Štai ką apie žmogaus prigimtį pasakė 1973-iųjų metų pasaulio pokerio čempionas, Pugas Pearsonas: „Žmonės pasiryžę daugiau prarasti, nei išlošti. Kitaip tariant, jei žmonės pralošia, jie pasiryžę pralošti viską. O jei laimi, paprastai tenkinasi laimėjimu, kurio pakaktų užmokėti už vakarienę ir dar koncertą.“
Baigęs vos penkias klases, Personas pasiūlė „nenoro prarasti“ koncepciją, vėliau ją išplėtojo Izraelio ekonomistas Danielis Kahnemanas. Šios koncepcijos esmė ta, kad žmonės ne visada elgiasi taip racionaliai, kaip numato ekonominiai modeliai. Ir tą puikiai iliustruoja Pearsono pateiktas pavyzdys.
Statymo psichologija
Rasta įrodymų, kad nenoras prarasti veikia visur, kur tik žmonės suvokia rizikuojantys: prie pokerio stalo, Volstryte, pirkdami įrangą verslui ar siekdami plėstis į naujas rinkas. Tyrimai rodo, jog sėkmingas bendroves iš kitų išskiria ryžtas kelti kartelę, verslui sėkmingai judant statyti vis didesnes sumas, žinoma, kliaunantis statymo instinktu bei nuojauta.
Daugelis mano, jog verslininkai turi įgimtą savybę rizikuoti. Juk tai stiprybė, tiesa? Netiesa. Atlikti tyrimai parodė, jog verslo lyderiai daug rečiau linkę rizikuoti, nei galėtų. Toks mitas paplitęs todėl, jog daugelis klaidingai skaičiuoja su naujo verslo kūrimu bei jo vystymu susijusią riziką. Kai patys geriausi verslininkai kuria ar plėtoja verslą, nėra jokios rizikos.
Žmonės, vystantys verslą ir vadovaujantys jam pradinėje stadijoje, ne tik kad nesiryžta dar daugiau rizikuoti – „nenori prarasti“ teorija tvirtina, jog jų bendrovėms pasiekus šiokios tokios sėkmės, jų noras rizikuoti net sumažėja. Pokerio žargonu tariant, susižėrę šiek tiek daugiau žetonų ir įgiję persvarą, verslininkai pradeda žaisti saugiau.
Paprastai verslininkas tenori pinigų, kurie garantuotų tam tikrą gyvenimo būdą. O tuo tarpu susidūrę su problema, kurios neišsprendę nemažai prarastu, tenkinasi kur kas kuklesniu prizu, nei, manoma, galėtų laimėti. Jie nustoja rizikavę, nes bijo prarasti tai, ką jau turi. Kitaip tariant, lyderiai dažnai nori apsaugoti išloštą partiją, nors turėtų būti drąsesni.
Saugumo iliuzija
Mintis, jog didesni statymai suteikia saugumą, daugelio verslininkų sunkiai įsisąmoninama. Išgyvenę pirmąsias kūrimo stadijas, daugelis bendrovių įkūrėjų mano nusipelnę šiek tiek atsipalaiduoti, susikurti grynųjų pinigų rezervą ir net paimti dalį pinigų iš įmonės sąskaitos banke. Anot jų, geriausias būdas išsaugoti sėkmę – liautis stačius daug ir toliau elgtis atsargiai, statyti tik iki tam tikros sumos.
[quote]Rasta įrodymų, kad nenoras prarasti veikia visur, kur tik žmonės suvokia rizikuojantys: prie pokerio stalo, Volstryte, pirkdami įrangą verslui ar siekdami plėstis į naujas rinkas. Tyrimai rodo, jog sėkmingas bendroves iš kitų išskiria ryžtas kelti kartelę, verslui sėkmingai judant statyti vis didesnes sumas, žinoma, kliaunantis statymo instinktu bei nuojauta.[/quote]Ilgainiui jie pradeda veikti pagal jau išbandytą instrukciją, nuleidžia galvas ir sutelkia dėmesį į tuos veiksmus, kurie padėjo pasiekti tai, ką turi. Ir tokia strategija visai tinka tam tikram periodui – kol konkurentai žiūri savų darbų. Tačiau jei bendrovė nekeičia rinkos žaidimo taisyklių, tą neabejotinai padarys drąsesni konkurentai.
Vienas dažniausių bendrovių vadovų argumentų, kodėl šie nesiryžta rizikuoti yra, neva, jų bendrovės nebuvo itin pelningos, todėl jie neturėję ko statyti. Jie teigia, kad jų vadovaujamos bendrovės paprasčiausiai nėra didelės, kad galėtų keisti savo rinkos žaidimo taisykles. O realybėje taisykles rinkoje dažniausiai kaip tik keičia mažos bendrovės.
Tuo tarpu kiti verslininkai teisinasi tuo, jog jų pasirinktoje rinkoje per mažai galimybių ir jų bendrovei neverta į ateitį investuoti didelių sumų. Tačiau daugybės bendrovių pavyzdžiai rodo, jog uždirbti didelius pinigus galima ir itin stabiliose rinkose, tarkim, nekilnojamo turto versle.
Proporcingas statymas
Tarp statymo pokeryje ir statymo versle yra vienas labai svarbus skirtumas. Išskyrus malonumą paveikiant emocinę oponentų būseną, pats statymo veiksmas per lošimą pokeryje nepadidina žaidėjo šansų laimėti per kitą dalijimą. Tik dalijimo rezultatas, t.y. didesnis arba mažesnis žetonų kiekis, suteikia pokerio žaidėjui pranašumą arba kliūtį.
Versle yra kitaip: statymas gali dramatiškai pakreipti svarstykles bendrovės naudai. Tinkamas statymas versle visada yra daugiau nei vien tik statymas, tai – investicija. Bendrovės turi ribotus išteklius: darbuotojus, kapitalą, įrangą. Kiekvienąkart investuodama – atidarydama naują gamyklą, efektyvindama verslo procesus ar kitaip – bendrovė naudoja savo žetonus. Tačiau investicijos gali būti nukreiptos ir strategiškai susietos.
Tai vadinama proporcingu statymu, o kelių sėkmingų ar nesėkmingų statymų rezultatas gali reikšti esminį skirtumą – dominuojanti pozicija rinkoje arba bankrotas. Protingai statant (investuojant) bendrovės renka žinias apie rinką, kurių nepastebi konkurentai. Kitaip tariant, gerais statymais bendrovės stiprina savo šansus pasiekti sėkmę.
