žmonių pasiryžimą pirkti nėra piniginė vertė; tai yra emocinė vertė, kurią jie gauna įsigijus produktą ar paslaugą.

Tyrimas gana aiškiai parodo, jog jūs prekiaujate ne tik produktu ar paslauga. Jūs taip pat siūlote emocijas – pasitikėjimą savimi, statusą visuomenėje, priklausymo bendruomenei jausmą, ir, visų svarbausia, malonumą – kuris paskatina 25% vartotojų įsigijimų.

Kitos emocijos, darančios didžiausią įtaką pirkėjo elgsenai:

  • Pasitikėjimas savimi (17%)
  • Statusas visuomenėje (14%)
  • Atsakomybės jausmas (14%)
  • Efektyvumas (11%)
  • Individualumas (9%)

Materialinė vertė turi vos 7% įtakos tyrime dalyvavusių korespondentų elgsenai. Tai perteikia visiškai naują vaizdą apie tai, kaip įmonės turi vystyti savo rinkodaros kampanijas. Tarkim, el. laiškai, kaip rinkodaros priemonė, visuomet prasideda „%“, „išpardavimas“, „nemokamai“ ir panašiais raktažodžiais. Ar tai efektyvu? Nelabai.

Kiti veiksniai, darantys įtaką pirkėjų elgsenai

Prioritetų hierarchija yra skirtinga atskiroms demografinėms grupėms. Nieko keisto, kad vyrai labiau vertina statusą visuomenėje (16%) bei malonumo siekį (26%), o moterys labiau linkusios reaguoti į žinutes, perteikiančias pasitikėjimo savimi (22%) ir saugumo (22%) jausmus.

Lygiai taip pat, emocijų prioritetai išsiskiria atsižvelgiant į vartotojų gaunamas pajamas. Vyrams, uždirbantiems mažiau nei vidutinį atlyginimą, statusas daro didžiausią įtaką. Tiems, kurie uždirba daug daugiau nei vidutinį atlyginimą, svarbiausias yra efektyvumas. Moterys, kurios uždirba mažiau nei vidutinį atlyginimą, labiausiai vertina malonumo siekį, o uždirbančios daug daugiau – savo padėtį visuomenėje.

[quote]Prioritetų hierarchija yra skirtinga atskiroms demografinėms grupėms. Nieko keisto, kad vyrai labiau vertina statusą visuomenėje (16%) bei malonumo siekį (26%), o moterys labiau linkusios reaguoti į žinutes, perteikiančias pasitikėjimo savimi (22%) ir saugumo (22%) jausmus.[/quote]

Emocijų įtaka praktiškai

Kaip pavyzdį, parodantį kaip stipriai emocijos daro įtaką potencialių pirkėjų elgsenai, paimkite el. pašto rinkodarą. Dauguma pasiūlymų el. paštu ir toliau pabrėžia finansiškai patrauklius sandorius:

Reklama el. paštu

Blogai. Tyrimai rodo, kad bendrovės galėtų pasiekti daug geresnių rezultatų jei apeliuotų į žmogaus emocijas. Rodos, moterys yra lengviau „sugundomos“ emocijomis. Viskas, kas apeliuoja į priklausymą bendruomenei, komfortą ir saugumą, turi didelę galimybę patraukti jų dėmesį ir interesą.

Tyrimai rodo, kad vyrus paveikti yra sudėtingiau. Prekės ženklai turi rodyti daugiau kūrybiškumo ir inovatyvumo, kad patrauktų jų emocijas. Daug lengviau, jeigu reklama bus apeliuojama į statusą visuomenėje bei malonumo siekį. Papildykite tai konkrečiais pavyzdžiais ir nepamirškite trupučio iššūkio jausmo.

Tikriausiai, tyrimais nepasakyta nieko naujo. Jie tik patvirtino puikiai žinomas tiesas apie tai, kas rūpi visiems pirkėjams. Šiandieninėje konkurencingoje rinkoje kaina nebėra pats svarbiausias faktorius. Išbandykite rekomendacijas, išskirtinius pasiūlymus, kurie tuo pačiu keltų iššūkius, siūlytų nuotykį, suteiktų svarų statusą visuomenėje. Būtent čia prasideda emocinis ryšys su prekės ženklu.

Žymos

Apie autorių

Hanna Andrzejewska

4 komentarai

Komentuoti čia

  • Ačiū už gerą straipsnį. Išskirti vyrus ir moteris pagal norimas patirti emocijas yra puiki mintis. Panaudosiu šią informaciją savo veikloje. Taip pat rekomenduoju Lisa Cron knygą „Wired for Story“ – apie tai, kodėl ir kaip įsitraukiame į „storytelling’ą“. Autorės pirmasis patarimas ir buvo: užmegzkite emocinį ryšį su vartotojais – kitaip neišgyvensite! :)

  • naudinga info. labai teisingai parašyta apie tai, kaip skiriasi poreikiai emocijoms esant skirtingiems pajamu lygiams. vyrai, kurie neuzdirba daug pinigu, jaucia dideli poreiki irodyti savo verte, tad juos paprasciausiai uztenka pagirti, o jeigu jau jie pasiekia kasko, tai prioritetas keiciasi i efektyvumo didinima, laiko taupyma, praktiskuma, panasiai. labai įžvalgiai.

  • kaip tik dabar visi racionalesni, labiau informuoti ir tokiu tekstu deka sugeba samoningai ir objektyviai priimti sprendimus

  • come on, visas tekstas lietuviškas, o čia patingėjo vieno pavyzdžio lietuviškai surasti. atrodo, kad iki solidumo vis trūksta šiam portalui..