Rinkodara

Rinkodaros trumparegystė

Apie vieną pavojingiausią vadovų ligą, jos simptomus ir pasėkmes

Trys klaidingi įsitikinimai

Prieš mirtį vienas garsus Bostono milijonierius, kuris turtus susikrovė gamingamas elektrines automobilių signalizacijas, tarė savo paveldėtojams: „Visuomet bus poreikis elektrinėms automobilių signalizacijoms“.

O gaila, nes paveldėtojai jo žodžiais patikėjo ir toliau investavo į elektrines automobilio signalizacijas, o netrukus šį produktą pakeitė kiti, tobulesni produktai. Pati bendrovė netrukus bankrutavo.

Mūsų nuomone nėra tokio reiškinio kaip „visuomet auganti rinka“, nes, anksčiau ar vėliau, ji pasiekia brandą ir ima smukti.

Tačiau reiškinys „visuomet auganti bendrovė“ egzistuoja, jei tik bendrovės vadovai sugeba pasinaudoti galimybe įžengti į kitas rinkas (kurioje galbūt dabar nevykdo veiklos).

Yra trys klaidingi įsitikinimai, trukdantys sukurti „visuomet augančią bendrovę“, kuriuos dabar išsamiau ir aptarsime.

Įsitikinimas, kad bendrovės augimas tolygus populiacijos augimui

Daugelio bendrovių vadovai giliai širdyje nori tikėti, kad jei rinkoje auga žmonių skaičius (imigracija didesnė už emigraciją, gimstamumo padidėjimas), tai bendrovės laukia puiki ateitis – gausesnis žmonių skaičius reiškia gausesnius pardavimus.

Deja, toks įsitikinimas yra ne tik klaidingas, bet ir neskatina mūsų ieškoti efektyvių sprendimų. Logika paprasta: jei visos problemos išsispręs dėl žmonių skaičiaus didėjimo, tai mes nebeturime problemų; jei mes nebeturime problemų, tai mums nebereikia ieškoti efektyvių sprendimų.

Įsitikinimas, kad neatsiras pakaitalas populiariam produktui

Tai antras klaidingas įsitikinimas, nes pakaitalai, anksčiau ar vėliau, atsiranda visada. Tą galima suprasti žvelgiant į istoriją. Laivus pakeitė geležinkeliai, geležinkelius pakeitė automobiliai. Kas pakeis automobilius? Kažkas vistiek pakeis. Istorija turi polinkį kartotis.

Nėra jokios garantijos, kad populiarūs produktai šiandien rytoj netaps „seniena“. Taip, tiesa, kad yra „laimingų“ rinkų, kaip, pvz. naftos, kurioje nėra pokyčių jau daug metų. Tačiau, pripažinkite, greičiausiai jūs ne šio verslo atstovas ir niekada nebūsite.

[quote]Daugybė verslininkų padarė klaidingą išvadą apie „Ford“ bendrovės sėkmę. Jie pamanė, kad verslo sėkmės paslaptis yra mažinti gamybos sąnaudas ir parduoti kuo daugiau. Iš tiesų, „Ford“ sėkmė buvo ta, kad jie žinojo, ko nori vartotojai. Masinė produkcija tebuvo priemonė vartotojų pasitenkinimui užtikrinti. Vartotojų pasitenkinimas ir yra „Ford“ sėkmės paslaptis.[/quote]

Vienintelis būdas bendrovei tapti „laimingai“ yra susikurti laimę pačiai, pasinaudojus kitų rinkų teikiamomis galimybėmis.

Įsitikinimas, kad maža produkto kaina yra raktas į sėkmę

Visi žinome istoriją apie dėdę Henrį Fordą, kurio sėkmė grindžiama masine produkcija. Jis sukūrė tokią surinkimo liniją, kuri padėjo pagaminti automobilį labai mažomis sąnaudomis. Automobilis buvo pigus ir įperkamas žmonių.

Tačiau tikrasis Henrio Fordo genialumas yra tas, jog jis pažinojo kliento poreikius. „Ford“ bendrovės įkūrėjas ir ilgametis vadovas buvo šaltas, bet nuostabus rinkodaros specialistas. Kodėl? Nes jis klientams „davė“ tik vieną automobilio variantą – juodą „Model T“. Vartotojams daugiau jokio ir nereikėjo.

Daugybė verslininkų padarė klaidingą išvadą apie „Ford“ bendrovės sėkmę. Jie pamanė, kad verslo sėkmės paslaptis yra mažinti gamybos sąnaudas ir parduoti kuo daugiau. Iš tiesų, „Ford“ sėkmė buvo ta, kad jie žinojo, ko nori vartotojai.

Masinė produkcija tebuvo priemonė vartotojų pasitenkinimui užtikrinti. Vartotojų pasitenkinimas ir yra „Ford“ sėkmės paslaptis.

Žymos

Apie autorių

Vytautė Viržbickaitė