Norint suprasti, kaip geriausiu būdu išnaudoti žinias apei verslumą, reikia grįžti prie tų veiksnių, kurie sudaro žmonių motyvacijos pagrindą. Amerikiečių psichologas Deividas Maklelandas (David McClelland) savo poreikių teorijoje išskyrė tris motyvacinius poreikius:
- Valdžia.
- Narystė.
- Sėkmė.
Valdžios poreikiu motyvuojamas žmogus nori turėti valdžią ir daryti įtaką kitiems žmonėms. Jis nori, kad jo idėjos dominuotų. Geri veiklos rezultatai tampa antraeiliu veiksniu; svarbi ta įtaka, kurią jis darė kitiems žmonėms. Toks žmogus siekia valdyti aplinką.
Narystės, arba bendravimo, poreikiu motyvuojamas žmogus nori turėti draugiškus santykius su aplinkiniais ir siekia, kad jį gerai vertintų kiti žmonės. Tokio žmogaus pagrindiniu rūpesčiu tampa bendravimas ir geri santykiai su kitais; jis linkęs prisitaikyti prie kolektyve priimtų normų. Jis nesitengia siekti valdžios ar pasiekti geresnių rezultatų nei kiti.
Sėkmės arba siekimo poreikiu motyvuojamas žmogus irgi gali sėkmingai bendrauti su kitais žmonėmis, bet jis irgi siekia valdžios ir įtakos. Jo pagrindinis motyvas yra gerai atlikti darbą. Šia proga verta pažymėti, kad gero darbų atlikimo poreikis auga visame pasaulyje, ne tik verslo įmonėse, bet ir viešajame sektoriuje bei nesiekiančiose pelno organizacijose, kur geras darbų atlikimas yra lemiamas pačios galimybės egzistuoti veiksnys.
Tai glaudžiai susiję su “metakonkurencijos“ sąvoka, kuria yra apibūdinama tokia organizacijos plėtra, kai ištekliai yra riboti ir konkurencijos objektais tampa klientų laikas ir pinigai.
[quote align=“right“]Manfredas Ketsas de Rysas mano, jog tos asmeninės savybės, kurios žmogų padaro sėkmingu verslininku, prisideda ir prie jo žlugimo.[/quote]Kai kurios motyvaciją stabdančios aplinkybės:
- Stagnacija.
- Biurokratizmas ir formalumas.
- Planavimas ir derybos su profesinėmis sąjungomis.
- Samprotavimai, taktika ir diplomatija.