Žaibo diena
Yra daug efektyvių būdų pardavimams padidinti. Tačiau jie visi paprastai būna ilgalaikiai – jų įgyvendinimas trunka nuo mėnesio iki pusmečio. Žaibo diena leidžia kur kas greičiau padidinti pardavimus.
Kaip tai organizuoti? Įsteikite kelias kategorijas prizų, norėdami paskatinti darbuotojus parduoti tam tikrų produktų per vieną dieną (taip pat šis būdas puikiai tinka pradedant pardavinėti naują produktą).
Štai jums galimi nominacijų ir prizų variantai. „Pirmasis A produkto pardavimas“ – prizą gaus tas, kuris greičiausiai tą darbo dieną parduos pirmąjį produktą (leidžiama ateiti į darbą anksčiau). Prizai turi būti patrauklūs, kad darbuotojai būtų tinkamai motyvuoti.
Mano praktika rodo, kad pardavimo vadybininkų skeptiškas požiūris į žaibo dieną dingsta tą momentą, kai vienas jų kolegų gauna prizą už pirmąjį pardavimą. Be to, galite suorganizuoti net žaibo savaitę, kurios principai ir rezultatai būtų tokie patys.
Bandomasis važiavimas
Pirma mintis, kuri šauna į galvą išgirdus žodžius „bandomasis važiavimas“, tai automobilių verslas. Tačiau „drive“ testas yra puikus verslo būdas, kurį galima panaudoti daugelyje verslo sričių. Testuoti galima viską: produktus, paslaugas, idėjas, teritorijas.
Klientus „drive“ testui reikia parinkti tinkamai. Jums reikia tiksliai patekti į tikslinę auditoriją. Labai gerai, kai į „drive“ testą būna įtraukti nuomonės lyderiai, inovatoriai (jiems tiesiog kaifas išbandyti naujus produktus), jūsų kompanijos gerbėjai (jie daug ką jums atleis, jei kas nors bus ne taip ir papasakos savo įspūdžius).
Už pinigus ar nemokamai siūlyti „drive“ testą? Esu linkęs siūlyti antrąjį būdą. Juk „drive“ testas kaip narkotikas: jeigu patiks, tai… Kaip sako narkotikų prekeiviai: „Pirmoji dozė nemokamai.“
Sakinys „Jūs neturėsite antros galimybės padaryti pirmąjį įspūdį“ tiesiogiai susijęs su „drive“ testu. Atlikite „drive“ testą labai atsakingai. Viską apgalvokite. Į viską atsižvelkite. Jeigu kas nors „drive“ teste klostysis ne taip, toliau, kaip jūs suprantate, viskas atsisuks prieš jus pačius, rezultatas – antireklama. Tad viską kruopščiai apgalvokite.
[quote]Klientus „drive“ testui reikia parinkti tinkamai. Jums reikia tiksliai patekti į tikslinę auditoriją. Labai gerai, kai į „drive“ testą būna įtraukti visuomenės nuomonės lyderiai, inovatoriai (jiems tiesiog kaifas išbandyti naujus produktus), jūsų kompanijos gerbėjai (jie daug ką jums atleis, jei kas nors bus ne taip ir papasakos savo įspūdžius).[/quote]Beje, bandomasis važiavimas didžiausią efektą duoda tuomet, kai ji yra sudedamoji dalis (atvirų durų dienos, šventės, koncerto, konferencijos ar kito renginio). Kaip rašoma kulinarijos knygose, į pagrindinį patiekalą dar įdėkite ko nors pagal savo skonį.
Nebuhalterinė kainodara
Paprastai kompanijos kainodarą tvarko buhalterija: apskaičiuojama prekės savikaina, prie jos pridedamas reikalingas priedas – viskas, kainos nustatytos. Toks mąstymas yra atgyvena. Kainodara yra rinkodaros, ne finansų mokslo dalis. Panagrinėkime keletą efektyvios produktų ir paslaugų kainodaros būdų.
- Magiškos kainos. Tai nesuapvalintos kainos. Pavyzdžiui, jūsų buhalterijos apskaičiuota kaina yra 500 litų. Geriau, jeigu klientui prekė kainuos 490 litų. Pirma, tai suvokiama psichologiškai kitu diapazonu. Antra, jeigu jūs parduodate mažesne kaina, klientas gaus grąžos. Smulkmena, kaip sakoma, bet maloni.
- Kontrastinės kainos. Tai didelės ir mažos tos pačios prekės kainos, suteikiančios pirkėjui galimybę rinktis. Šio triuko esmė yra ne parduoti visus produktus, tačiau tam tikrus, kurių kaina lyginant su šalia esančio produkto yra žymiai mažesnė – klientas mano daug sutaupęs ir didžiuojasi savo sprendimu.
- Diskriminacinės kainos. Pasitaiko atvejų, kai jūs galite nustatyti labai aukštas kainas. Tai gali būti pateisinama susidariusia situacija, laiku, vieta, paklausa. Atkreipkite dėmesį, kiek brangiau kainuoja gėrimai oro uoste. Po 22 valandos daugelis kompanijų prie kainos prideda naktinius priedus. Vasarą prie jūros pakeliamos daugelio paslaugų kainos. Padeda ir deficitas: jeigu rinkoje esate tik jūs su kokiu nors produktu ar paslauga, tai galite nustatyti aukštesnes kainas (nepiktnaudžiaukite!).
Racionalūs skaičiavimai
Šis rinkodaros būdas labiau tinka „verslas verslui“ (angl. „business-to-business“) tipo veiklose. Kas tai ir kaip tai veikia? Tarkim, jūs dalyvaujate derybose ir matote popieriaus lapą. Pasiimate jį, užduodate savo potencialiam klientui klausimus, atsakymai užrašomi – ir štai jūs gaunate rezultatą.
Parodote klientui, kada atsipirks jo investicijos, koks atsipirkimo terminas ir ekonomija lyginant su kitais panašiais sprendimais. Jūs matote visus veiksnius, turinčius įtakos skaičiavimams, ir jums nėra pagrindo nepasitikėti gautais rezultatais: jūs atsakinėjote ir štai skaičiavimai. Jūs įtikinote, jie perka.
Beje, skaičiavimai puikiai tinka ir „verslas vartotojui“ (angl. „business-to-consumer“) rinkai. Praėjusiais metais, skaičuojant eksploatavimo kainą, man buvo renkamas automobilis, taip pat projektuojama užmiesčio namo pirtis. Rezultatai įtikina, tad nebėra pagrindo abejoti gaunama nauda.
Svarbi logika. Jūsų skaičiavimais klientas turi tikėti. Viskas turi būti paprasta, viskas suprantama, viskas turi išplaukti vienas iš kito. Patikrinkite panaudotą skaičiavimams informaciją, ypač jeigu tai yra konkurentų kainos. Viena vienintelė klaida – ir klientas praras pasitikėjimą ir jumis, ir skaičiavimais.
