Įmonės valdymas

Verslas kaip karas

Šešių strateginių karo principų taikymas verslo arenoje

Apgavystė ir išankstinis žinojimas

„Išmintingi vadovai bei įžvalgūs karvedžiai puldavo ir laimėdavo, nes viską žinojo iš anksto“

Išankstinis žinojimas nėra ateities projektavimas remiantis praeities patirtimi, tai nėra paprasčiausia tendencijų analizė. Išankstinis žinojimas – tai tiesioginis įžvalgumas bei gilus supratimas apie konkurento stipriąsias bei silpnąsias puses, planus, žmones.

Dėl nepakankamo finansavimo, domėjimosi ar įgūdžių trūkumo, įmonės konkurencinės analizės padaliniai dažniausiai tik paviršutiniškai apžvelgia konkurentą. Dar kitos įmonės šio darbo neatlieka gerai dėl to, kad laiko tai nesąžininga bei neetiška veikla.

Norint pažinti konkurentą, pradėti reikia nuo pagrindinių dalykų – faktų. Pavyzdžiui, kokie jus dominančios įmonės finansiniai rezultatai, kiek darbuotojų joje dirba, kokius produktus bei kokioms rinkoms gamina. Išsiaiškinkite šios įmonės gamybos sąnaudas.

Prie jau turimų žinių turite dar pridėti informaciją apie įmonės konkurentės strategiją. Šią informaciją galite gauti iš pačios jus dominančios įmonės, tai yra, iš jos metinių ar ketvirčio ataskaitų, reklamos bei pranešimų.

Dar vienas informacijos šaltinis – verslo leidiniai. Vadovai dievina pasakoti spaudai apie savo nuostabią strategiją bei tai, kaip ji bus vykdoma; o jūs galite pasinaudoti šia informacija ir pasistengti įžvelgti konkurento planus. Taip pat atidžiai pastudijuokite tos įmonės elgesį praeityje.

Išankstinis žinojimas neapsiriboja vien tik konkurento pažinimu. Taip pat turite žinoti ir savo įmonės stipriąsias bei silpnąsias vietas. Turite suprasti daugybę dalykų apie savo įmonę: kas yra jūsų klientai ir kodėl jie perka jūsų produktą, kokios jūsų sąnaudos, kurie gaminiai yra labiausiai ar mažiausiai pelningi, kas yra svarbiausi jūsų įmonės vadovai ir darbuotojai.

[quote]Įsivaizduokite, kad jūsų įmonė pristatė rinkai du naujus produktus: vienam iš jų sekasi gerai, kitam prastai. Kuriam iš produktų vertėtų skirti daugiau išteklių? Nepatyrę vadovai sakys, kad išteklius reikia skirti prastesniam produktui. Toks elgesys yra klaidingas. Reikia stiprinti sėkmingą produktą. Kai jums pavyksta prasiveržti, pasinaudokite tuo. Nemažinkite pagreičio.[/quote]

Galiausiai, pažinkite „teritoriją“, kurioje jums teks kautis, tai yra verslo aplinką, kurioje veiksite. Siekdami pažinti verslo teritoriją, privalote žinoti rinkų, kuriose ketinate kautis, dydį; kaip greitai jos auga bei kokios pramonės jėgos esti kiekvienoje iš tų rinkų.

Greitis ir pasiruošimas

„Ateik kaip vėjas, veik kaip žaibas“

Versle, kaip ir kare, greitis yra labai svarbus. Svarbiausioji konkurencijos versle savybė yra pokytis, o jo tempas vis didėja. Būti lėtam tolygu išnykti. Norėdama išlikti ir klestėti dinamiškoje aplinkoje, kompanija turi greitai suktis ir būti nepralenkiama.

Greitis yra išteklių pakaitalas. Įmonė, kurios ištekliai nedideli, gali jų trūkumą kompensuoti greitai veikdama. Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė gali pagaminti produktą perpus greičiau nei konkurentai, jums užteks pusės jų turto bei personalo. Didesnis greitis prilygsta mažesniems ištekliams.

Jeigu jūs sunaudojate mažiau išteklių, tuomet jūsų verslo plėtra yra greitesnė. Greitis išnaudoja trumpalaikes galimybes. Greitis yra glaudžiai susijęs su silpnųjų vietų atakavimu bei galimybių išnaudojimu. Jūs turite būti drąsūs bei agresyvūs.

Jeigu puolimas, nukreiptas į konkurento įmonės silpnąsias puses, lėtas, tokiu atveju jūsų konkurentas turės daugiau laiko pasipriešinimui surengti. Kita vertus, jei atakuojate greitai, tuomet mūšis gali pasibaigti anksčiau nei konkurentas spės atsakyti.

Greitis nustebina bei sukrečia konkurentą. Jo pagalba galite neleisti konkuruojančios įmonės vadovybei perprasti jūsų tikrųjų tikslų tol, kol jau bus per vėlu. Pirminė nuostaba ją išbalansuoja. Tada, kai greitai kelis kartus atakuojate, ji dar labiau suglumsta ir sutrinka.

Paskutinė priežastis, kodėl greitis yra būtinas sėkmei, yra ta, jog pavykus prasilaužti, greitis padeda išlaikyti bei išnaudoti rinkos varomąją jėgą. Įsivaizduokite, kad jūsų įmonė pristatė rinkai du naujus produktus: vienam iš jų sekasi gerai, kitam prastai. Kuriam iš produktų vertėtų skirti daugiau išteklių?

Nepatyrę vadovai sakys, kad išteklius reikia skirti prastesniam produktui. Toks elgesys yra klaidingas. Reikia stiprinti sėkmingą produktą. Kai jums pavyksta prasiveržti, pasinaudokite tuo. Nemažinkite pagreičio.

Apie autorių

Paulius Vitkus

Verslo edukacijos portalo "Verslas.in" įkūrėjas.