Rinkodara

Rinkodara sunkmečiu

Penki Filipo Kotlerio patarimai dėl rinkodaros sunkmečiu

Ekonomikos mokslas teigia, jog pakilimus visuomet keičia nuosmukiai, kaip 2008-ųjų metų spalį prasidėjusi finansų krizė. Nepaisant apkarpyto rinkodaros biudžeto, kai kurios bendrovės sugebėjo išlaikyti turimus pardavimus ir sunkmečiu, dalis – net padidinti.

Šiame straipsnyje remdamiesi rinkodaros legenda Filipu Kotleriu (Philip Kotler) pateiksime penkis pagrindinius principus, kurių būtina laikytis vykdant rinkodarą ekonomiškai nepalankioje aplinkoje. Netrukus įsitikinsite, jog sunkmetis – ne prakeiksmas, o galimybė!

Padidinkite rinkodaros biudžetą

Ar verta investuoti į rinkodarą sunkmečiu? Pastarųjų 40-ies metų rinkodaros praktika patvirtina, kad išgalint sunkmečiu investuoti į šią sritį, bendrovės pajamos padidėja labiau nei tų bendrovių, kurios nusprendžia drastiškai apkarpyti rinkodaros biudžetą.

Svarbus yra ne tik biudžetos dydis, bet ir jo paskirtis. Jei bendrovė sunkmečiu įžvelgia naują galimybę, pristato paklausų produktą, aptarnauja iki šiol ignoruotus klientus ar identifikuoja silpnėjančius konkurentus, tuomet biudžetas bus panaudotas efektyviau.

Geras pavyzdys yra mažmeninės prekybos tinklas „Norfa“. Prieš sunkmetį šis lietuviško kapitalo tinklas susikūrė įvaizdį, atitinkantį vyraujančias nuotaikas tarp vartotojų: „Praktiški žmonės renkasi Norfą“. Taupumas, praktiškumas buvo tai, kas vartotojus patraukdavo. Taigi, sunkmetis „Norfai“ išėjo į naudą.

Priartėkite prie vartotojų

Ekonominiu sunkmečiu keičiasi vartotojų norai, poreikiai, prioritetai, finansinė padėtis. Bendrovės privalo pažinti savo vartotojus. Ką vartotojai mąsto, jaučia, daro? Atidžiau pažvelkite į lojalius klientus, kurių praradimas neigiamai paveiktų pelningumo rodiklius.

Konsultacinė bendrovė „Booz & Company“ apklausė 1 tūkst. JAV namų ūkių ir išsiaiškino, kad 43 proc. namų ūkių dažniau valgo namie, o 25 proc. – arkarpė išlaidas laisvalaikiui. Vienas rinkos apžvalgininkas pastebėjo: „Jei anksčiau mama nupirkdavo kiekvienam šeimos nariui po atskirą mėgstamą šampūną, dabar nuperka vieną didelį bendrą šampūną, skirtą visiems.“

Perskirstykite rinkodaros kanalus

Dažnai bendrovės švaisto rinkodaros biudžetą tiems patiems kanalams, kurie jau seniai nebeduoda efekto, tarkim, televizijos ar radijo reklamoms. Pastarųjų metų tendencijos – interneto vartotojų skaičiaus augimas, patobulėjęs mobiliųjų telefonų funkcionalumas – stipriai pakeitė rinkodaros aplinką.

[quote]Prieš sunkmetį lietuviško kapitalo mažmeninės prekybos tinklas „Norfa“ susikūrė įvaizdį, atitinkantį vyraujančias nuotaikas tarp vartotojų: „Praktiški žmonės renkasi Norfą“. Taupumas, praktiškumas buvo tai, kas vartotojus patraukdavo.[/quote]

Sunkmetis priverčia vadovus peržiūrėti verslo procesus ir optimizuoti bendrovės veiklą. Šiuo periodu biudžetas neauga, tad būtina daugiau eksperimentuoti su esamu. Kiek pinigų išleidžiate konkrečiam rinkodaros kanalui? Kokį efektą duoda kiekvienas iš jų?

Iki sunkmečio klestėję stomatologijos kabinetai už Atlanto taip pat privalėjo prisitaikyti prie naujos realybės. Daugelis stomatologų ėmė daugiau su klientais bendrauti asmeniškai arba elektroniniu paštu. Kai kurie net išbandė „Twitter“ socialinę platformą.

Pateikite patrauklausią vertės pasiūlymą

Viena didžiausių klaidų sunkmečiu yra susikoncentruoti ties kainų mažinimu ir nuolaidomis, taip pažeidžiant ilgalaikę prekės ženklo vertę. Rinkodaros specialistai turi suvokti ir atitinkamai komunikuoti savo prekės ženklo vertę, užtikrinti, jog vartotojai įsigiję šį ženklą bus išskirtiniai.

Prabangių ir „premium“ prekės ženklų moto turėtų būti: „Didinti kokybę, užuot mažinus kainą.“ Geras pavyzdys yra bendrovės „Apple“ įrenginiai, pavyzdžiui, „iPhone“, „iPad“ bei „iMac“. Užuot sumažinusi kainą, „Apple“ kas tam tikrą laikotarpį pristato naujas, stipriai patobulintas įrenginių versijas.

Peržiūrėkite produktų portfelį

Kiekvienas produktas (prekės ženklas) turi savo rinkodarą, tačiau būtina žvelgti plačiau, t.y. tam tikros produktų (prekės ženklų) kategorijos mastu arba visų bendrovės realizuojamų produktų (prekės ženklų) mastu. Žvelgiant į produktų (prekės ženklų) portfelį, galima suprasti visą produktų architektūrą.

Pats geriausias man žinomas pavyzdys yra prekės ženklas „Armani“, sunkmečiu išskaidęs vertės pasiūlymą trims skirtingiems segmentams (vertinant pagal stilių, prabangą ir kainą): „Giorgio Armani“ – aukščiausia klasė, „Emporio Armani“ – vidutinė klasė, „IX Armani Exchange“ – žemiausia klasė.

Žymos

Apie autorių

Artūras Morkeliūnas

1 komentaras

Komentuoti čia

  • naudingas straipsnis. gaila tik, kad čia Lietuvoj jo niekas tinkamai neįvertins. čia geriau rašyti apie „10 būdų kaip tapti turtingu“ ir facebook rinkodaras. o jei rimtai, tai paskutinis patarimas geriausias. kaip sakoma, matyk mišką, o ne medį