Vadyba

Derybos

komunikacinis procesas tarp individų, siekiančių pasiekti kompromisą arba susitarimą, tenkinantį abi puses. Derybų procesą apima esamos situacijos nagrinėjimas, bendrų ir atskirai abiejų pusių tikslų atskleidimas bei siekis išspręsti problemas ir pasinaudoti galimybėmis rinkoje.

Derybų procesas

Derybų metu laikykitės keturių pagrindinių principų. Pirma, atskirti žmogų, su kuriuo deramasi nuo derybų objekto/problemos. Abi pusės turi kovoti su problema, o ne vieni su kitais. Norint pasiekti šį tikslą, išlikite emociškai stiprus bei palikite ego už durų.

Antra, susikoncentruokite ties nauda, o ne kaina. Tai viena didžiausių klaidų, kurias daro pradedantieji verslininkai. Jie pernelyg sureikšmina kainą, kai iš tiesų pinigai tėra priemonė naudai įgyti (o tai ir yra kiekvienos derybų pusės siektinas tikslas).

[term_blocks]

Trečia, suformuluokite daugybę pasirinkimų bei alternatyvų prieš priimdami galutinį sprendimą. Spaudimas, patiriamas derybų metu, gali susiaurinti derybininko viziją bei sumažinti kūrybingumą ieškant optimaliausio problemos sprendimo. Taigi, su kita derybų puse siekite rasti originalių bei netradicinių sprendimų, tenkinančių abi puses.

Ketvirta, įvardykite objektyvius derybų rezultato kriterijus. Nei viena pusė nebus patenkinta, jei kažkuri šalis patirs didesnę naudą už kitą. Todėl dar prieš prasidedant deryboms nuspręskite, kokiu rodikliu matuosite derybų proceso produktyvumą. Idealiausias siektinas tikslas – pasiekti savo tikslus, pagelbsint kitai pusei pasiekti savuosius.

Derybų patarimai ir taktikos

Derybų metu kitai pusei pateikite tinkamus klausimus tam, kad geriau suvoktumėte kitos šalies poreikius, interesus bei jų priežastis. Klausimas turi nuskambėti diplomatiškai ir laiku, siekiant išvengti priešiškos reakcijos. Šio patarimo esmė – išgauti daugiau informacijos apie kitos pusės poziciją, užuot stačia galva puolus dėstyti argumentus.

Dažnai derybininkai pasitelkia įvairias derybų technikas, kad pasiektų savo tikslus. Jų taikyti kiekvienam neverta, tačiau žinoti apie jų buvimą – verta kiekvienam, kad būtų galima atremti puolimą. Viena tokių strategijų yra susilaikymas, arba kitaip tariant, „kantrybė atsiperka“. Užuot kalbėjus, šie derybininkai atidžiai klausosi ir laukia pašnekovo klaidos. O jei klausomasi iš tiesų atidžiai bei mandagiai, dažnu atveju taip ir nutinka.

[quote]Derybų metu kitai pusei pateikite tinkamus klausimus tam, kad geriau suvoktumėte kitos šalies poreikius, interesus bei jų priežastis. Klausimas turi nuskambėti diplomatiškai ir laiku, siekiant išvengti priešiškos reakcijos. Šio patarimo esmė – išgauti daugiau informacijos apie kitos pusės poziciją, užuot stačia galva puolus dėstyti argumentus.[/quote]

Kita strategija yra pateikti pasiūlymą su dviem variantais: „Taip“ arba „Ne“. Tarkim, smulkaus verslo savininkas nusiunčia savo pasiūlymą kitai pusei bei pateikia užklausą: „Bendradarbiaujam ar ne?“ Tiesa, tokia strategija gali būti rizikinga, nes taip ignoruojami kitos pusės poreikiai.

Reversavimo strategija reiškia užimti priešingą poziciją negu tikisi kita pusė. Taip stengiamasi išmušti dalyvų už derybų stalo iš vėžių ir vėliau tuo pasinaudoti. Labai panaši yra apgaulingo judesio taktika, kai pokalbio metu judama viena kryptimi, siekiant nuslėpti tikrąjį interesą bei tikslą (jam neskiriama pakankamai daug dėmesio).

Dar viena strategija vadinama derybų ribojimu, kai dar prieš derybas paskelbiama apie ribojantį laiką ar kitus ribojančius faktorius. Kartais derybų metu viena pusė nusprendžia pakeisti komandoje esantį žmogų kitu. Manevro tikslas – patekus į akligatvį pradėti derybas iš naujo. Naujas žmogus laikosi neutralios pozicijos ir uždavinėja aptartus klausimus.

Apie autorių

Įžvalga

www.verslas.in