Pardavimai

Visi mes pardavėjai

Būta kalbų, jog pardavimų funkcija išnyks, nes ją kompensuoja kitos priemonės, antai internetas. Tiesa ta, jog pardavimai yra tokie pat svarbūs daugeliui įmonių, kaip ir anksčiau. Plačiau - straipsnyje.

Danielis Pinkas neplanavo pasinerti į verslo, darbo, vadybos bei pardavimų sferą. Baigės lingvistikos studijas Northwesterno universitete bei teisės mokyklą Jeilio universitete, jis vėliau tapo pagrindiniu viceprezidento Alo Goro kalbų rašytoju. „Kai turėjau galimybę atsitraukti nuo kasdienės veiklos, pasinerdavau į pamąstymus apie darbą, verslą, ekonomiką ir technologijas“, – atsimena jis.

1997-iais metais Danielis nusprendė užsiimti nepriklausomu rašymu. Žurnale „Fast Company“ buvo publikuotas straipsnis, kuris vėliau peraugo į jo pirmąją knygą „Laisvojo agento tauta: ateitis, kurioje dirbsime sau“ (angl. „Free Agent Nation: The Future of Working for Yourself“). Joje jis aprašė perėjimą nuo samdomo darbuotojo prie laisvai samdomo darbuotojo, kuris ėmė plisti visuomenėje. Ši tendencija auga lig šiol – pats Pinkas pasirinko tokį kelią.

Vėliau sekė dar kelios knygos, kurių dėka Danielis Pinkas įgijo reputaciją ir tapo vienu geidžiamiausių konferencijų pranešėjų vadybos tema. Jo paskutiniojoje knygoje „Parduoti yra žmogiška: nuostabą kelianti tiesa apie kitų išjudinimą“ (angl. „To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others“) nagrinėjama pardavimų funkcija, kurią fundamentaliai pakeitė skaitmenizacija.

Būta kalbų, jog pardavimų funkcija ilgainiui išnyks – jos pardavėjus, kaip tarpininkus, kompensuos internetinė veikla. Kas iš tikrųjų nutiko?

Šios prognozės neįvertino, kaip išradingai mes kursime naujsu produktus bei paslaugas, kurios taip pat turi būti parduodamos. Nors dabar daug mažiau žmonių pardavinėja muziką, tačiau vis daugiau žmonių pardavinėja netradicinį maistą ar debesų kompiuterijos paslaugas.

Prognozių autoriai taip pat pražiopsojo smulkios antreprenerystės tendenciją, į kurią įsitraukia vis daugiau žmonių siūlydami savo paslaugas. Tokie kaip aš nėra formaliai apibūdinami kaip pardavėjai, tačiau mano darbotvarkėje didžiąją laiko dalį užima bandymas įtikinti kitus žmones atlikti tam tikrus veiksmus.

Dar daugiau, pardavimai nebėra pavienė funkcija. Tokios programinės įrangos kūrimo bendrovės kaip „Atlassian“ ir „Palantir“ formaliai neturi pardavėjų komandos. Jie teigia, kad pas juos nėra pardavėjų, nes iš tiesų.. šiose bendrovėse visi yra pardavėjai. Galiausiai, švietimo bei sveikatos priežiūros atstovai taip pat užsiima pardavimais – jie siekia pakeisti žmonių elgseną.

2000-iais metais vienas iš devynių JAV darbuotojų buvo pardavėjas; šiandien, vienas iš devynių JAV darbuotojų vis dar dirba pardavėjais. Tiesa, nei vienas mano knygoje kalbintas asmuo neatitiko senojo pardavėjo modelio. Jie nedėvėjo languotų švarkų ir nesiekė užkalbėti danties. Galiausiai, aš ir pats nesijaučiau taip, tarytum, man kažką būtų siekę parduoti.

Tad, kaip apibrėžtumėte pardavimus šiandien?

Nemanau, jog egzistuoja vienas pardavimų apibrėžimas, tačiau man pardavimai susiję su žmonių „išjudinimu“ norima kryptimi, t.y. kai bandau jus „stumtelti“ iš taško A į tašką B. Galiu įtikinti jus, jog šiemet LKL laimės Kauno „Žalgiris“, tačiau tai tebus jūsų nuomonės pakeitimas. Pardavimai yra mainai. Aš galiu bandyti prisikviesti jus į savo įmonę, t.y. mainysime jūsų laiką ir talentą į galimybę, kurią jums siūlau. Pardavimas nebūtinai susijęs su pinigais.

Žinau, jog egzistuoja daugybė neigiamų asociacijų su pardavimais. Norėčiau, jog į pardavimų procesą būtų žvelgiama su didesne pagarba ir ne tokia gynybine reakcija, kuri vyrauja. Noriu, jog žmonės pardavimus matytų kitoje rampos šviesoje. Tai nėra vertės nekurianti veikla, ji reikalauja žmogiškojo kapitalo ir tampa vis sudėtingesnė. Kaip teigė Italijos saldainių gamintojos „Perfetti Van Melle“ viceprezidentas: „Dabar mes nebepardavinėjame „Mentos“ – dabar mes pardavinėjame saldainių rinkos įžvalgas“. Štai taip!

Jūs pasiūlėte pakeisti ABC pardavimų mantrą nuo „Visuomet siekite uždaryti sandorį“ (angl. „Always be closing“) į „Prisiderinimas, nenusiminimas ir aiškumas“ (angl. „Attunement, buoyancy, clarity“). Kodėl?

Šios savybės įkūnija tai, ką ir kaip turėtumėte daryti, jog „išjudintumėte“ žmones. Tarkim, prisiderinimas yra gebėjimas suvokti, iš kokios aplinkos tam tikras žmogus yra „atėjęs“; kartais tai vadinama perspektyvos suvokimu.

Yra skirtumas tarp perspektyvos suvokimo ir empatijos, kurią detaliai paaiškinu savo knygoje „Visiškai naujas protas“ (angl. „A Whole New Mind“). Empatija yra susijusi su kitų žmonių emocinės būsenos bei jausmų suvokimu, kai tuo tarpu perspektyvos suvokimas susijęs su kognityvine bei analitine žmogaus puse, t.y. jo interesų suvokimu. Manau, jog interesai čia vaidina svarbesnį vaidmenį.

Faktai byloja, jog tiek perspektyvos suvokimas, tiek empatija gali pagerinti jūsų suvokimą apie kitus žmones, tačiau jeigu kalbame apie pardavimų sritį, daug svarbesnė yra analitinė žmogaus pusė. Daugybė tyrimų įrodo, jog žmonės sugeba susitarti, ypač derybose, kai suvokia vienas kito interesus, o ne jausmus.

Apie autorių

Theodore Kinni

Autorius yra vyriausiasis "Strategy+Business" knygų rubrikos redaktorius. Taip pat - tinklaraščio "ReadingWritingManagement.Blogspot.com" rašytojas.

1 komentaras

Komentuoti čia