Kodėl tai nerūpi internetiniams verslams?
Kol rizikos kapitalistai bando valdyti savo rizikas, internetinių verslų steigėjai siekia užmegzti ryšį su ankstyvaisiais naudotojais. Prieš bandant kirsti prarają, iš pradžių reikia iki jos nusigauti. Ir šiais laikais daugelis bendrovių negali padaryti netgi to. Štai kaip atrodo vyraujanti prarajos kirtimo problema:
Kiti sunkumai susiję su technologijos pritaikymu masinės rinkos vartotojams. Labai dažnai, tai, kas veikia ankstyviesiems naudotojams neveikia su plačiąja rinka, ir atvirkščiai. Ankstyvieji naudotojai yra tipiniai gykai – jie nori galingų „žaisliukų“; jie valgo, miega ir geria technologiniais įrenginiais bei internetinėmis paslaugomis; jie trokšta nuolatinių pokyčių ir inovacijų.
Būtent dėl šios priežasties startup’ai, kurie iš karto nusprendžia taikytis į masines rinkas, dažnai nepasiekia net pačios prarajos (ką jau kalbėti apie jos kirtimą). Laimei, tokių IT verslų nėra daug ir paprastai koncentruojamasi ties ankstyvaisiais naudotojais. Tačiau prarają pasiekę laimingieji netrukus susidurs su dar viena rimta problema, kuri neegzistavo prieš gerą penkmetį.
Tikroji problema
Kirsti prarają reiškia adaptuoti turimą technologiją ar produktą labai plačiai. Pats sunkiausias žingsnis yra pelnyti, taip vadinamos, ankstyvosios daugumos prielankumą. To pasiekti galima tik ankstyvųjų naudotojų dėka, kurie tampa, tarytum, instrumentai – ir kaip vartojimo pavyzdys, ir kaip idėjos platintojai.
Dar prieš penkmetį naujos technologijos ir produktai nesivystė taip greitai kaip šiandien. Čia ir slypi problema – visos šios technologijos taip pat nusitaikiusios į ankstyvuosius naudotojus, o pastarieji išbando naujus dalykus ir mėgaujasi tuo. Tačiau kyla įdomus klausimas – kas nutinka, kai ankstyvieji naudotojai „atsižaidžia“ su jūsų technologija ir netrukus griebiasi kitos, taip ir nespėję išreklamuoti jūsiškės masinėms rinkoms?
Tarkim, praeityje interneto vartotojai reguliariai rašė tinklaraščio įrašus, vėliau ėmė tą daryti rečiau, nes atrado „Twitter“ mikrotinklaraščių platformą. Arba, kai kurie vartotojai atrado „Second Life“, įsikūrė ten jaukius namus, o vėliau pamatė, jog „Facebook“ yra daug realesnė ir vertingesnė platforma.
Pastarasis pavyzdys rodo, jog technologijos neturi būti tiesioginės konkurentės. Net jei papildo viena kitą, faktas – jos visos konkuruoja dėl žmonių laiko ir dėmesio. Kadangi šiandieninės technologijos vystosi dramatišku greičiau, o rinką užplūsta daugybė inovatyvių produktų bei paslaugų, darosi vis sunkiau užmegzti glaudų ryšį su ankstyvaisiais naudotojais. Šie mėgsta išbandyti naujus dalykus, o jų tiek daug, kad skiria vis mažiau laiko kiekvienai iš naudojamų technologijų.
Ankstyvieji naudotojai yra toji auditorija, be kurių pagalbos negalėsite kirsti prarajos. Negalite padaryti didžiulio šuolio nuo labai mažos auditorijos iki potencialiai masinės rinkos, jeigu pats esminis pamatas, ant kurio stovite, yra netvirtas. O jūsų, kaip IT verslininko pamatas – ankstyvųjų naudotojų lojalumas.
Išvados
Stenfordo IT verslų programos direktorius Tomas Bajersas (Tom Byers) apibūdino Džiofrio Mūro parašytą knygą kaip „verslumo rinkodaros biblija jau daugiau nei 15 metų“. Tai labai įtaigi bei argumentuota teorija, tačiau ją reikia pakoreguoti. Kai rinkos keičiasi taip sparčiai, nei viena teorija nėra ilgaamžė. Šiandien ankstyvieji naudotojai yra kur kas labiau gundomi išbandyti kiek įmanoma daugiau naujovių negu prieš 15-20 metų. Teorija apie tai, kaip susigrąžinti ankstyvuosius naudotojus, bus verta dar vieno Tomo Bajerso komplimento.
