Rinkodara

Rinkos informacijos kaupimas ir naudojimas

Informacija gali tapti bendrovės konkurenciniu pranašumu

Svarbiausios aplinkos stebėjimas

Bendrovės turi nuolat atnaujinti informaciją apie pagrindinius rinkos dalyvius su kuriais bendrauja. Svarbiausi iš jų – vartotojai, partneriai ir konkurentai.

Vartotojai

Vartotojai – tai asmenys ar organizacijos, kurios perka bendrovės gaminius vartojimui ar kaip komponentus kitiems gaminiams. Jie neperka jų perpardavimui.

Vartotojų aptarnavimas ir jų poreikių tenkinimas, žinoma, yra rinkodaros strategijos raison d’etre (pranc. būties prasmė). Norint geros rinkodaros, reikia labai daug žinoti apei savo tikslinius vartotojus.

Čia pateikti septyni svarbiausi klausimai:

  • Kas yra vartotojai? (subjektai)
  • Ko jiems reikia arba ko jie trokšta? (objektai)
  • Kokius tikslus jie nori įgyvendinti? (tikslai)
  • Kas dalyvauja priimant sprendimą pirkti? (organizacijos)
  • Kaip vartotojai priima sprendimą pirkti? (operacijos)
  • Kada vartotojai yra pasirengę pirkti? (priežastys)
  • Kur vartotojai labiau mėgsta pirkti? (realizavimo rinka)

Norėdamos gauti teisingus atsakymus į šiuos klausimus, bendrovės turi pasitelkti savo rinkodaros analitikus ir pardavėjus. Atsakymai leidžia nustatyti pagrindinius veiksnius ir pagal juos modeliuoti vartotojo elgseną.

Vėliau toks modelis gali tapti rinkodaros strategijos formavimo pagrindu. Žinoma, vartotojai keičiasi, tad bendrovė kartkartėmis turėtų peržiūrėti modelį.

Partneriai

Partneriai – tai visi rinkos dalyviai, kurie padeda bendrovei vykdyti jos veiklą ir siekti tikslų. Jie apima tarpininkus, tiekėjus, rinkodaros ir logistikos agentūras.

Tarpininkas yra asmuo ar organizacija, kurie įsiterpia tarp gamintojų ir vartotojų, pavyzdžiui, platintojai, prekybos agentai, atstovai ir brokeriai. Platintojai ir prekybos agentai, kitaip vadinami perpardavinėtojais, įsigyja prekių ir vėliau jas perparduoda.

Platintojai (daugelyje šakų dar vadinami didmenininkais) prekes perka dideliais kiekiais ir perparduoda juos prekybos agentams (vadinamiesiems mažmenininkams). Atstovai ir tarpininkai netampa prekių savininkais, o gauna komisinius už tai, kad randa klientų.

[quote]Partneriai – tai visi rinkos dalyviai, kurie padeda bendrovei vykdyti jos veiklą ir siekti tikslų. Jie apima tarpininkus, tiekėjus, rinkodaros ir logistikos agentūras.[/quote]

Gamintojai savo produkciją gali parduoti vartotojams tiesiogiai ar per tarpininkus. Tarpininkų paslaugomis naudojamasi tada, kai jie veikia efektyviau ir turi patirties bendraudami su tiksliniais vartotojais.

Atsisakius tarpininkų, platinimo veiklos atsisakyti negalima. Gamintojas pats turi nuspręsti, ar tarpininko veikla bus efektyvesnė. Kartais tarpininkų veikla tampa neefektyvi ir gamintojas pats pasineria į tiesioginę rinkodarą. Pastaruoju metu iš esmės didėja tiesioginės rinkodaros vaidmuo bankų ir draudimo sektoriuose.

Rinkodarininkai rūpinasi verslo paklausa, o ne pasiūla. Tačiau kaip tik pasiūla dažnai niekais paverčia rinkodarininkų darbą. Kaip parduoti nekokybišką automobilį? Kaip parduoti biuro baldus, kai klientui pasakysi, kad jie bus pagaminti po pusmečio?

Bendroves tiekėjų darbo kokybė ir jų gebėjimas bendradarbiauti turi labai didelę įtaką bendrai sėkmei. Tiekėjai, kurie pristato žemos kokybės prekes, vėluoja, yra sunkiai pasiekiami ar linkę sabotuoti užsakymus, bendrovei yra prakeiksmas.

Vis dėlto daugelis bendrovių nenutraukia su jais santykių, nes jas tenkina mažesni su tokiais tiekėjaus susiję kaštai ir jos nesugeba palaikyti ilgalaikių tinkamų santykių su tiekėjais. Apie tokias bendroves sakoma: „Taupo degtukus, bet geria šampaną“. „Pigūs“ tiekėjai paprastai yra patys brangiausi.

Žymos

Apie autorių

Auksė Vaitkevičiūtė