Pardavimai

Verslo monetizavimas ir pajamų modeliai

netflix.com
Aštuoni skirtingi pajamų modeliai, galintys sukelti perversmą rinkoje

Įsivaizduokite, kad dabar 1997-ieji metai, o jūs esate kurnors Jungtinėse Valstijose. Jūs nusprendžiate pradėti filmų nuomos verslą. Taip! Jūs metate iššūkį pačiam „Blockbuster“ (didžiausias filmų nuomos tinklas, turintis 1,7 tūkst. prekybos taškų).

Ką padaryti, jog pasipriešintumėte tokiais korporacijai? Tradicinė išmintis sako, jog turite vieną iš trijų galimybių: pagerinti filmo nuomos patirtį; išsiaiškinti pačius giliausius vartotojų poreikius arba surasti būdų, kaip pigiau nuomoti filmus už „Blockbuster“.

[post_blocks]

Perversmo rinkoje priežastis – pajamų modelis

Deja, gali nepadėti nei vienas iš trijų išvardytųjų. Dažnai pražiūrimas svarbiausias kiekvieno verslo plano aspektas – pajamų modelis. Kalbant primityviai, pajamų modelis parodo kaip uždirbami pinigai.

Galbūt bendrovė apmokestina savo klientus mėnesio prenumerata, kaip fitneso klubai bei periodiniai žiniasklaidos leidiniai? Galbūt pinigus bendrovei generuoja reklama, kaip interneto portalai ar tinklaraščiai?

Įprastai naujos įmonės apie pajamų modelį galvoja vėliausiai, t.y. peržvelgia, kokiais pajamų modeliais naudojasi tos rinkoje, kurioje planuoja veikti, lyderiai. Identifikuotas pajamų modelis yra lėtai adaptuojamas.

Įsivaizduokite, kaip atrodytų mūsų nuomos verslas, jei užuot apmokestinę kiekvieną vaizdajuostę mes imtume mėnesio abonento mokestį (didesnį, žinoma)? Tačiau tuomet tikriausiai reikėtų dažnai atnaujinti informaciją apie esamas, t.y. neišnuomuotas vaizdajuostes.

Galbūt būtų įmanoma apie tai pranešti internetinėje svetainėje? Tačiau vistiek populiariausi filmai tuo metu bus išnuomoti. Galbūt internetinėje svetainėje galima rodyti pačius filmus!?

Ir štai kaip paprastai jūs sukūrėte 6,2 mlrd. JAV dolerių vertės video nuomos paslaugą internete „Netflix“. Žinoma, Rydas Hastingsas (Reed Hastings) su savo komanda sugeberavo šį pajamų modelį galbūt kitokiais žingsneliais, tačiau faktas lieka faktu – esminį vaidmenį šioje vietoje suvaidino būtent pajamų modelis.

[quote]Pajamų modelis parodo kaip uždirbami pinigai. Galbūt bendrovė apmokestina savo klientus mėnesio prenumerata, kaip fitneso klubai bei periodiniai žiniasklaidos leidiniai? Galbūt pinigus bendrovei generuoja reklama, kaip interneto portalai?[/quote]

Aštuoni skirtingi pajamų modeliai

Kiekvienas verslas turės naudos permąstęs savo esamą ar planuojamą pajamų modelį. Tiesa, gali pasirodyti nelengva tai padaryti, kadangi pajamų modelių dabar yra gana nemažai, o ir terminologija jiems apibūdinti naudojama skirtinga.

Kalifornijos universiteto profesorius Andis Hargadonas (Andy Hargadon) suklasifikavo aštuonis pagrindinius pajamų modelius. Kai kurios kompanijos naudoja daugiau nei vieną verslo modelį, bet visuomet kažkurį iš toliau aprašytų.

  • Vienetų pardavimai. Kai parduodame produktą ar paslaugą klientui. „General Electric“ naudoja šį modelį pardavinėjant mikrobangų krosneles, o „Toyota“ – automobilius.
  • Reklamos mokestis. Kai parduodame galimybę kitiems asmenims ar bendrovėms paskleisti žinutę jūsų turimoje erdvėje. „Google“ paieškos sistema puikiai naudojasi šiuo pajamų modeliu.
  • Franšizės mokestis. Kai parduodame kažkam teisę naudotis mūsų sukurta koncepcija, prekės ženklu ar verslo modeliu. „McDonald’s“ sėkmingai pardavinėja savo prekės ženklą nepriklausomiems restoranams.
  • Mokestis už sunaudotą kiekį. Kai parduodame prekes ar paslaugas, o pinigus gauname už tai, kiek vartotojas naudojasi paslauga. Dauguma elektrą tiekiančių bendrovių tokiu būdu apmokestina vartotojus.
  • Prenumeratos mokestis. Kai apmokestiname fiksuota kaina priėjimą prie tam tikros paslaugos tam tikrą laiko periodą. Sporto salės pardavinėja mėnesio ar kitokio laikotarpio abonomentus.
  • Sandorio mokestis. Kai apmokestiname kelias ar daugiau šalių už tam tikro sandorio sudarymą ar įvykdymą. „Western Union“ gauna pinigus už kiekvieną vartotojo atliktą pinigų perlaidą.
  • Profesionalių paslaugų mokestis. Kai apmokestiname tam tikrus asmenis (dažniausiai juridinius) už suteiktas individualizuotas paslaugas. Buhalterinių paslaugų įmonės ir advokatai sėkmingai tuo naudojasi.
  • Licencijos mokestis. Kai parduodame teisę į intelektualią nuosavybę. Kiekvieną kartą, kai bendrovė gamina marškinius ar kepurę su žinomos komandos logotipu, pinigus bendrovė perveda komandai.
[source]Šaltinis: JAV verslo portalo „Fast Company“ straipsnis „Norite sukelti perversmą rinkoje? Pakeiskite pajamų modelį“ (angl. „Want to upend an entire industry? Change its revenue stream’) (2011 m. spalio 20 d.). Norėdami perskaityti straipsnį originalo kalba, spauskite čia.[/source]

Apie autorių

Aleksandras Pometko

1 komentaras

Komentuoti čia

  • yra daug aprasytu modeliu variaciju. tarkim, jei parduodame vienetus, tai kokius? netflix atveju tai gali buti paslaugu prenumeratos/filmai/trukme ir t.t. ka noriu pasakyti, tai svarbu ne tik modelis, o tai kaip jis igyvendinamas. nes formaliai tai gali buti toks ir toks modelis, o praktiskai tampa visai kitokiu.
    straipsnyje minima, kad dazniausiai bendroves turi po 2-3 modelius, bet kartais vienas modelis turi keliu modeliu apraisku. bet cia ir slypi verslo grozis – aisku, kad niekas neaisku :))