Pardavimai

Šešios klasikinės pardavimų telefonu klaidos

Štai jums keletas dažniausių pardavimų telefonu (telemarketingo) klaidų, po kurių skambutis potencialiam klientui nueina veltui.

Štai jums keletas dažniausių pardavimų telefonu (telemarketingo) klaidų, po kurių skambutis potencialiam klientui nueina veltui. Jos yra akivaizdžios turint omenyje, jog pardavimų telefonu metu dažniausiai ne įgyvendinamas esamas poreikis, o kuriamas bei skatinamas naujas poreikis.

Dirbtinis draugiškumas

  • Klaida: pardavėjas stengiasi įvertinti potencialaus kliento susidomėjimą užduodamas netinkamus, t.y. pernelyg familiarius klausimus ir tokiu būdu sukeldamas priešišką pašnekovo reakciją.
  • Sprendimas: eikite tiesiai prie reikalo. Pasakykite kas esate, kokiai įmonei atstovaujate, kodėl skambinate ir kuo jūsų pasiūlymas yra unikalus. Tuomet užduokite prasmingą klausimą.
  • Pavyzdys: „Jums skambina Egidijus iš bendrovės TEO. Mano skambučio tikslas yra sužinoti, ar šiuo metu..“

Apibėrimas pasiūlymais ir meldimasis

  • Klaida: pardavėjas neįsiklauso į pašnekovą, o vietoj to perteikia siūlomų produktų ar pasiūlymų sąrašą tikintis, jog nors vienas iš jų sužadins potencialaus kliento susidomėjimą.
  • Sprendimas: po trumpo savo siūlomo produkto ar paslaugos pristatymo ir papasakojus, kuo šis unikalus, pasiteiraukite klausimų, kurie leistų identifikuoti poreikio (ne)buvimą. O tuomet – klausykitės!
  • Pavyzdys: „Mes konsultuojame tokius žmones kaip jūs apie tai kaip užsitikrinti finansinį stabilumą ir atsistatydinus, t.y. išėjus į pensiją. Smalsumo dėlei, kaip jūs ir jūsų vyras kontroliuojate išlaidas?“

Kalbėjimas apie save

  • Klaida: pardavėjas visą laiką kalba apie tai, ko jis nori ir kuo užsiima, kol įpykęs pašnekovas tiesiog „padeda“ telefono ragelį.
  • Sprendimas: kai papasakojate apie parduodamus produktus, imkite kalbėti apie tai, kas rūpi klientui, o ne jums. Užmirškite save.
  • Pavyzdys: „Jeigu labai glaustai, aš dirbu investicijų srityje, t.y. pragyvenu padėdamas tokiems žmonėms kaip jūs priimti efektyvesnius investicinius sprendimus.“

Nesugebėjimas atsakyti į prieštaravimus

  • Klaida: pardavėjas nėra pasiruošęs atsakyti net į patį paprasčiausią potencialaus kliento prieštaravimą, taigi ir tęsti dialogo.
  • Sprendimas: užsirašyti dažniausiai girdimus prieštaravimus ir sugalvoti klausimus, kurie leistų tęsti bendravimą.
  • Pavyzdys (į atsakymą „mes jau pasirūpinome tuo“): „Tai puiku! Dauguma žmonių nesprendžia šių klausimų iki kol tampa per vėlu. Tiesiog smalsu, kaip jūs apskaičiuojate trūkstamų santaupų kiekį?“

Konkurencinio pranašumo nepateikimas

  • Klaida: pardavėja patraukia potencialaus kliento dėmesį, tačiau nesugeba pateikti siūlomo produkto ar paslaugos išskirtinumo lyginant su tuo, ką pašnekovas jau turi ar naudojasi.
  • Sprendimas: per pirmąsias 30 sekundžių nuo pokalbio pradžios turite užtikrintai pasakyti, kuo jūsų pasiūlymas yra geresnis už bet kokią rinkoje esančią alternatyvą.
  • Pavyzdys: „Keletas jūsų rinkoje esančių bendrovių sutaupė maždaug 25 proc. sandėliavimo išlaidų naudojant mūsų programinę įrangą ir man įdomu, ar jus domina platesnė informacija šia tema?“

Absurdiškų klausimų pateikimas

  • Klaida: pardavėja užduoda keletą uždarų klausimų, tačiau pašnekovas akivaizdžiai neparodo jokio intereso. Tuomet ji pasiteirauja, galbūt šis galėtų rekomenduoti parduodamas paslaugas pažįstamiems, kas šioje situacijoje yra absurdiška – juk nėra užsitarnautas pasitikėjimas.
  • Sprendimas: užduokite daugiau atvirų klausimų, t.y. tokių, į kuriuos klientas galėtų atsakyti plačiau, o ne „taip“ arba „ne“. Potencialiam klientui atsakinėjant į šiuos klausimus bus galima įžvelgti paslėptus poreikius, kuriuos turi pašnekovas.
  • Pavyzdys: „Kaip užsitikrinote, jog išėjus į pensiją jūsų pajamos atitiks jūsų poreikius, kai jau nebedirbsite?“

Apie autorių

Paulius Vitkus

Verslo edukacijos portalo "Verslas.in" įkūrėjas.

Rašyti komentarą

Komentuoti čia