Fulleris Brushas savo knygoje įžvalgiai pastebėjo, jog pardavimai yra „atmetimų vandenynas“ (angl. an ocean of rejection). Kuo nenusiminimas skiriasi nuo pozityvaus mąstymo?
Pozityvaus mąstymo nauda yra giliai abejotina. Pati filosofija paremta tikėjimu, kuris gali būti teisingas, tad minėtą naudą ir suteikia veikiau pats tikėjimas, o ne pozityvus mąstymas. Barbara Fredrickson įrodė, jog pozityvumas suteikia gerą savijautą, tačiau tik tinkamame balanse. Anot jos, efektas gaunamas tik tada, kai pozityvios emocijos trigubai lenkia negatyvias emocijas. Tačiau jeigu pozityvumo ir negatyvumo santykis yra 10 su 1, tuomet jūs „svajoklių“ šalyje.
Tyrimai taip pat parodė, jog savęs įsikalbėjimas, antai – „Aš galiu tą padaryti!“ – yra geriau negu nieko. Tačiau tai mažiau efektyvu negu užduotume sau klausimus. Tarkim, klausimas „Ar galite tai padaryti“ yra gerokai naudingesnės už bet kokį pozityvų mąstymą. Dar geriau, jei klausimas konkretesnis ir susijęs su jūsų įgūdžiais – taip paklojamas pamatas tobulėjimui, kas veda į geresnį rezultatą.
Galiausiai, ne mažiau svarbu tai, kaip aiškinate dalykus. Galite priskirti rezultatą vidinėms ar išorinėms priežastims. Jeigu prarandate sandorį, tai nebūtinai yra jūsų kaltė. Tačiau jeigu įsikalbate, jog dėlto kaltas jūs – prarasite pasitikėjimą savimi. Martino Seligmano tyrimai įrodė, jog jei pritaikote optimistinį pasiaiškinimo stilių, jūs praplečiate savo įgūdžius bei galimybes.
Aiškumą jūs apibrėžiate kaip „gebėjimą padėti kitiems matyti situacijas kitu kampu, kuriam esant identifikuojamos tam tikros problemos, kurių klientas nemanė turįs.“ Kokį vaidmenį pardavimuose vaidina „freimingas“?
„Freimingas“ gali padėti tik tuo atveju, jeigu žvelgsime koncepcualiai. Jūs žvelgiate į tam tikrą reiškinį ir padedate klientui atskirti tai, kas svarbu nuo to, kas nesvarbu, vertingą signalą nuo triukšmo. Jeigu sugebate daiktą pateikti priimtinesniu būdu, žmonės bus labiau linkę jį pasirinkti.
Tarkim, aš parduodu naudotą automobilį, kuris turi nedidelę įraižą. Man norisi priparkuoti automobilį tokiu kampu, jog jūs nepastebėtumėte įraižos. Tačiau Danito Eino-Garo tyrimai parodė, jog jeigu parodysiu jums įraižą, turiu galimybę sukurti teigiamą kontekstą viskam kitam – tai leidžia įvertinti automobilį. Tarkim, galiu sakyti: „Štai, nedidelė įraiža, be kurios visa kita atrodo tiesiog puikiai. Visumoje, šis automobilis tikrai yra geras variantas.“
Žinoma, tai priklauso nuo to, kiek svarbi toji įraiža. Yra didelis skirtumas tarp nedidelio defekto ir akivaizdaus įbrėžimo. Jeigu tai smulkus objektas, tuomet konteksto praplėtimas „freimingu“ yra iš ties vertingas dalykas. Jeigu tai esminis defektas, tuomet jums arba reikės paaiškinti, jog tai nėra taip svarbu kaip vartotojas mano, arba sumažinti naudoto automobilio kainą.
„Parduoti yra žmogiška“, galima sakyti, gana reta knyga apie pardavimus. Joje nėra pateikiamas pardavimų procesas. Kodėl?
Pardavimų proceso nepateikiau sąmoningai, nes nemanau, jog yra vienas ir visiems tinkantis metodas. Juk pardavimų procesas vyksta ir tuomet, kai kviečiame priešingos lyties atstovę į pasimatymą, siekiame, jog vaikai susitvarkytų savo kambarį ar įtikinant leidybos bendrovę išleisti jūsų parašytą knygą.
Nenoriu suteikti žmonėms keletą „Lego“ kaladėlių, jog šie galėtų pastatyti tam tikrą pilį, nors ji ir būtų patraukli. Vietoj to, geriau suteiksiu keletą pagrindinių universalių kaladėlių, iš kurių skaitytojas galės pasistatyti savo pilį. Pardavimų procesas yra labai algoritmiškas, tad kai žmonės „susituokia“ su vienu procesu, jie pražiūri likusius, kurie galbūt jiems vertingesni.
