Maždaug 400 m. pr. Kr., tuo metu, kuris Kinijoje buvo žinomas kaip Kovojančių karalysčių laikotarpis, išliko karvedys Sun Tzu. Jo strateginis mąstymas ir įžvalgumas padovanojo jam šlovę ir galią.
Norėdamas perduoti išmintį, kurią sukaupė mūšiuose per daugybę metų, jis parašė knygą „Karo menas“, Kinijoje tapusią klasikiniu strategijos veikalu. Šioje knygoje nagrinėjama ištisa karo filosofija, kaip įtikinamai nugalėti varžovus konkurencinėje kovoje.
Laimei, Sun Tzu principus lengvai galima taikyti ir versle. Juk verslo strategija pirmiausia kilo iš karinės strategijos. Šiame straipsnyje aptariame šeši strateginiai karo principai, kuriuos taiko sėkmingos savo pramonės šakoje įmonės.
Laimėk viską nekovodamas
„Naudos galima išspausti ir neatšipinus ginklų“
Verslo tikslas turi būti užkariauti savo rinkos dalį. Turite apsibrėžti rinkas, kurių siekiate, ir įsipareigoti įgyti tose rinkose svarbią poziciją. Taip darydama jūsų įmonė garantuos sau išlikimą ir klestėjimą.
Dominavimas rinkoje gali pasireikšti labai įvairiai. Tai gali būti lyderiavimas technologijų srityje, prekės ženklo atpažįstamumas ar lyderiavimas pagal kainą. Įmonės, turinčios svarbiausią rinkos dalį tam tikrame pramonės segmente, labiau geba paveikti pramonę, nustatyti jos standartus ir žaidimo taisykles.
Nors rinkos dalis bei dominavimas pramonės šakoje yra jūsų tikslai, jų negalima siekti aklai. Tam, kad pergalė būtų visapusiška, jūsų kova dėl dominavimo rinkoje neturi sunaikinti pramonės šakos pelningumo. Dažnai būna, kad įmonės baigdamos įveikti prieštą, sužlugdo ir save.
Prisiminkime Lietuvos telekomunikacijų pradžią, kai du pagrindiniai žaidėjai – „Bitė Lietuva“ bei „Omnitel“ – įsivėlė į bereikalingus kainų karus. Galbūt kompanijos ir galėjo užgrobti viena iš kitos tam tikrą rinkos dalį, tačiau tuo pačiu jos sunaikino pačią rinką, prarado daugybę vertingų išteklių, o taip pat ir pelną.
„Laimėti be kovos“ galima keletu būdų. Subtilus, netiesioginis, nežymus puolimas nedažnai sulaukia konkurento atsako. Serija tokių ėjimų padės užkariauti rinkos dalį tyliai. Geriau neprovokuokite konkurentų ir nesukelkite jiems nesaugumo jausmo. Geriausia, kai konkurentai apskritai nežino apie jūsų taktinius manevrus.
[quote]Pražūtingas mąstymas yra toks: jeigu mūsų konkurentas sėkmingai teikia mažiausias kainas, investuoja į plėtrą ar rinkodarą, tuomet ir mes galime tą patį. Mums tereikia sėkmingai kopijuoti konkurento sėkmingiausias veiksmus ir tuomet mes galime tapti rinkos lyderiai.[/quote]Svarbu prisiminti, kad dominavimas rinkoje yra tik priemonė, o tikslas yra išlikimas bei klestėjimas. Kovos esmė nėra pati kova. Kovai reikia išteklių, kurie yra riboti, ir jeigu jie pasibaigia – kovotojas nebegali apsiginti.
Venk pilnumos, smok į tuštumą
„Sukurk nenugalimą kariauną ir palauk, kol priešas parodys savo pažeidžiamumą“
Kalbant iš verslo pozicijos, jeigu sutelksite savo įmonės resursus ir nukreipsite juos į konkurento silpnąsias vietas, sėkmė jums garantuota.
Puldami priešininko silpnąsias vietas jūs žymiai efektyviau bei naudingiau panaudosite savo išteklius, nei tai padarytume atakuodami jo stipriąsias puses. Jei puolate silpnąsias vietas, jūsų įmonės ištekliai atsiperka, jei stipriąsias – iššvaistomi. Silpnųjų vietų puolimas sutrumpina kelia į pergalę, o stipriųjų – pailgina.
Taigi, strategija, raginanti vengti pilnumos bei smogti į tuštumą, leidžia per trumpiausią įmanomą laiką gauti didžiausias pajamas tam panaudojant kiek įmanoma mažiau išteklių, ir tokiu būdu padidinti pelną.
Pražūtingas mąstymas yra toks: jeigu mūsų konkurentas sėkmingai teikia mažiausias kainas, investuoja į plėtrą ar rinkodarą, tuomet ir mes galime tą patį. Mums tereikia sėkmingai kopijuoti konkurento sėkmingiausias veiksmus ir tuomet mes galime tapti rinkos lyderiai.
Tokia varžovų mėgdžiojimo strategija verčia įmonių vadovus atakuoti stipriąsias konkurentų puses. Įmonė galiausiai pavargsta nuo alinančios kovos. Jėgos prieš jėgą strategijos panaudojimo rezultatas bus nesėkmė.
Net jeigu turite labai stiprią valią bei daugiau išteklių nei konkurentai, tikimybė, kad laimėsite mūšį, bus vis tiek menka, jei pulsite stipriąsias varžovo vietas. Taigi, galutinis rezultatas bus ne kūrybinga, o destruktyvi konkurencija.
Galbūt pasinėrę į nežabotą kovą, praleidote kitas galimybes ir jums gali nebeužtekti išteklių jomis pasinaudoti. Galbūt dėl to frontalinės atakos metodas yra laikomas trumparegišku. Iš tiesų, sunku pastebėti, kas dedasi aplink kai jūsų mintys sukoncentruotos tik į čia ir dabar.
