Nūdienos rinkos realijos ir situacija vidinėje mūsų šalies rinkoje verčia vis daugiau įmonių ieškoti naujų eksporto galimybių, klientų užsienyje.
Tačiau sunkmetis stipriai smogia ir eksporto rinkoms, todėl nenuostabu, kad, nepaisant visų pastangų, Lietuvos eksportas smuko ~20 proc., o per pastaruosius keturis mėnesius – 25 proc.
Sumažėjusios produkcijos realizacijos rinkos skatina įmones dar labiau konkuruoti ir ieškoti naujų partnerių bei klientų užsienyje, tačiau trūkstant lėšų tai padaryti sunku.
[post_blocks]Remiantis apklausos duomenimis, didžioji dalis eksportuojančių Lietuvos įmonių ieško bendradarbiavimo galimybių viešindamos savo produkciją – kitaip tariant, nori efektyviai spręsti naujų klientų ir partnerių paieškos problemas.
Dažniausiai tokias paslaugas siūlo tarpininkavimo įmonės, kurios užsiima išorine vadyba bei reklama (rinkos tyrimas, prezentacijų ruošimas, komercinių pasiūlymų ruošimas ir jų išplatinimas) ir padeda rasti reikiamus partnerius užsienyje.
Žinoma, ir patys gamintojai dėl lėšų stygiaus užsikrauna šį darbą sau ir patys dalyvauja įvairiose verslo mugėse, atlieka rinkos tyrimus ir kitaip aktyviai bando pagerinti savo situaciją, kadangi vis rečiau klientai patys kreipiasi su pakankamu kiekiu užsakymų.
Užsienio klientų paieškos strategija
Klientų ir partnerių paieška užsienyje dažniausiai yra paremta aktyvių pardavimų, rinkodaros strategija, kuri keičia praeityje vyravusią pasyviąją ir orientuotą į vidinę rinką.
Pagal poreikius atliekamas rinkos tyrimas siekiant išsiaiškinti rinkos potencialą ir tikslinę rinką, taip išvengiama laiko švaistymo. Tada sudaromos duomenų bazės ir su jose esančiais adresatais, kontaktuojama internetu, telefonu ir per susitikimus.
Bendrauti su potencialiais klientais užsienyje reikalingas aukštos kvalifikacijos darbuotojas, kuris turi ne tik puikiai mokėti reikiamą užsienio kalbą, tačiau ir būti įgudęs derybininkas bei pardavėjas. Todėl nenuostabu, kad tokie darbuotojai įmonėms brangiai kainuoja.
[quote]Bendrauti su potencialiais klientais užsienyje reikalingas aukštos kvalifikacijos darbuotojas, kuris turi ne tik puikiai mokėti reikiamą užsienio kalbą, tačiau ir būti įgudęs derybininkas bei pardavėjas. Todėl nenuostabu, kad tokie darbuotojai įmonėms brangiai kainuoja.[/quote]Čia išryškėja vienas didžiausių jau minėtų tarpininkavimo agentūrų privalumų – dažniausiai jos dirba už sėkmės mokestį, todėl įmonės nerizikuoja ir patiria šias išlaidas tik tada, kai įvyksta sandoris su tokios agentūros atvestu klientu.
Kitas žingsnis po to, kai potencialus užsienio klientas susidomi siūloma produkcija (po skambučio ar pirminės informacijos pateikimo internetu), yra detalesnės informacijos – komercinio pasiūlymo ar prezentacijos siutimas.
Paieškos procesas
Patį paieškos ir bendradarbiavimo procesą galima skirti į dvi dalis:
- Pirminis kontaktas su potencialiu pirkėju ar tiekėju, kada pastarasis filtruoja informaciją, kurią gauna iš pardavėjo. Šio etapo sėkmė labiausiai priklauso nuo pirminio įvaizdžio, kuris sudaromas internetu.
- Antrasis etapas prasideda, kada galimas klientas susidomi teikiama informacija ir nori detalesnės informacijos, ir pateikia konkrečią užklausą, kuri yra dar vienas žingsnis naujo ir sėkmingo bendradarbiavimo link.
Taigi pirmame etape daug svarbiau yra įvaizdis ir informacijos pateikimo būdas, kadangi pasiūlymų pirkti galimi klientai sulaukia tikrai nemažai, todėl gerai paruošta bei aiškiai pateikiama aktuali informacija yra pirmas žingsnis, kurį turi žengti kiekviena eksportą didinti norinti įmonė. Antrame etape jau svarbiau, kaip ta įmonė sugeba pateisinti sudarytą įvaizdį ir patenkinti kliento norus.
[source]Šaltinis: Informacija paremta UAB „Baltic Business Gates“ komercijos direktoriaus, Žygimanto Stungurio medžiaga. Norėdami daugiau sužinoti apie jo atstovaujamą įmonę, spauskite čia.[/source]
