Derybos yra komunikacinis procesas tarp individų, siekiančių pasiekti kompromisą arba susitarimą, tenkinantį abi puses. Derybų procesą apima esamos situacijos nagrinėjimas, bendrų ir atskirai abiejų pusių tikslų atskleidimas bei siekis išspręsti problemas ir pasinaudoti galimybėmis rinkoje.
Sąmoningai to nejaučiame, tačiau derybų procesas vyksta kasdien – pradedant valdžios siekiu apsispręsti dėl kitų metų biudžeto ir bendrovių siekiu surasti kompromisą su profesinėmis sąjungomis, baigiant NT agento siekiu įsigyti būstą pigiau ar derantis su buvusia žmona dėl turto pasidalijimo.
[term_blocks]Smulkaus verslo savininkams dažnai tenka derėtis su klientais, tiekėjais, darbuotojais, finansuotojais bei valdžios institucijomis. Daugybė kompanijų apmoko savo pardavimų personalų derybo meno, taip tikintis padidinti pardavimus. Geri derybiniai įgūdžiai susidaro dėl puikaus pasiruošimo, įvairių derėjimosi technikų suvokimo bei praktikos.
Derybų mokytojai pataria, jog bendradarbiauti linkusi pozicija yra daug geriau už konkuruoti linkusią poziciją. Jie pabrėžia, kad derybų esmė yra pasiekti abi puses tenkinanti susitarimą, o ne asmeninę pergalę. Puikių derybų rezultatas – protingas ir abipusiai efektyvus nutarimas (jei įmanoma) bei geri santykiai su kita puse (arba bent jau nesugadinti).
Kai kuri nors pusė ima naudoti „kietąsias“ derybų technikas, arba net įžeidinėja bei grąsina tam, jog išgautų joms palankų sprendimą, tai duoda priešingą efektą – pasipiktinimą. Tokiu atveju prarandama galimybė ateityje turėti bendrų verslo reikalų su kita puse. Vietoj to, bendrovės turėtų ieškoti „win-win“ sprendimo, tenkinančio abi puses.
Pasiruošimas deryboms
Yra keturi pagrindiniai dalykai, kuriuos reikia atlikti dar iki derybų pradžios. Pirma, iš anksto pasiruošti ir nusiteikti. Antra, suprasti tiek savo, tiek kitos pusės poreikius bei tų poreikių priežastis. Trečia, išmanyti žmogaus elgsenos psichologiją ir prigimtį. Ketvirta, suvokti derybose taikomas technikas, praktikas, strategijas bei taktikas.
[quote]Derybų mokytojai pataria, jog bendradarbiauti linkusi pozicija yra daug geriau už konkuruoti linkusią poziciją. Jie pabrėžia, kad derybų esmė yra pasiekti abi puses tenkinanti susitarimą, o ne asmeninę pergalę. Puikių derybų rezultatas – protingas ir abipusiai efektyvus nutarimas (jei įmanoma) bei geri santykiai su kita puse (arba bent jau nesugadinti).[/quote]Taigi, atlikti „namų darbus“ yra būtina. Būtina dar iki derybų suprasti kitos pusės interesus, motyvus ir jų priežastis. Tarkim, derantis dėl biuro nuomos, akivaizdu, jog nuomotojo motyvas yra pinigai. Jei nuomojamui biurui klientas vis dar nerastas, tikriausiai biuro išlaikymas kainuoja didelius pinigus – tuo galima laviruoti (iki sveiko proto lygio).
Kitas pasiruošimo deryboms elementas yra sprendimas, ar jo metu bendrovei atstovaus vienas žmogus (jūs) ar daugiau žmonių (jūsų kolegos). Sprendimas turi būti priimtas kiekvienoms deryboms atskirai, atsižvelgiant į esamą situaciją bei tai, kokį sprendimą priima kita pusė.
Komandinės derybos turi daugelį privalumų: kolegos gali papildyti patikima informacija, įsikišti pritrūkus argumentams. Kita vertus, jei kolegų vaidmuo nėra kažkuo išskirtinis, tuomet geriau derėtis vienam. Individualios derybos taip pat turi savų privalumų: išvengiama nesusikalbėjimo tarpusavyje, sprendimus galima priimti derybų metu.
Sekantis žingsnis (jei pasirenkamos komandinės derybos) yra pasirinkti vedantįjį derybininką. Idealiu atveju, šis žmogus turi turėti derybų patirties, o taip pat ir aiškų derybų objekto ir jo konteksto suvokimą. Galiausiai, paskutinis svarbūs būsimų derybų pasirinkimas yra susitikimo vieta.
Smulkiąjam verslininkui, derybos savo patalpose gali teikti psichologinį pranašumą, nes aplinka yra pažįstama, prie jos seniai priprasta. Beje, taip sutaupoma laiko bei pinigų kelionėms. Nereikėtų pamiršti ir fakto, kad derantis „namuose“ bet kada bus galimybė pasitikrinti tam tikrą informaciją ar galimo susitarimo sąlygas.
Tuo tarpu derantis kitos pusės patalpose, gali būti sunku susikoncentruoti ties derybų objektu ir būti neišblaškytam naujos aplinkos. Taip pat kitai pusei būtų suteiktas pranašumas, jei šie nuspręstų „pasitikrinti informaciją“ trumpai išėję nuo derybų stalo, o iš tiesų aptartų derybų taktikos keitimą. Trečioji alternatyva – neutrali aplinka.