Rinkodara

Rinkodaros pamokos iš garažo

Jungtinėse Valstijose labai populiaru išparduoti turimus daiktus prie namo garažo. "BusinessWeek" autorius taip pat nusprendė tą padaryti ir pateikia penkias svarbiausias tyrimo išvadas.

Prekyba tapo skaitmenizuota, o vartotojus suprasti vis sunkiau. Taip mes, rinkodaros specialistai, praleidžiame daugybę valandų bandant suvokti, kurios rinkodaros taktikos yra efektyvios. Kartu su žmona neseniai išsinuomavome nedidelį garažą savaitgaliui. Buvau nustebęs, kiek daug iš jo gali pasimokyti rinkodaros specialistai. Pamokos, kurios šiais laikais dažnai ignoruojamos.

Svarbu ne tai, ką jūs parduodate, o tai, ką jie perka

Kai naršėme visus daiktus iš namų pardavimui, pamatėme keletą telefono įkroviklių, kompiuterinių ir telefoninių laidų, garso kolonėles – šių daiktų mums tiesiog nebereikėjo. Iš pradžių norėjome jas pakartotinai panaudoti, tačiau vietoj to nusprendėme juos parduoti. Tai buvo viena iš pirmųjų pamokų, kurias prisiminėme. Kokia ji? Vertė slypi auditorijos pusėje.

Reklama nėra pasirinkimas

Veikiau tai suma, kurią statote. Jeigu norite sėkmingai pardavinėti tiesiog iš savo garažo, žmonės turi žinoti apie vykstančią prekybą. Keista, tačiau vis dar daug smulkių verslų nesuvokia, jog norint parduoti produktą, reikia apie jį informuoti visuomenei. Mudu su žmona įdėjome keletą skelbimų į vietinį laikraštį, „Craigslist“ portalą bei neįkyriai užklijavome keletą plakatų ant stulpų mieste.

Prekyba yra daug daugiau, nei manote

Turėjome daugybę įvairių daiktų: sportinės įrangos, paveikslų, knygų, garso įrašų, kompiuterių monitorių. Manote, jog viską išdėliojome bet kaip tikėdamiesi, jog pirkėjai patys susiras, ko jiems reikia? Ne. Skyrėme daug laiko, kad suskirstytumėme produktus į tam tikras sritis – pagal tipą (knygos) ir pagal kainą (albumai). „Kiečiausius“ daiktus padėjome į priekį, kad priviliotų praeivius.

Pasitikėjimas yra itin svarbus, bet trapus

Nėra pasitikėjimo – nėra sandorio, ypač kai komunikuojama su nepažįstamais žmonėmis. Protingi pirkėjai užduoda taiklius klausimus, o jei pamato nors menkiausią neatitikimą bei jaučia įtarimą – jie pasako „ne“. Prekyba yra paremta patikimumu, o pelnas apgavystės keliu niekuomet nevertas savo kainos. Būkite sąžiningas su savo vartotojais. Jeigu jie pasitikės jumis, dažniau pirks.

Istorijos padeda parduoti

Turėjome tokį seną suoliuką, kuriuo planavome atsikratyti. Tiesa, tai nebuvo vien tik suoliukas. Kol mūsų sūnus lankėsi vidurinėje mokykloje, ant jo šis darydavo apšilimą prieš gimnastikos pamokas. Vėliau, įstojo į koledžą ir buvo vienas sėkmingiausių gimnastų, kol prieš porą metų dalyvavo nacionalinio masto varžybose. Šios istorija užburdavo klientus ir vienas jų suoliuką įsigijo.

Kiekvienas pirkėjas priima sprendimus savo stiliumi

Pamatę praeivį mes jį iš karto pasitikdavome ir tuoj pat aprodydavome savo turimus daiktus. Greitai supratome, jog tai nėra gera idėja. Žinoma, atsukti nugaros negalima, tačiau per didelis priartėjimas prie potencialių pirkėjų juos atstumdavo. Pirkėjų būna įvairių – vieni nori konsultacijos, kiti visiškai ne. Būkite empatiškas ir stenkitės matyti pasaulį savo potencialaus pirkėjo akimis.

Dienos pabaigoje mes uždirbome šiek tiek pinigų, pasijuokėme, o mūsų garažas tapo tuštesnis. Turbūt yra daug daugiau pamokų, kurias galėjome pasiimti iš šio nedidelio eksperimento. Kad ir koks sudėtingas pasaulis šiandien būtų, prekybos fundamentai nesikeičia amžių amžius!

Apie autorių

Steve McKee

Autorius yra bendrovės "McKee Wallwork & Company" vadovas bei knygos "Kai augimas sustoja: kodėl taip nutinka, kodėl jūs įstrigęs ir kaip tai išspręsti" autorius.

Rašyti komentarą

Komentuoti čia