Vadyba

Jungtinė analizė

suformuoja kiekybines reikšmes, padedančias spręsti apie vienos naudingumo funkcijos svarbą kitai funkcijai. Šis metodas gali būti naudojamas, kad būtų lengviau: nustatyti atributus, kuriuos turėtų turėti naujas arba pertvarkytas produktas ar paslauga, formuoti kainodaros politiką, remiantis klientų noru mokėti už produktus ar paslaugas ir kt.

Norėdami pademonstruoti, kaip gali būti naudojama jungtinė analizė, tarkime, kad kompanija nori pradėti pardavinėti naują produktą, dėmių valiklį. Vadybininkai nustatė penkias naudingumo funkcijas, kurios turėtų klientų elgesiui daryti didesnę įtaką nei kitos:

  • Pakuotė.
  • Prekių ženklo sklaida.
  • Kaina.
  • Ar jų dėmių valiklis bus “geriausiai išlaikęs bandymus“.
  • Ar garantuojama galimybė susigrąžinti pinigus.
[term_blocks]

Kompanija pagamino tris skirtingas pakuotes (A, B ir C). Ji taip pat sukūrė tris skirtingus vardo prekių ženklus: “K2R“, “Glory“ ir “Bisell“. Numatytos trys dėmių valiklių kainos: 29, 39 ir 59 doleriai. Be to, jungtinė analizė turi atskleisti, kokią vertę klientai priskiria faktui, jog dėmių valiklis “geriausiai išlaikė bandymus“, ir aš reikia siūlyti galimybę susigrąžinti pinigus. Šių penkių veiksnių bendrasis galimų kombinacijų skaičius yra 3 x 3 x 3 x 2 x 2 = 108.

Jungtinė analizė naudoja specialią eksperimentinę projektinę koncepciją, paremtą ortogonališkumo principu, pagal kurį kombinacijos yra išrenkamos taip, kad iš bendrojo jų skaičiaus yra išbraukiamos nepriklausomos alternatyvios kombinacijos.

[quote align=“right“]Yra daug “vilkduobių“, kurios tyko dirbančiųjų jungtinės analizės metodu, bet kitų patirtis gali padėti jų išvengti.[/quote]

Panaudojus šį principą mūsų atvejui, 108 kombinacijos sumažėjo iki 18! Šios 18 dėmių valiklio su skirtingomis prezentacijomis ir kainomis kombinacijos yra pristatomos potencialiems klientams, kurie po to yra paprašomi jas surikiuoti tokia tvarka, kokia galbūt jas pirktų.

Įvairios kompiuterinės programos buvo sukurtos apskaičiuoti naudingumo funkcijas, kurios nustato, kiek prasmingas yra kiekvienas iš penkių veiksnių kliento pasirinkimui. Ši metodika duoda mums naudingumo funkciją visiems kiekvieno veiksnio lygiams ir tokiu būdu leidžia kombinuoti geriausio kliento suvokiamo naudingumo lygius. Nagrinėjamo pavyzdžio rezultatai parodyti čia pateiktuose paveikslėliuose.

Čia nenagrinėjome daugiavariantinės statistinės analizės, kuri yra jungtinės analizės pagrindas, tačiau sudomintam skaitytojui rekomenduojame kreiptis į gerą konsultacinę firmą, kuri turi darbo su tokį metodą naudojančiais projektais patirtį. Yra daug “vilkduobių“, kurios tyko dirbančiųjų jungtinės analizės metodu, bet patirtis gali padėti jų išvengti.

Apie autorių

Įžvalga

www.verslas.in