Iš savo informacinių vizitų pas prekybos agentus Slounas turėjo daug naudos. Privačiame vagone įsirengęs biurą, jis apkeliavo visą šalį, neretai per dieną aplankydamas nuo penkių iki dešimties agentų.
Jį domino ne tik tai, kaip vyksta pardavimas prekybos agentams, bet ir tai, kaip šiems sekasi produkciją realizuoti.
Šie vizitai trečiojo dešimtmečio pabaigoje padėjo Slounui pastebėti, kad automobilių verslas keičiasi, nes svarbiausia transporto priemone tapo naudoti automobiliai.
[post_blocks]Naujus, geresnės kokybės automobilius įsigydavo vidutines pajamas gaunantis pirkėjai, pasinaudodami senų automobilių vertės įskaičiavimu į kainą ir pirkdami išsimokėtinai. Slounas suprato, kad dėl šių permainų GM verslas nuo paprastos gamybos ateityje virs paslaugų centru.
Gamintojas ir prekybos agentas turėjo tapti tikrais partneriais. Slounas įsteigė prekybos agentų tarybą, kuri reguliariai susitikinėdavo su kompanijos vadovais, ir kolegiją, kuri nagrinėjo prekybos agentų gautus skundus.
Jis taip pat užsakė ekonominius tyrimus, kur geriausia steigti naujas prekybos atstovybes, ir netgi įdiegė „gabių žmonių subsidijavimo“ strategiją, kuri padėdavo neturintiems pradinio kapitalo įsteigti prekybos atstovybes.
Tačiau gauti patikimą informaciją apie pardavimą ir toliau nebuvo lengva. Slounas rašė: „Kai kurio nors prekybos agento pelno rodikliai pablogėdavo, negalėdavome nustatyti, ar to priežastis susijusi su naujų arba naudotų automobilių trūkumais, aptarnavimu, detalių stygiumi ar dar kuo nors“.
Pasak jo, jis buvo pasirengęs nedvejodamas sumokėti „didžiulius pinigus“ už tai, kad kiekvienas prekybos agentas „žinotų tikrus savo verslo duomenis ir galėtų deramai atsižvelgti į visus jo niuansus“.
Standartizuota apskaitos sistema
Norėdamas išspręsti šią problemą, Slounas visame GM koncerne ir visose prekybos atstovybėse įdiegė standartizuotą apskaitos sistemą. Svarbiausia čia yra tai, kad ji buvo standartizuota.
Visi prekybos agentai ir visi bet kurio lygmens darbuotojai visiškai vienodai klasifikuodavo savo duomenis. Įpusėjus ketvirtajam dešimtmečiui visi – GM prekybos agentai, automobilių gamyklos ir korporacijos būstinė – galėjo analizuoti savo finansinę padėtį, remdamiesi tais pačiais duomenimis.
[quote]Dėl patikimą informaciją teikiančios infrastruktūros kompanija tapo tokia lanksti ir dinamiška, kad kitos automobilių gamyklos jos lygio nepasiekė daug dešimtmečių.[/quote]Dėl patikimą informaciją teikiančios infrastruktūros kompanija tapo tokia lanksti ir dinamiška, kad kitos automobilių gamybos kompanijos jos lygio nepasiekė ištisus dešimtmečius.
Ši infrastruktūra, kurią aš vadinu kompanijos nervų sistema, padėjo GM dominuoti automobilių gamybos rinkoje visais Slouno karjeros metais. Ši nervų sistema buvo dar ne skaitmeninė, tačiau nepaprastai vertinga.
GM kaip jokia kita kompanija pažinojo prekybos agentų „virtuvę“, ir tai suteikė jai didžiulį konkurencinį pranašumą. Ir ši informacija buvo panaudojama ne tik pačioje korporacijoje, bet ir už jos sienų. Rankinės informacinės apskaitos sistemos GM panaudojo tam, kad sukurtų pirmąjį „ekstranetą“ – veikiantį GM, jos tiekėjų ir prekybos agentų tinklą.
Valdymas pasitelkus faktus – vienas iš pagrindinių Slouno ir GM verslo principų – reikalauja naudoti informacines technologijas. Supratimas apie tai, ką kompanija gali sau leisti, ką jai būtų tikslinga naudoti ir kas padeda išsilaikyti konkurencinėje kovoje, visiškai pasikeitė.
