Pardavimai

Kodėl bijome pardavėjų?

Vieni pardavėjai labiau mėgstami, kiti mažiau - aiškinamės skirtumus

Dėmesio stoka

Smagu bendrauti su žmogumi, kuris supranta jūsų situaciją, ir jūsų veiklos „ypatumus“. Jaučiamės pamaloninti, kai sužinome, kad pardavėjas, prieš susitikdamas su mumis, domėjosi mumis.

Kartais, vien už tokias pastangas pardavėją verta nudžiuginti užsakymu.

Tikėti parduodamu produktu būtina

[post_blocks]

Parduoti nemylimą produktą sunku, nes mūsų argumentai tampa neįtikinami. Parduodami jaučiamės taip, lyg pirkėją apgavinėtume. O jie tai jaučia.

Abejojantis pardavėjas verčia abejoti ir pirkėją. Abejojantis pirkėjas jaučiasi nesaugus. Ar abejodami pardavėju ir jo siūlomu (abejotinu) produktu, jūs jį pirksite? Ne.

Netikintis savo produktu pardavėjas

„Mano metai – mano turtas“. Taip gražiai pasakė garsus bardas Vachtangas Kikabidzė. Šiuos žodžius galima perfrazuoti ir pritaikyti mūsų išvaizdai.

Perskaitę paskutinį sakinį skaitytojai pasidalintų į dvi stovyklas. Vieni sutiktų su mano teiginiu. Kiti, nesutiktų, nes galvoja, kad pardavimo sėkmė priklauso nuo smegenų vingių skaičiaus.

Niekas nebandys paneigti, kad pardavimo procese, mūsų proto „svorio kategorija“ yra didesnė, nei išvaizdos. Deja, pirmąsias susitikimo akimirkas, išvaizda nugali protą.

Taigi pirkėjas, koks jis bebūtų „proto bokštas“, pirmąsias susitikimo akimirkas visai nesidomės mūsų intelekto koeficientu, bet labai gerai pastebi mūsų tvarkingumą, valyvumą, skoningumą, laikyseną.

Šiame etape padarytos klaidos gali labai smarkiai įtakoti derybų baigtį. Kartais sunku patikėti, kad pirkėjo atsisakymą pirkti, galėjo nulemti pleiskanoti pečiai.

Persekiojimas

Labai smagu dirbti su pirkėju, kuris pritaria mūsų mintims, myli mus ir mūsų produktą. Tai šventė, o ne darbas. Daug sunkiau, kai abejojama mumis ir mūsų produktu. Dar sunkiau, kai pirkėjas suteikia vilčių, kad pirks, bet paskui neria į krūmus.

[quote]Niekas nebandys paneigti, kad pardavimo procese, mūsų proto „svorio kategorija“ yra didesnė, nei išvaizdos. Deja, pirmąsias susitikimo akimirkas, išvaizda nugali protą.[/quote]

Kaip toj dainoj „Pabeldei į klėtį, žadėjai mylėti…“. O jei nuo jo priklauso mano atlyginimas ?! Nors patys to nepastebime, bet mūsų veiksmai iš pradžių tampa įkyrūs, vėliau pretenzingi, dar vėliau agresyvūs.

To pilnai pakanka, kad pirkėjas „dingtų mums“. Kitiems jis yra, o mums jo nėra. Dabar jį nuo mūsų gina ir sekretorė ir kiti įmonės darbuotojai.

Štai taip sąmoningai, ar nesąmoningai mes „įjungiame“ pirkėjo gynybos mechanizmus. Dažniau „įjungiame“ patys to nesuvokdami ir po to stebimės, kodėl pirkėjas „kažkaip keistai elgiasi“. Aš buvau toks geras, o pirkėjas ėmė ir užsirūstino.

Mūsų santykiai su pirkėju, po to kai, sąmoningai ar nesąmoningai „įjungiame pasipriešinimą“, primena prisvilusį patiekalą, kurį kartais dar galime valgyti, o kai kada tenka išmesti.

[source]Šaltinis: Straipsnio autorius yra konsultacinės įmonės „Ambicio“ konsultantas, Žilvinas Daunys. Prioritetinė įmonės sritis – personalo, tame tarpe ir pardavimų personalo, valdymas. Norėdami sužinoti daugiau apie šią įmonę, spauskite čia.[/source]
Žymos

Apie autorių

Žilvinas Daunys (svečias)