Suteikite klientams mažiau informacijos
Ši mintis prieštarauja intuicijai, tačiau pirkėjai, turintys mažiau informacijos apie produktą, yra laimingesni už turinčius jos daugiau.
Mokslininkai iš Tipėo verslo kolegijos taip nusprendė atlikę tyrimą, kuomet klausė žmonių nuomonės apie šokoladą bei losjoną rankoms.
Vienai grupei buvo pateikta išsami informacija, o kitai – daug mažiau.
[post_blocks]Ta žmonių grupė, kuriai buvo suteikta mažiau informacijos, palankiau vertino produktą, nes jai buvo lengviau mąstyti optimistiškai. Galbūt žmonėms pateikus daugiau informacijos, jiems sunkiau save apgaudinėti.
Kalbant apie produktą, daugiau nebūtinai reiškia daugiau, ypač jei jūsų produktas nėra kokybiškas ir žinomas.
Priverskite potencialius klientus kalbėti
Jei potencialūs klientai gali pirkti jūsų produktą ar paslaugą, paprastai jie jums pasako, ko reikia, kad užbaigtumėte sandorį.
Viskas, ką turite padaryti: a) priversti juos nurodyti savo poreikius, b) užsičiaupti, c) klausytis ir tuomet d) paaiškinti, kaip jūsų produktas ar paslauga patenkina jų porekius (jei iš tiesų taip yra).
Dauguma pardavėjų negali to padaryti, nes a) jie nepasirengę užduoti gerų klausimų, b) per daug kvaili, kad užsičiauptų ir c) išmano savo produktą ar paslaugą per mažai, kad suprastų, ar jis iš tikrųjų gali patenkinti tuos poreikius.
Įveskite netikėtumą, kad suteiktumėte kitą požiūrio kampą
Ši teorija teigia, kad papildžius pokalbį nelogišku ar netikėtu elementu ir paskui paraginus tučtuojau imtis veiksmų, atsiranda didesnė tikimybė, kad klientas sutiks priimti jūsų pasiūlymą. Teoriškai nutraukiant pokalbį neutralizuojamas kritiškas požiūris, todėl padidėja tikimybė, kad žmogus sutiks su jumis.
[quote align=“right“]Žmonės iš prigimties yra sumanūs. Jei suteikiate tinkamos informacijos, jie patys geriausiai įvertins, ar jūsų produktas ar paslauga jiems tinka. Neturėtumėte jų terorizuoti, kad taptų jūsų klientais. Siūlyčiau leisti jiems išmėginti jūsų produktą ar paslaugą, kad galėtų priimti sprendimą patys.[/quote]Nesigriebkite sekso
Londono universiteto koledžo psichologijos katedroje dirbantys Eli Parker ir Adrianas Furnhemas tvirtina, kad reklama erotikos elementų turinčiose televizijos laidose yra mažiau efektyvi nei kitose.
„Faktas, kad erotinis programų turinys trukdė įsiminti reklamą, patvirtina, kad erotikos laidose yra kažkas, kas ypatingai įtraukia arba jaudina…“ Tiesa, gali būti, kad reklama svetainėse, kuriose itin daug erotikos, yra dar mažiau efektyvi. Kaip sakoma: „Žiūri į knygą, o mato…“
Leiskite išmėginti
Žmonės iš prigimties yra sumanūs. Jei suteikiate tinkamos informacijos, jie patys geriausiai įvertins, ar jūsų produktas ar paslauga jiems tinka. Neturėtumėte jų terorizuoti, kad taptų jūsų klientais. Siūlyčiau leisti jiems išmėginti jūsų produktą ar paslaugą, kad galėtų priimti sprendimą patys.
Iš tikrųjų tuo jūs sakote: „Manau, kad esate protingas. Kadangi manau, kad esate protingas, ketinu leisti išmėginti mano produktą ar paslaugą, kad išsiaiškintumėte, ar jis jums tinka. Tikiuosi, kad tiks ir kad galėsime dirbti.“
Todėl padarykite viską, ko reikia, kad žmonės galėtų atsisiųsti jūsų programinės įrangos demonstracinę versiją, naudotis jūsų interneto svetaine, vairuoti jūsų automobilį, valgyti jūsų restorane ar apsilankyti jūsų bažnyčios pamaldose.
[source]Šaltinis: Garsus Silicio slėnio rizikos kapitalo fondo valdytojas Gajus Kavasakis. Medžiaga imta iš jo asmeninio tinklaraščio. Jį galite skaityti paspaudus ant nuorodos čia.[/source]
