Rinkodara

Pozicionavimas (I dalis)

Gidas į vieną svarbiausių sąvokų rinkodaros disciplinoje

Jei norite, kad jums sektųsi versle, remkitės realybe. O vienintelė svarbi realybė – tai, kas yra potencialaus pirkėjo mintyse. Sukurti ką nors naujo tampa vis sunkiau.

Pagrindinis pozicionavimo principas yra ne sukurti ką nors naujo, bet manipuliuoti tuo, kas pirkėjų mintyse jau yra sukurta ir pakeisti ten egzistuojančius ryšius.

Šiandieninė rinka nebereaguoja į strategijas, tikusias praeityje. Tiesiog yra per daug produktų, per daug bendrovių, per daug rinkos triukšmo. Bet kodėl turėtų veikti pozicionavimo metodas?

Informacija perkrauta visuomenė

Atsakymas: mes tapome informacija perkrauta visuomene. Yra paskaičiuota, jog Jungtinėse Valstijose vienam žmogui per metus išleidžiama reklamos už daugiau nei 2 tūkst. dolerių. Ir šis skaičius kiekvienais metais auga.

Informacija perkrautoje visuomenėje kalbėti apie jūsų reklamos „poveikį“ reikštų stipriai pervertinti tikėtiną jūsų pranešimo efektyvumą. Reklama tai ne kalvio kūjis. Reklama tarsi lengvas ūkas, visai lengvutis ūkelis, apgaubiantis potencialų pirkėją.

Žmogaus sąmonė, gindamasi nuo šiandieninio informacijos srauto, didelę dalį pasiūlytos informacijos atspindi ir atmeta. Trumpai tariant, priimama tik tai, kas dera su jau turimomis žiniomis ir patirtimi.

[quote]Informacijos džiunglėse vienintelė viltis nugalėti yra atsirinkti, siaurinti taikinius ir segmentuoti. Vienu žodžiu – pozicionuoti. Apibendrinimas tapo mūsų visuomenės gyvenimo norma.[/quote]

Milijonai dolerių iššvaistoma bandant reklamos pagalba pakeisti žmonių nuomonę. Jei jau kartą nuomonė suformuota, jos pakeisti beveik neįmanoma. Bent jau su tokia silpna jėga kaip reklama. „Netrikdykite manęs faktais, aš turiu savo nuomonę.“ Toks daugumos požiūris.

Vidutinės smegenys jau tapo varvančia kempine, kuri daugiau informacijos gali sugerti tiktai sąskaita to, kas joje jau yra. Ir vis tiek mes į tą perpildytą kempinę pilame dar daugiau informacijos ir nusiviliame, kai ji ten nebepatenka.

Geriausias sprendimas – pozicionavimas

Informacijos džiunglėse vienintelė viltis nugalėti yra atsirinkti, siaurinti taikinius ir segmentuoti. Vienu žodžiu – pozicionuoti. Apibendrinimas tapo mūsų visuomenės gyvenimo norma. Mes viską itin supaprastiname, nes tik taip įmanoma viską aprėpti.

Informacijos perdavime, kaip ir architektūroje, mažiau reiškia daugiau. Jūs savo pranešimą turite gerai išaštrinti, kad jis įsirėžtų į sąmonę. Jeigu norite padaryti ilgalaikį įspūdį, tai meskite už borto visas dviprasmybes, savo pranešimą supaprastinkite, o po to dar truputį supaprastinkite.

Tarkim, susitinkate su politiku, kurio išrinkimo siekiate. Per pirmąsias penkias minutes apie savo politinį produktą sužinosite daugiau, negu vidutinis rinkėjas per artimiausius penkerius metus.

Kadangi taip mažai duomenų apie jūsų kandidatą tegali pakliūti į rinkėjų galvas, jūsų darbas, tiesiogine prasme, nėra informacijos perdavimo projektas. Jūsų darbas – atrinkimo projektas. Privalote atrinkti tą informaciją, kuri turi daugiausiai galimybių pasiekti tikslą.

Kitaip sakant, dėl to, kad tik labai menka jūsų pranešimo dalis prasibraus, turite ignoruoti siuntėjo pusę ir koncentruotis gavėjo pusėje. Tai svarbiausia. Šių laikų žodžiais tariant: „Klientas visada teisus“.

Žymos

Apie autorių

Auksė Vaitkevičiūtė

3 komentarai

Komentuoti čia