Efektyvumo idėja yra pagrįsta principu, kad bet kokios organizuotos veiklos tikslas – kurti vertę, kuri yra didesnė už tos vertės sukūrimo sąnaudas.
Taigi, du pagrindiniai bet kokios kompanijos efektyvumo analizės komponentai turi būti jos gamybos sąnaudos ir jos klientų pasirengimas mokėti už kompanijos produkciją, t.y. klientų naudingumas.
Gamybos sąnaudos yra paremtos apskaičuojamais kiekiais, o kliento vertė yra subjektyvi sąvoka, kuri dėl to gyvuoja tik stebėtojo suvokime.
[term_blocks]Dėl prekių stokos per didžiąją praėjusio amžiaus dalį gamybos vadovų dėmesys buvo iš esmės skiriamas gamybos efektyvumo klausimams. Turėti bet kokį šaldytuvą buvo geriau, negu neturėti jokio. Pirmojoje praėjusio amžiaus pusėje visame pasaulyje ir iš esmės antrojoje praėjusio amžiaus pusėje buvusiose komunistinėse valstybėse pirmenybė buvo teikiama esminių prekių tiekimui, kai kliento vertė nebuvo beveik tiek pat svarbi, kaip ir gamybos sąnaudos.
Aštrėjant konkurencijai, t.y. didėjant pasirinkimui tarp įvairių alternatyvų, kompanijos sėkmei ir jos išgyvenimui vis daugiau reikšmės įgijo kliento vertė. Tai paskatino keletą iniciatyvų, skirtų įvertinti kliento vertę.
Tokie indikatoriai kaip “patenkintų klientų indeksas“ tapo labai populiarūs, tačiau jie dažnai sukeldavo nusivylimą, kai pagal rezultatus nebuvo galima apsispręsti dėl konkrečių veiksmų. Jeigu per šešis mėnesius patenkintų klientų indeksas patenkintiems arba labai patenkintiems klientams sumažėja nuo 82 procentų iki 74 procentų, mes vis tiek nežinome, kaip reikia jį pagerinti.
[quote align=“right“]Versle vis dažniau prireikia tokių instrumentų, kurie padėtų nurodyti tinkamą ligos gydymo būdą, ne vien pateiktų išsamius diagnostinius pareiškimus. Vienas iš geriausiai žinomų tokių instrumentų yra jungtinė (kompromisinė) analizė. Šis metodas atskleidžia klientų pageidavimus ir pasirengimą mokėti už įvairias naudingumo funkcijas bei suformuoja išsamius ar dalinius profilius, kurių pagrindu vadovybė gali priimti sprendimus.[/quote]Egzistuoja anekdotas apie Amerikos telekomunikacijų operatorių, kuris veikia labai instruktyviai ir, be to, teisingai. Atlikdama rinkos tyrimus, ši kompanija nustatydavo, kad klientai yra vis labiau patenkinti jos veikla, bet nepaisant to, konkurentai nuolat perimdavo iš jos rinkos dalį.
Gilesnė analizė atskleidė, kad kompanijos klientai manė, jog jos paslaugos yra brangesnės už konkurentų; akivaizdu, kad kaina atliko svarbų vaidmenį renkantis paslaugų teikėją.
Versle vis dažniau prireikia tokių instrumentų, kurie padėtų nurodyti tinkamą ligos gydymo būdą, ne vien pateiktų išsamius diagnostinius pareiškimus. Vienas iš geriausiai žinomų tokių instrumentų yra jungtinė (kompromisinė) analizė. Šis metodas atskleidžia klientų pageidavimus ir pasirengimą mokėti už įvairias naudingumo funkcijas bei suformuoja išsamius ar dalinius profilius, kurių pagrindu vadovybė gali priimti sprendimus.
Kaip ir pelningumo valdymo atveju, vadovybei yra pateikiamos aiškios pasirinkimo alternatyvos dėl kainų optimizavimo, produkcijos apimčių ir t.t. Šį instrumentą sėkmingai panaudojo “Ford“ grupė, kuri per pastaruosius metus tapo žinoma dėl savo pažangaus darbo kainodaros, klientų poreikių tyrimo ir gaminių projektavimo srityse.
Jungtinė analizė suformuoja kiekybines reikšmes, padedančias spręsti apie vienos naudingumo funkcijos svarbą kitai funkcijai.
Šis metodas gali būti naudojamas, kad būtų lengviau:
- Nustatyti atributus, kuriuos turėtų turėti naujas arba pertvarkytas produktas ar paslauga;
- Formuoti kainodaros politiką, remiantis klientų noru mokėti už produktus ar paslaugas;
- Apskaičiuoti pardavimų apimtis skirtinguose kainų lygiuose;
- Atlikti naujo produkto ar paslaugos perspektyvų tyrimus.