Mano partneris Matas Lederhausenas (Mats Lederhausen), buvęs „McDonald’s“ tarptautinės strategijos vadovas, supažindino mane su „strateginio medžio“ koncepcija. Kaip ir daugelis genialių dalykų, ji apgaulingai paprasta bei priverčia susimąstyti apie pačius pamatinius dalykus to, ką bandote pasiekti.
Medžio analogija pasirinkta neatsitiktinai – pavadinimas simbolizuoja glaudžius ryšius tarp keturių klausimų. Pirmasis prasideda nuo egzistavimo priežasties, t.y. kodėl įmonė įkurta, vėliau pereinama prie jos tikslų, auditorijos, kurią siekiama aptarnauti, galiausiai prie rodiklių, kuriais bus matuojamas progresas.
Glaustai kalbant, bandoma išsiaiškinti verslo „kodėl“, „kas“, „ką“ ir „kaip“ klausimus, išdėstant pagrindinę strategiją ant vieno popieriaus lapo. Tai nėra nauja koncepcija, tačiau vis dar retai naudojama. Yra daugybė jos kombinacijų, tačiau man labiausiai patinka būtent šie paprasti klausimai (pateikiu ir pavyzdį).
Kodėl jūs egzistuojate?
Kodėl jūsų verslas turi teisę egzistuoti ir koks yra pamatinis tikslas, kurį bandote pasiekti? Tarkim, vienos mūsų portfelio įmonės, grožio salono tinklo „MiniLuxe“ tikslas yra Starbucks’inti grožio salonų rinką pasiūlant pastovias paslaugas dažniausiai užsakomoms grožio procedūroms. JAV rinkoje yra 65 tūkst. grožio salonų, tačiau dauguma jų nėra rimtos ir nesiūlo patikimos kokybės.
Koks yra jūsų vertės pasiūlymas?
Tai turi būti pareiškimas, glaudžiai susijęs su vartotojais. „MiniLuxe“ atveju tai yra vieta, kur „susirenka“ sveiki ir laimingi žmonės dėka higieniškos, aukštos kokybės, patogumo bei, palyginus, nebrangios patirties. Rašydami savo vertės pasiūlymo „atsakymą“, pagalvokie apie išskirtinius įgūdžius bei išteklius, kuriuos turi jūsų verslas ir kurie išskiria jūsų bendrovę nuo kitų rinkos dalyvių.
Grožio salonų tinklo „MiniLuxe“ atveju, bendrovė naudoja medicininę garavimo įrangą ir paslaugų įvykdymo procesas yra aiškiai demonstruojamas esamiems bei potencialiems klientams. Tai yra unikalus procesas ir tuo pačiu konkurencinis pranašumas grožio paslaugų rinkoje. Ką jūs turite išskirtinio ir tokio, kas žavėtų jūsų auditoriją? Atsakymas turi būti labai paprastas ir suprantamas klientui.
Ką bandote aptarnauti?
Kuo konkrečiau atsakysite, tuo geriau. „MiniLuxe“ atveju, kiekviena parduotuvė siekia aptarnauti kelių kilometrų spinduliu gyvenančius gyventojus, daugiausia moteris tarp 20-ies ir 55-erių metų, pradedant jaunomis merginomis, norinčiomis palaikyti grožį, baigiant plačiąja visuomene, kuriems ypatingomis progomis reikia greitos paslaugos. Pagalvokite apie tris ar keturis svarbiausius savo klientus ir susikoncentruokite ties tuo, kaip galite sukurti jiems didžiausią įmanomą vertę.
Kaip žinote, kad laimite?
Svarbiausių finansinių ir nefinansinių rodiklių tikslų atžvilgiu išdėstymas yra esminis žingsnis. Kiek klientų per savaitę apsilanko salone ir kokias paslaugas šie užsisako? Koks rodiklis matuoja klientų pasitenkinimą? Grožio salonų tinklas „MiniLuxe“ naudoja „Net Promoter Score“ rodiklį, kuris parodo kaip noriai esamas klientas rekomenduoja įmonės paslaugas savo draugams bei pažįstamiems.
Taip pat matuojame finansinius rodiklius, iš kurių svarbiausi yra metinis augimo procentas; laikas, kuomet naujoje vietoje atsiranda teigiamas grynųjų pinigų srautas; ir pajamos, atitenkančios vienam kvadratiniam metrui. Nereikia matuoti labai daug rodiklių – užtenka 2-3 veiklos bei 2-3 finansinių rodiklių. Svarbiausia, jog ši veikla taptų nuolatinė, nes tik taip galėsite matuoti progresą.
„Strateginio medžio“ koncepcija nėra susijusi su tam tikrų sprendimų priėmimu, veikiau pasirinktos strategijos išdėstymu, išgryninimu ir paruošimu plėtrai. Ji labai efektyvi paskatinant diskusijas apie tai, kas iš tikrųjų svarbu ir kas turi būti padaryta, jog būtų gautas maksimalus efektas. Viename popieriaus lape jūs pamatote bendrą vaizdą ir ryšius tarp atskirų strategijos dalių.
