Poreikiai išreiškia bazinius motyvus, kurie valdo paklausą. Taigi, poreikiai ir paklausa nėra tas pats. Panagrinėkime pavyzdį. Visi žmonės trokšta jaustis sėkmingi. Būtent dėl to žmonės dažnai siekia sumažinti savo atsakomybės naštą iki tokio krūvio, kurį jie gali sėkmingai pakelti, o ne imtis atsakomybės daugiau, negu jie jaučiasi galį pakelti.
Vienas būdas patenkinti sėkmės poreikį yra demonstruoti sėkmės simbolius. Kompanijos vadovui tai gali reikšti įsigyti turbokompresorinį automobilį ar brangų laikrodį. Šiuo atveju esminis poreikis yra troškimas jausti ir demonstruoti sėkmę, o paklausa gali pasireikšti daugeliu formų.
[term_blocks]Poreikiai labai skirtinguose kontekstuose taip pat gali pasireikšti įvairiais būdais. Pelningą kompaniją valdančio verslininko poreikis jaustis sėkmingam gali pasireikšti per verslo plėtros programą, planuojamą sąnaudų ar susieto kapitalo sumažinimą mažinant atsargas, gautinių sumų sumažinimą arba kai kurio ilgalaikio turto išpardavimą.
Diskusijos apie poreikį ir paklausą yra ganėtinai sudėtingos. Taip yra dėl dviejų priežasčių:
- Daug žmonių nesuvokia skirtumo tarp poreikio ir paklausos.
- Svarbu įeiti į poreikių hierarchiją teisingame lygyje, kuris yra svarbus tam, apie ką mes norime kalbėti.
Pastarasis momentas gali atrodyti sunkokai suvokiamas, bet jeigu, pavyzdžiui, kalbame apie poreikius, kuriuos turi tenkinti krovinių gabenimo aviakompanija, gana išnagrinėti pirkėjų poreikius racionaliam transportavimui, kad būtų galima padidinti jų pačių operacijų pelningumą.
Nėra būtina persikelti į vyriausiojo vadovo lygmenį, norint pasijusti sėkmingu verslininku, valdančiu sėkmingai dirbančią kompaniją. Šis lygis nėra aktualus nagrinėjamoms aplinkybėms. Tokiu pat būdu gali būti aktualu “Coca-Cola“ kompanijai apibrėžti savo klientų poreikį kaip poreikį gaivinantiesiems gėrimams, kuris savo ruožtu gali būti išreikštas paklausa “Coca-Cola“ gėrimui.
[quote align=“right“]Supratimas to, kokią įtaką poreikis daro paklausai, versle yra fundamentalus ir būtinas gebėjimas. Jeigu klientų kooperacinis judėjimas nesugeba suvokti, kad pirkti bakalėjos ir gastronomijos prekes turėtų būti maloni patirtis, kuri tenkina pramogos poreikį, jo perspektyvos užimti naujas rinkos dalis nebus įspūdingos. [/quote]Klientų poreikio apibrėžimas kaip pasitenkinimas būtų per platus, kad galėtų būti prasmingas, o poreikis gaivinantiesiems gėrimams būtų per siauras apibrėžimas.
Poreikių koncepcija yra nagrinėjama iš kitų perspektyvų skyreliuose “Verslo koncepcija“ ir “Motyvacija“.
Viena problema su poreikiais yra tai, kad aktualios (arba svarbios) poreikio struktūros ilgainiui keičiasi. Šiame kontekste žodis “aktualios“ reiškia poreikius, kurie vaidina esminę rolę verslo situacijoje.
Tokį pavyzdį galime paimti iš automobilių pramonės. Prekybos automobiliais analitikai seniai darė prielaidą, kad mes, automobilių pirkėjai, renkamės automobilį, remdamiesi racionaliu kompromisu tarp automobilio kainos ir eksploatacinių savybių. Būtent dėl to praėjusio amžiaus aštuntajame dešimtmetyje dominuojančios strateginės temos buvo masinė gamyba, “pasaulinis automobilis“ ir pigūs automobiliai.
Racionaliai mąstančio žmogaus silpnybė yra tai, kad jis yra linkęs ignoruoti psichologinius poreikių struktūrų atspalvius, todėl patenka į racionalumo spąstus.
Supratimas to, kokią įtaką poreikis daro paklausai, versle yra fundamentalus ir būtinas gebėjimas. Jeigu klientų kooperacinis judėjimas nesugeba suvokti, kad pirkti bakalėjos ir gastronomijos prekes turėtų būti maloni patirtis, kuri tenkina pramogos poreikį, jo perspektyvos užimti naujas rinkos dalis nebus įspūdingos. Jeigu, be to, jis pateko į racionalumo spąstus, kurie reiškia tikėjimą, kad žmonės rūpi tik kaina ir eksploatacinės charakteristikos, jis tik papildomai pademonstruos savo nesugebėjimą suprasti esminius klientų poreikių aspektus.
Kitas pavyzdys – didelė sudėtingą mechaninę įrangą parduodanti kompanija ignoravo savo klientų teisėtą poreikį naudotis geromis paslaugomis po pardavimo laikotarpio – atsarginių dalių pristatymu ir techninio aptarnavimo paslaugomis, su sąlyga, kad būtų išlaikomos priimtinos kainos ir užtikrinamas greitas pristatymas.