Vadyba

Pelningumo vadyba

koncepcija iš esmės susiformavo paslaugų teikimo kompanijose (viešbučių, oro linijų, geležinkelio ir kt.), kurioms būdingas didelis kapitalo imlumas, svyruojantis klientų pasirengimas mokėti, nuolatinis pajėgumas, žemos kintamosios sąnaudos ir paklausa realiame laike.

Pelningumas, kaip ir termine “pelningumo vadyba“, yra susijęs su pradiniu kapitalu kompanijose, kurioms būdingas didelis pradinis kapitalas ir svyruojanti kapitalizacijos norma.

Pelningumo vadybos koncepcija iš esmės susiformavo paslaugų teikimo kompanijose (viešbučių, oro linijų, geležinkelio ir kt.), kurioms būdingas didelis kapitalo imlumas, svyruojantis klientų pasirengimas mokėti, nuolatinis pajėgumas, žemos kintamosios sąnaudos ir paklausa realiame laike.

[term_blocks]

Krizė, kurią 2003 metais patyrė oro linijų kompanijos visame pasaulyje, parodė, kokį svarbų vaidmenį atlieka pajėgumų išnaudojimas, kai pastoviosios sąnaudos yra didelės. Čia aprašome pagrindinius veiksnius pelningumo vadybos srityje, kurie daro įtaką finansų optimizavimui:

  • Klientų bazės suskirstymas į konkrečius rinkos segmentus pagal kainą, t.y. klientų pasirengimą mokėti, kaip diferenciacijos elementas.
  • Geras informacijos apie pardavimus ir užsakymus žinojimas, leidžiantis prognozuoti paklausą.
  • Svarbus veiksnys yra per didelio užsakymų kiekio priėmimas; tai yra pagrįsta išsamia ankstesnio klientų elgesio analize ir prognozėmis, kaip tai paveiks užsakymus ateityje.
  • Ypač svarbu turėti veiksmingą informacinę sistemą – arba rankinę, arba kompiuterizuotą. Pelningumo vadyba yra pagrįsta išsamiu duomenų atrinkimu ir tvarkymu.
  • Pelningumo vadyba faktiškai yra diskriminacijos forma, kuri sugeba maksimizuoti pelną, įvertindama kartu elementus, susijusius su kaina, produktu, pirkėju ir pirkėjo pasirengimu mokėti, ir tokiu būdu padidinti grynąjį pelną.
[quote align=“right“]Pelningumo vadyba iš esmės remiasi rinkos segmentavimu, padėdama rinkodaros organizacijoms optimizuoti veiksmingą turimų pastovių išteklių panaudojimą, tokiu būdu prisidėdama prie finansinės sėkmės.[/quote]

Informacinės technologijos mums sudarė galimybes daryti tai, ką labai gerai daro pardavėjai Rytų turguose, tai yra jie įvertina kainą, kurią kiekvienas potencialus klientas yra pasirengęs mokėti, o po to parduoda prekę tam klientui, kuris yra pasirengęs mokėti brangiausiai.

Taigi, pelningumo vadybos esmė yra tai, ką iš esmės turėtų daryti geras verslininkas; pelningumo vadyba yra pagrįsta kai kuriais pačiais sudėtingiausiais vadyboje naudojamais elementais, pavyzdžiui, segmentavimu, kainų elastingumo įvertinimu ir detaliu prognozavimu, atliekamu išsamios statistinės analizės ir informacinių technologijų panaudojimo pagrindu.

Iš karto gali kilti klausimas, kodėl kai kurie klientai yra pasirengę mokėti už prekes ir paslaugas daugiau nei kiti. Kodėl, pavyzdžiui, kirpėjas gali imti daugiau už kirpimą šeštadieniais ir siūlyti nuolaidas studentams antradienio popiečiais? Kodėl turistine klase skrendantys keleiviai gali mokėti žymiai mažesnę kainą, negu moka verslo klasės keleivis, kuris užsisakė bilietą prieš pat skrydį?

Problema daugelyje paslaugas teikiančių sektorių su dideliu pradiniu kapitalu yra suderinti galimą paklausą ribotiems pajėgumams (ištekliams) ir tai atliekant maksimizuoti pajėgumų išnaudojimą, kainas bei pelną. Pelningumo vadyba iš esmės remiasi rinkos segmentavimu, padėdama rinkodaros organizacijoms optimizuoti veiksmingą turimų pastovių išteklių panaudojimą, tokiu būdu prisidėdama prie finansinės sėkmės.

Arba dar paprasčiau, galėtume pasakyti, kad pelningumo vadyba yra metodas, padedantis reikiamos rūšies pajėgumą išskirti reikiamam klientui už reikiamą kainą, kad būtų gautis maksimalios pajamos (t.y. pelnas). Dar yra daug sričių, kur pelningumo vadyba nebuvo apskritai pritaikyta. Tai, pavyzdžiui, slidininkų keltuvai, golfo laukai, teatrai, muziejai ar visuomenės poilsio vietos.

Vienas iš geriausiai žinomų šiuo metu pelningumo vadybos pritaikymo pavyzdžių yra kompanija “Ford Motor Co.“. Kainų kritimo ir rinkų smukimo laikotarpiu JAV “Ford“ kompanija sugebėjo pakelti savo kainas 0,2 procento. Per vieną metų ketvirtį iš 896 milijonų dolerių pelno 260 milijonų dolerių buvo priskirta pelningumo vadybai.

Apie autorių

Įžvalga

www.verslas.in