Produktų/rinkos matrica, dažnai dar vadinama produktų/rinkos tikrumo matrica, yra klasikinis strategijos plėtros modelis; jo kilmė nėra tiksliai nustatyta.
Matrica yra praktinis instrumentas, naudojamas surūšiuoti produktus ir rinkas (klientų kategorijas) pagal netikrumo laipsnį dėl pardavimų potencialo arba galimybės įsiskverbti į konkrečią rinką su konkrečiu produktu.
Patirtirs parodė, kad yra gerokai sunkiau parduoti esamiems klientams tarpusavyje visiškai nesusijusius produktus, negu parduoti produktus, susietus su turimu asortimentu. Šiame kontekste produktai reiškia prekes ir paslaugas.
[term_blocks]Analogiškai patirtis mums sako, kad lengviau parduoti turimą produktų asortimentą klientų kategorijoms, artimoms toms kategorijoms, kurios jau perka šiuos produktus, negu parduoti juos visiškai naujose rinkose. Pavyzdys gali būti IBM bandymas įsitvirtinti biuro kopijavimo aparatų rinkoje ir “Rank Xerox“ bandymas įsitvirtinti personalinių kompiuterių rinkoje.
Išplėtotoje šio modelio versijoje matricos langeliams galima priskirti tikimybes, kurios yra dauginamos iš potencialių pardavimų apimčių. Tokiu būdu galima kiekybiškai pavaizduoti planuotą padėtį pardavimų apimties ar verslo plėtros atžvilgiu.
PM matrica yra taip pat naudojama padalyti visą verslą į rinkas ir rinkos segmentus arba produktus ir paslaugas. Rūšiavimo procesas ir jo rezultatai gali duoti vertingų patarimų dėl verslo orientavimo: į kokias klientų kategorijas koncentruoti dėmesį ir kokias ignoruoti, kokias produktų asortimento dalis plėtoti ir kokias mažinti.
Stulbinančios karjeros versle dažnai sukuria aplinkybes, kai vadovas nepakankamai žino apie klientų kategorijas, kurioms yra parduodami skirtingi produktų asortimento komponentai. Tokiomis aplinkybėmis ypač vertingas yra pats rūšiavimo procesas. Matrica taip pat suteikia galimybę sekti rinkos ir/arba rinkos segmentų ir produktų ir/arba produktų grupių tendencijas.
Produktų pagal klientų kategorijas lentelės irgi gali būti naudojamos rinkos indėlio prioritetams nustatyti. Iš pradžių turėtume savęs paklausti: kokie yra svarbūs kriterijai, pagal kuriuos galėtumėme turimą produktą susieti su konkrečia klientų kategorija? Tokie kriterijai gali būti pelningumo potencialas, tikėtinas spartus augimas klientų segmente, mūsų kompetencijos konkrečioje srityje ir t.t. Tokiu būdu yra įvertinami kriterijai ir suteikiami prioritetai patrauklioms produktų kombinacijoms pasirinktų klientų kategorijų atžvilgiu.