Rinkodara

Rinkodaros konkurencinis pranašumas

Kokį konkurencinį pranašumą reklamuoti ir kas labiausiai atkreipia žmonių dėmesį?

Net jei esate perskaitęs daug knygų apie karo meną, nėra garantijos, kad tapsite puikiu kariu. Vien tik žinios nepadeda atlikti darbo. Lygiai tas pats ir rinkodaroje. Išmanyti šią sritį yra geras dalykas, tačiau kol žinios nepaverčiamos veiksmais, jos yra bevertės. Žinios plius veiksmai padeda pasiekti tikslus.

Norėdami savo strategiją paversti veiksmais, visų pirma reikia tiksliai žinoti, kodėl kas nors norėtų turėti reikalų su jumis, o ne su jūsų konkurentais. Kai galite atsakyti į šį klausimą, tuomet galite apibrėžti savo konkurencinį pranašumą – elementą, kurį naudosite savo rinkodaros kampanijose ir komunikacijoje.

Kiekviena įmonė atkakliai giriasi teikdama tam tikrą naudą, tačiau pačios sėkmingiausios rinkodaros kampanijos pažymi unikalią produkto ar paslaugos naudą ir pasirūpina, jog jie iš tikrųjų būtų pranašesni už ką nors kitą. Būtent tai yra yra jūsų konkurencinis pranašumas.

Kokį konkurencinį pranašumą reklamuoti?

Tikriausiai jūs turite ne vieną, o daugybę konkurencinių pranašumų, tad norite potencialiems vartotojams pranešti apie juos visus. Iš tiesų, pabrėžti jums reikia tik vieną ar kelis konkurencinius pranašumus, t.y. tuos, kurie turi didžiausią potencialą atnešti pelno įmonei. Daugybės pranašumų pateikimas neveikia todėl, jog pranašumai ima tarpusavyje „konkuruoti“.

Negalite įžvelgti nei vieno konkurencinio pranašumo, kurį būtų galima pristatyti reklamoje? Supraskite, jog geras rinkodaros specialistas arba atranda pranašumus, arba sukuria juos pats. Pati „derlingiausia“ sritis konkurencinio pranašumo sukūrimui yra aptarnavimas.

Tarkim, Kalifornijos valstijoje yra įsikūrę daugybė automobilių valymo centrų. Kiekvienoje iš jų kainos yra labai panašios, visur atliekamos panašios funkcijos. Tad, kodėl šios valstijos gyventojai dažniausiai važiuoja į „P&H Class Details“? Nes darbuotojai patys atvažiuoja į jūsų namus, paima automobilį, išvalo/išplauna ir parveža jį atgal.

Aš esu sužavėtas šia paprasta, bet labai veiksminga taktika. Pradžioje įmonė neteikė šios paslaugos, tačiau kažkuriuo savo gyvavimo momentu P&H suprato, jog būtina sukurti konkurencinį pranašumą ir jį išreklamuoti. Štai kodėl mes manome, jog klientų aptarnavimo sritis yra potencialiausia naujų konkurencinių pranašumų paieškai ir naudojimui.

Atkreipkite dėmesį į tai, ką siūlo jūsų konkurentai. Pabūkite jo nuolankiu vartotoju, jeigu yra tokia galimybė ir stebėkite sritis (ypač klientų aptarnavimo), kuriose galite juos pranokti. Galbūt galite pasiūlyti greitesnį pristatymą, dovanos įpakavimą, tolimesnį produkto atnaujinimą, priežiūrą tam tikrą laikotarpį, nemokamą instaliaciją, ilgesnę garantiją, apmokymą ar dar ką nors. Praktiškai, galimybės yra beribės, tad neapribokite savęs.

[quote]Tikriausiai jūs turite ne vieną, o daugybę konkurencinių pranašumų, tad norite potencialiems vartotojams pranešti apie juos visus. Iš tiesų, pabrėžti jums reikia tik vieną ar kelis konkurencinius pranašumus, t.y. tuos, kurie turi didžiausią potencialą atnešti pelno įmonei. Daugybės pranašumų pateikimas neveikia todėl, jog pranašumai ima tarpusavyje „konkuruoti“.[/quote]

Atlikite vartotojų apklausas, jog išsiaiškintumėte į ką reikėtų koncentruotis. Paklauskite jų, kodėl jie nusprendė turėti bendrų reikalų su tam tikru verslu. Pasiteiraukite, kokia yra ideali paslauga, pagal juos? Pasiteiraukite, kas jiems labiausiai patinka jūsų įmonėje. Atkreipkite dėmesį į atsakymus, nes tai gali padėti rasti konkurencinį pranašumą.

Padėkite vartotojams išspręsti problemą

Paieškų metu, susikoncentruokite ties problema, su kuria susiduria jūsų potencialūs vartotojai. Puikiai žinoma rinkodaros aksioma tvirtina, jog daug lengviau parduoti sprendimą problemai negu sprendimą kokiai nors teigiamai naudai įgyti. Dėl šios priežasties, geri rinkodaristai užaštrina problemą ir tik tuomet pateikia tos problemos sprendimą.

Visi turi problemų. Jūsų darbas yra aptikti tas problemas ir vienas geriausių būdų tą padaryti yra pasinaudojant jūsų ryšiais. Pažintys yra gerai ne tam, kad galėtumėte trimituoti apie savo produktą, o tam, kad galėtumėte užduoti klausimus, atidžiai išklausyti atsakymus bei bandyti identifikuoti tikrąją vartotojų problemą. Tik po to galite pateikti sprendimą.

Identifikuoti problemas padeda dalyvavimas įvairiose parodose, klubuose ir asociacijuose, potencialių klientų apklausa ir net „šaltieji“ skambučiai. Kaip tikriausiai jau žinote, žmonės neperka šampūno – jie perka švarius ir patraukliai atrodančius plaukus. Tai, matyt, vadinama naudos perteikimu vartotojams.

Svarbiausias jūsų darbas yra užtikrinti, kad produktas veiktų taip pat sklandžiai, kaip buvo pristatyta reklaminėje medžiagoje. Taigi, norėdami surasti konkurencinį pranašumą, sudarykite sąrašą naudų, kurias siūlote. Kurios iš šių naudų yra pačios svarbiausios klientus? Vos tik sužinosite, pabrėžkite pranašumą reklaminėje medžiagoje.

Žymos

Apie autorių

Jay Conrad Levinson

Rašyti komentarą

Komentuoti čia