Skaidrė nr. 1 – kaip šiuo metu atrodo „žaidimų laukas“?
Aš ne kartą stebėjausi, kiek daug ginčų gali sukelti šie iš pažiūros paprasti klausimai.
[post_blocks]Toje pačioje bendrovėje dirbantys žmonės gali labai skirtingai vertinti tą pačią konkurencinę aplinką. Kai kuriems mūsų bendrovės žmonėms buvo labai sunku pripažinti, kad plataus vartojimo prekių gamyba nėra tas verslas, kurį vertėtų toliau plėtoti.
Pavyzdžiui, kad ir kaip mes stengėmės, buvo beveik neįmanoma priversti variklius gaminančius mūsų bendrovės žmones susitaikyti su šia realybe. Daugybėje susirinkimų kildavo karštų diskusijų dėl to, kiek išteklių skirti tyrimams, plėtrai, rinkodarai.
Kitas svarbus dalykas, kurį iškelia ši grupė klausimų, yra realiai užimama rinkos dalis. Dažnai žmonės mėgsta save vadinti rinkos lyderiais, o kad iš tikrųjų tokie būtų, apriboja „žaidimo lauko“ apimtis.
Mūsų bendrovės atveju netyčia taip elgtis paskatino mūsų mantra tapti pirmaisiais arba antraisiais rinkoje. Praėjus daugiau kaip dešimtmečiui, mes pastebėjome verslo vadovų polinkį susiaurinti savo rinką ir taip didinti joje savo dalį.
Šią situaciją ištaisėme, nurodydami verslams savo rinką apibrėžti taip, kad jų dalis bet kurioje iš jų negalėtų būti didesnė kaip 10 procentų. Šis apribojimas vertė žmones keisti savo nuostatas, ir jie staiga visur pamatė augimo galimybes.
Klausimų ir atsakymų renginiuose apie tai, kokią įtaką turi rinkos apibrėžimas, stengiuosi kalbėti kaip galima vaizdžiau. Kadangi paprastai aš sėdžiu ant kėdės, paprastau auditorijos įsivaizduoti, akd jie yra kėdžių gamintojai.
[quote]Kitas svarbus dalykas, kurį iškelia pirmoji grupė klausimų, yra realiai užimama rinkos dalis. Dažnai žmonės mėgsta save vadinti rinkos lyderiais, o kad iš tikrųjų tokie būtų, apriboja „žaidimo lauko“ apimtis.[/quote]Savo rinką jie gali apibrėžti kaip tokią, kuriai reikalingos tik tokios kėdės, ant kurios sėdžiu aš – su išlenktais metaliniais porankiais, mėlynu audiniu ir ratukais. Arba kaip tokią, kurioje parduodamos įvairios kėdės. Ir netgi kaip rinką, kurioje parduodami visi baldai.
Įsivaizduokite, kaip vienu, antru ir trečiu atveju rinkoje skirsis jų dalis. Kuriant strategiją į tai būtina atsižvelgti! Taigi, bandykite atsakyti į šiuos klausimus ir nepaliaujamai ieškokite savo „didžiojo Aha“, t.y. savo verslo išskirtinumo.
Skaidrė nr. 2 – kokie yra jūsų konkurentų šansai?
Atsakydami į pirmosios grupės klausimus jūs apibūdinote savo konkurentus ir jų užimamą padėtį, o šie klausimai turėtų atskleisti, kokie yra kiekvieno jūsų konkurento šansai. Dabar teks raustis giliau.
Sakykime, konkurentas A perėmė pagrindinius jūsų pardavimų darbuotojus. Konkurentas B pradėjo prekiauti dviem naujais produktais. Konkurentai C ir D susijungė ir išgyvena visus susiliejimui būdingus sunkumus. Nebijokite atrodyti smulkmeniški – dabar svarbu netgi tai, ką kiekvienas iš konkurentų valgo pusryčiams.
