Šiais laikais kompanijos sėkmė vis labiau priklauso nuo pardavimų personalo darbo kokybės ir efektyvumo. Išsamaus empiriško tyrimo, kurį atliko kompanija “HR Chally Group“, rezultatai parodė, kad 40-50 procentų kompanijos augimo priklauso nuo jos pardavimų personalo kompetencijos, veiklos organizavimo ir kokybės.
Didėjančią efektyvaus ir gerai dirbančio pardavimų personalo svarbą paaiškina šios aplinkybės:
[term_blocks]- Pirkimų koordinavimas. Klientai derina pirkimus iš kelių savo pasirinktų tiekėjų, kurie patenkina didžiąją klientų poreikių dalį. Todėl vis svarbesnis tampa pardavimų agento gebėjimas suprasti kliento verslą ir plėtoti bei skatinti ilgalaikius santykius su klientais.
- Dėl trumpesnių produkto gyvavimo ciklų ir produkto imitavimo tempų laikas, kuris yra skiriamas produkto valdymui per diferencijavimą, trumpėja, todėl pardavimų agentas dažnai tampa atsakingas už diferencijuotą funkciją. Kompanijos “HR Chally Group“ atliktas tyrimas parodė, kad klientai dažniausiai galvojo, jog pardavimų personalo darbo efektyvumas darė didesnę įtaką jų sprendimams pirkti, negu produktų, kuriuos pardavimų agentai pardavinėjo, kokybei.
Anksčiau nurodytų tendencijų pasekmė yra tai, kad konkurencija tampa vis aršesnė, o klientai tampa vis galingesni; tai jau pirkėjo rinka. Atsižvelgiant į šias sąlygas, kompanijai yra gyvybiškai svarbu turėti kryptingai ir efektyviai veikiantį pardavimų personalą.
Literatūroje apie pardavimus daug dėmesio skiriama pardavimų metodams (pavyzdžiui, kaip formuluoti klausimus klientams ir kaip užbaigti pardavimų sandorius) ir pardavimų agentų asmeninėms savybėms tobulinti (pavyzdžiui, kaip įveikti baimę paskambinti klientui). Tai, žinoma, svarbu, tačiau kad jūsų pardavimų personalas veiktų sėkmingai, reikia jo veiklą papildyti struktūrine ir kultūrine funkcijomis.
[quote align=“right“]Literatūroje apie pardavimus daug dėmesio skiriama pardavimų metodams (pavyzdžiui, kaip formuluoti klausimus klientams ir kaip užbaigti pardavimų sandorius) ir pardavimų agentų asmeninėms savybėms tobulinti (pavyzdžiui, kaip įveikti baimę paskambinti klientui). Tai, žinoma, svarbu, tačiau kad jūsų pardavimų personalas veiktų sėkmingai, reikia jo veiklą papildyti struktūrine ir kultūrine funkcijomis.[/quote]Čia pateikiame keletą svarbių verslo pardavimų veiklos efektyvumo gerinimo veiksnių:
- Kultūriniai veiksniai. Ar turime į veiklos efektyvumą orientuotą pardavimų kultūrą, kuri formuotų ir skatintų gerus santykius su klientais? Koks yra pardavimų organizacijos statusas kompanijoje? Ar pardavimų direktorius įeina į kompanijos vadovybės sudėtį?
- Pardavimų organizacija. Ar efektyviai organizuojame pardavimus, kurių netrikdytų biurokratiniai barjerai, pavyzdžiui, sudėtingos sprendimų priėmimo procedūros? Kiek laiko pardavimų personalui kainuoja administraciniai ir kiti vidiniai darbai? Ar pardavimų agentams kas nors padeda atlikti darbą (pavyzdžiui, ar kas nors teikia jiems reikalingą techninę pagalbą)?
- Pardavimų planavimas. Ar gyvuoja paprastas pardavimų procesas, kurį kiekvienas supranta ir palaiko? Kaip yra nustatomi pardavimų organizavimo tikslai? Ar pardavimų agentai turi asmeninius tobulinimosi planus? Kaip pardavimų personalas sužino apie savo veiklos vertinimus?
- Paramos sistema. Ar mūsų naudojamos paramos sistemos yra draugiškos vartotojo atžvilgiu? Ar jos yra suformuotos taip, kad būtų kuriamos minimalios administracinės struktūros ir maksimali pridėtinė vertė? Ar klientai gali prieiti prie dalies informacijos mūsų informacinėse sistemose? Ar galima automatizuoti kai kurias rutinines užduotis?
- Kompetencijos užtikrinimas. Ar esame suformavę kompetencijos profilius įvairioms pardavimų agentų kategorijoms? Ar vietiniams pardavimų vadybininkams užtenka kompetencijos, kad galėtų efektyviai pasirinkti naujus darbuotojus? Kaip nauji pardavimų agentai įsisavina savo darbą, nedarydami neigiamos įtakos klientams? Kokius būdus naudojame, kad neprarastume savo geriausių pardavimų agentų? Ar yra numatytos procedūros, kaip išsaugoti santykius su klientais, su kuriais dirbusiam pardavimų agentui išeinant iš darbo?
- Ryšiai su klientais. Ar žinome, kaip klientai vertina mūsų pardavimų personalą? Kiek laiko pardavimų personalas praleidžia bendraudamas su klientais? Ar mūsų klientai yra lojalūs? Kokią klientų perkamosios galios dalį konkrečioje srityje turime? Kokias papildomas paslaugas, be tiesioginio pardavimo, teikiame klientams?
- Rinka. Ar turime prasmingą rinkos segmentą? Ar žinome klientų poreikių struktūrų profilius įvairiuose segmentuose? Ar galvojome apie galimybę diferencijuoti atlygių modelius ir kompetencijos reikalavimus įvairiems segmentams? Ar įvertinome tuos produktus ir segmentus, į kuriuos turėtume koncentruoti dėmesį, remdamiesi tokiais kriterijais kaip augimo potencialas, pelningumas ir mūsų pačių kompetencija? Ar pakartotinių pirkimų laipsniai ir klientų pasitenkinimas skiriasi įvairiuose segmentuose, o jeigu skiriasi, tai kodėl?
- Prisiderinamumas. Ar lanksčiai organizuojame pardavimus, kad galėtume greitai prisiderinti prie naujų kliento poreikių ir išnaudoti naujas galimybes? Ar sprendimai yra centralizuoti, ar decentralizuoti (t.y. priimami vietose)? Ar skatiname atvirus santykius su klientais ir gerai bendraujame su jais? Kaip, kada ir kokiuose renginiuose yra vertinamos kompanijos pardavimų tendencijos ir plėtra apskritai ir konkrečių klientų ar klientų segmentų atžvilgiu?