„Didžiausia smulkiųjų verslininkų problema yra pardavimai“, – Hovardas Styvensonas, Harvardo verslo mokyklos profesorius
Daugybė žmonių bijo pardavimų. Pasižiūrėkite į studijų programas ir pamatysite, kiek nedaug žmonių pasirenka pardavimų vadybą. Tai akademinė skylė kiekviename šalies universitete. Ir ne tik Lietuvos.
Harvardo verslo mokyklos profesorius Hovardas Styvensonas teigia, kad yra keturi pagrindiniai su pardavimų strategija susiję klausimai, kuriuos reikia sau užduoti.
[post_blocks]Kodėl jūsų produktas yra svarbus jūsų klientams?
Tai skamba pernelyg primityviai, tačiau per daug smulkiųjų verslininkų nesupranta, už ką jį vertina klientai. Jei jie negali suvokti esminių klientų poreikių, kaip jie gali juos patenkinti?
„Šioje vietoje reikia nustoti kalbėti ir imti klausytis“, – sako Styvensonas. Visi vartotojai turi skirtingus prioritetus, skirtingas vertybes, skirtingus tikslus. Kai išsiaiškinote, ko nori klientai, pateikite jiems geriausius variantus iš savo produktų.
Ar jūsų bendrovei gerai vadovaujama?
Šiandieninės nuotaikos rinkoje vis dar niūros dėl prieš tris metus prasidėjusios ekonominės recesijos. Vienas didžiausių smulkaus verslo trūkumų yra tas, kad neaišku, ar po šešių mėnesių ši įmonė dar nebus bankrutavusi.
Didelės ir ilgą laiką rinkoje veikiančios bendrovės dažnai yra patikimesnės, o bankroto atveju nuostolis tikriausiai būtų kompensuotas, žiniasklaidoje kiltų pasipiktinimas. Pirkėjai nenori turėti reikalų su nekompetetingomis bendrovėmis.
Štai kodėl smulkios bendrovės turi gerai elgtis su savo pardavimų personalu. Ne tik gerai elgtis, tačiau ir tinkamai motyvuoti. Darbuotojai turi jausti, kad yra svarbūs ir prisideda prie bendros misijos.
„Nemanau, kad pardavėjai labai motyvuoti, kai jiems pasakoma padidinti pardavimus, nes reikia pakelti akcininkų turtą. Per daug verslininkų yra susikoncentravę ties sąnaudų mažinimu ir vertimu darbuotojus dirbti tiesiog daugiau“, – teigia Styvensonas.
[quote]Šiandieninės nuotaikos rinkoje vis dar niūros dėl prieš tris metus prasidėjusios ekonominės recesijos. Vienas didžiausių smulkaus verslo trūkumų yra tas, kad neaišku, ar po šešių mėnesių ši įmonė dar nebus bankrutavusi.[/quote]Kaip jūsų produktai pagerina klientų gyvenimą?
Stambios bendrovės turi prieš jus vieną didelį pranašumą – masto ekonomijos dėka gali pasiūlyti savo prekes daug mažesnėmis kainomis. Tačiau smulkus verslas gali užmegzti artimesnius ryšius su savo klientais, ko negali stambus verslas.
Tarkim, vadovai gali paprašyti savo darbuotojų atpažinti dažnai apsilankančių klientų veidus, įsidėmėti ir kreiptis į juos vardu. Arba net įsiminti, kokius produktus dažniausiai perka šie klientai ir jų pasiūlyti.
Tokių paprastų ir malonių veiklų diapazonas yra labai platus. Tereikia truputį kūrybiškumo ir lankstumo. Jei žinote, kad klientas ieško tam tikros prekės, tačiau jos nėra, paprašykite jo numerio, kuriuo būtų galima paskambinti vos tik prekė bus gauta.
Ar klientui smagu su jumis turėti reikalų?
Visi esame buvę mažmeninių prekybos tinklų parduotuvėse ir patyrę, koks prastas jų aptarnavimas. Viena iš priežasčių, kodėl internetinė parduotuvė „Amazon.com“ taip išpopuliarėjo yra smulkios detalės, pvz. asmeninės rekomendacijos el. paštu kiekvieną savaitę ar galimybė apsipirkti vienu mygtuko paspaudimu.
Taip ir jūsų versle daug ką nulemia smulios detalės, tarkim, paprastas pasisveikinimas su klientais. Nereikia įkyrėti ir skambinti klientui kiekvieną savaitę. Yra kitų būdų parodyti, kad klientas jums daugiau nei „pinigų gaminimo aparatas“.
[source]Šaltinis: Hovardo Styvenseno ir Širlės Spens knyga „Gauk, kad duotum“ (angl. „Getting to Giving“) (2011 m. rugsėjo 15 d.). Norėdami įsigyti šią knygą, apsilankykite internetinėje parduotuvėje Amazon.com.[/source]
